Trovare il giusto equilibrio per massimizzare i ricavi
Liftopia collabora con centinaia di comprensori sciistici su tutto, dalle strategie di prezzo alle migliori pratiche di marketing online. Questo caso di studio mette in luce una situazione reale di due partner di Liftopia, mostrando cosa succede quando un comprensorio sciistico fissa i prezzi per aumentare il rendimento e un altro segue un approccio equilibrato che prevede l’aumento del volume delle vendite e la protezione del rendimento. Continuate a leggere per vedere i risultati.
Il test
È la protezione del rendimento o l’equilibrio tra rendimento e volume delle vendite a generare il maggior numero di entrate?
I diversi comprensori sciistici hanno strategie di prezzo diverse. Alcuni si orientano verso l’alto per concentrarsi sul rendimento. Altri sono più bassi per concentrarsi sul volume delle vendite. In Liftopia parliamo spesso di trovare il prezzo giusto per ogni giorno della stagione; alcuni potrebbero pensare che questo significhi semplicemente abbassare i prezzi per favorire le vendite. In realtà, abbiamo lo stesso obiettivo dei nostri partner: massimizzare le entrate.
La storia
Prima dell’inizio della stagione, un partner del New England (Partner A) sceglie di concentrarsi sull’aumento del rendimento anno su anno (YoY). Per raggiungere questo obiettivo, hanno fissato un prezzo per l’intera stagione 2013/14 più alto di quello della stagione 2012/13.
Un partner di medie dimensioni nella regione di Lake Tahoe (Partner B) adotta la strategia di prezzo consigliata da Liftopia, che determina automaticamente il prezzo migliore in base alla domanda per quel giorno. Il piano offre livelli di prezzo più bassi rispetto agli anni passati per attirare un maggior numero di sciatori.
I risultati
Alla fine di gennaio, è evidente che le vendite di unità del Partner A su base annua sono drasticamente diminuite. I prezzi vengono abbassati a partire da febbraio per cercare di recuperare i volumi di vendita persi. Anche se l’adeguamento dei prezzi a metà stagione aiuta il Partner A a recuperare alcune vendite perse, la sua strategia di prezzo riveduta continua a privilegiare il rendimento e non è in grado di chiudere l’anno con una crescita positiva dei ricavi su base annua.
Scegliendo una strategia di prezzo che bilancia i rendimenti e i volumi di vendita all’inizio della stagione, il partner B è in grado di aumentare i ricavi YoY del 33%. Nel complesso, la strategia è un successo. Anche con le fasce di prezzo più basse, il rendimento di un biglietto di risalita giornaliero scende a meno dell’1% e le vendite unitarie della stagione sono quasi sempre in aumento, con conseguente crescita dei ricavi su base annua. La scelta di vendere biglietti a prezzi adeguati consente al Partner B di aumentare le entrate, anche quando la regione del Lago Tahoe sta vivendo il peggior anno di neve della storia recente.
Anche una strategia forte può sempre essere migliorata. Osservate il calo sproporzionato del volume di vendite del Partner B nei singoli giorni in cui il rendimento è anche solo leggermente più protetto. Immaginate ora il potenziale risultato dell’applicazione di una strategia di protezione della resa all’intera stagione!
La chiave di lettura
Per massimizzare i ricavi, è importante applicare un prezzo adeguato ogni giorno della stagione. Ciò significa trovare il delicato equilibrio tra la protezione del rendimento e la promozione delle vendite. Se da un lato l’aumento dei prezzi dei biglietti può proteggere il rendimento, dall’altro crea un calo sproporzionato del volume delle vendite che può essere impossibile da recuperare, anche a metà stagione.
Il modello di tariffazione automatica di Liftopia collabora con ogni comprensorio sciistico per costruire un piano che preveda un prezzo adeguato dei biglietti in base alla domanda. Iniziare la stagione con una strategia di prezzi in grado di bilanciare gli obiettivi di resa e di volume delle vendite genera maggiori entrate, anche quando i prezzi sono più bassi rispetto agli anni passati, e anche in caso di una stagione di scarso innevamento.
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