Perché i resort e le attrazioni dovrebbero affidarsi a prezzi fissi a finestra insieme a una strategia di prezzi dinamici per le vendite online

Scritto da Christian Ross, Responsabile di mercato per l’Europa

Sempre più comprensori sciistici e altre attrazioni, come i parchi acquatici e di divertimento, stanno valutando di passare a una strategia di prezzi dinamici per incrementare le vendite dei biglietti. Si tratta di uno sviluppo di cui, ovviamente, Liftopia è felice, perché da tempo crediamo nei benefici di un aumento delle prevendite per la prevedibilità operativa e finanziaria.

Mentre in Nord America i prezzi dinamici sono utilizzati nelle vendite online (con un prezzo finestra fisso) già da molti anni, in Europa esistono attualmente due approcci principali al dynamic pricing:

  • Prezzi dinamici per vendite online con prezzi fissi in vetrina
  • Prezzi dinamici per le vendite online con prezzi dinamici in vetrina

Di seguito, vorrei spiegare brevemente perché raccomandiamo il primo approccio ai nostri partner e perché i prezzi delle finestre dovrebbero essere fissi e non dinamici – o per dirla con le parole del nostro CEO Evan Reece: “Non è che non possiamo offrire prezzi dinamici per le finestre, semplicemente lo sconsigliamo”.

Uno degli obiettivi principali della tariffazione dinamica è quello di generare prenotazioni anticipate. Se una stazione sciistica o un parco divertimenti vuole affrontare con coerenza il passaggio a un numero significativamente maggiore di prevendite online, deve concentrarsi su vendite efficienti. Tuttavia, i prezzi dinamici di cassa riducono significativamente l’efficienza delle prevendite, perché riducono la fiducia dei clienti nel valore del biglietto offerto online. È noto dalla psicologia dei prezzi che un prezzo di ancoraggio, cioè un valore di riferimento, porta a un aumento delle vendite. Il prezzo fisso della vetrina rappresenta questo valore di riferimento rispetto a una prevendita online. Durante lo shopping, l’ospite può vedere quanto si può risparmiare rispetto all’acquisto in vetrina. Questo illustra il valore del biglietto e il vantaggio di un acquisto corrente. Allo stesso tempo, il cliente ha anche la sensazione positiva di aver risparmiato sugli acquisti. Anche nel nostro subconscio, il prezzo della vetrina (a volte significativamente più alto) crea un effetto di ancoraggio: fa apparire il prezzo corrente online ancora più vantaggioso per i potenziali acquirenti (si veda anche la ricerca del premio Nobel Daniel Kahnemann).

Con l’aumento della quota di vendite online sul totale delle vendite (che di solito è il caso delle società di ascensori e di altre attrazioni con un approccio dinamico ai prezzi) e l’aumento dei costi del marketing online, le vendite efficienti diventeranno sempre più importanti in futuro. Una comunicazione chiara del prezzo della finestra e dei risparmi derivanti dall’acquisto anticipato contribuiscono ad aumentare i tassi di conversione e ad ottenere un elevato ritorno sul marketing.

Maggiore soddisfazione dei clienti grazie a prezzi di cassa chiari e fissi

Un altro aspetto non trascurabile da considerare è la soddisfazione del cliente. Se non è chiaro quale sia il prezzo disponibile allo sportello, l’esperienza per l’ospite è generalmente negativa. Se il prezzo viene aumentato in modo significativo nei giorni di punta, questo provoca regolarmente frustrazione tra gli ospiti. Gli ospiti percepiscono questo aumento come un sovrapprezzo, che peraltro è anche significativamente più negativo in termini di psicologia del prezzo rispetto a uno sconto. Di solito le lamentele riguardano i dipendenti dello sportello o gli ospiti che danno sfogo alla loro rabbia sui social network. E siamo onesti: i giorni in cui c’è un “sovrapprezzo” sono di solito quelli in cui le piste sono più affollate, il che di solito non va di pari passo con l’esperienza più bella per gli ospiti.

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