Nel settore delle attrazioni e delle attività, il termine Dynamic Pricing ha ricevuto molta attenzione negli ultimi tempi, ma per alcuni potrebbe essere ancora un mistero. In parole povere, il dynamic pricing è un approccio ai prezzi – abilitato dai dati e dalla tecnologia – che regola continuamente i prezzi in base alla domanda, alla stagione, al giorno, al momento dell’ingresso e soprattutto al momento in cui i clienti acquistano.

Nel settore dei resort e delle attività, il dynamic pricing si riferisce tipicamente al prezzo dei biglietti o degli ingressi, ma le forme di revenue management pricing sono in atto nel settore aereo dal 1985. Basti pensare a come i prezzi dei biglietti aerei cambiano di settimana in settimana, o addirittura di ora in ora, durante il processo di ricerca. Il dynamic pricing è stato poi adottato da altri settori del turismo leisure, come gli hotel, gli autonoleggi, le crociere e altri ancora. Oggi viene adottato anche da attività e attrazioni.

I vantaggi del pricing dinamico per le attrazioni e le attività

I prezzi dinamici sono vantaggiosi per i resort e le attrazioni in diversi modi:

• Fornisce agli operatori strumenti per influenzare il comportamento dei consumatori nelle ore non di punta e li aiuta a massimizzare i ricavi e la prevedibilità per tutti i giorni di attività.
• Migliora il tasso di conversione dell’esperienza di acquisto online, offrendo il prezzo giusto al momento giusto e allineando l’impegno avanzato al prezzo pagato.
• Aumenta la prevedibilità delle entrate e delle vendite di biglietti, contribuendo all’ottimizzazione e al miglioramento dell’efficienza operativa.

Quando un’azienda che si occupa di attrazioni o attività a pagamento decide di implementare la tariffazione dinamica, deve considerare le opzioni di implementazione più adatte. Tra queste, l’implementazione autonoma, la collaborazione con un consulente, l’affidamento a un software per una tariffazione dinamica ottimale o una soluzione completamente esternalizzata. L’implementazione e il conseguimento dei vantaggi del dynamic pricing, tuttavia, richiedono una comprensione più approfondita degli strumenti, delle competenze, del tempo e delle informazioni disponibili.

Opzioni per l’implementazione dei prezzi dinamici: Pro e contro

1.Fai da te

Pro
Le attrazioni a pagamento o le società di attività che scelgono di utilizzare personale interno per implementare e gestire i prezzi dinamici hanno il vantaggio di non sostenere alcun costo, se non quello del tempo dei dipendenti. Se l’azienda dispone di un ottimo Revenue Manager che può dedicare tempo alla sperimentazione dei prezzi dinamici, l’approccio fai-da-te potrebbe essere una buona opzione. Un altro vantaggio dell’approccio fai-da-te è che può dare all’azienda la possibilità di testare i prezzi dinamici e di acquisire fiducia nell’opportunità di espandere ulteriormente l’uso e/o l’investimento per gestire i prezzi dinamici.

Contro
D’altra parte, le aziende devono innanzitutto capire che il dynamic pricing non dipende solo dal talento umano di un’azienda. Per sua stessa definizione, questo metodo di determinazione dei prezzi è dinamico, cioè cambia rapidamente, a volte anche in tempo reale. Per ottenere questo risultato, un sistema di prezzi dinamici deve ingerire dati critici.

Nonostante il talento e le migliori intenzioni dei team interni di vendita o di revenue management, diventa difficile eseguire una modifica dei prezzi al momento giusto senza una piattaforma di pricing potente e basata sui dati. I singoli team sono spesso limitati dagli strumenti utilizzati dall’azienda e dalla portata dei propri dati di prima parte.

È difficile per qualsiasi team interno produrre risultati ottimizzati, a meno che la prospettiva del team non sia informata anche da dati di terze parti, specifici del settore, oltre a quelli generati dalla sola attrazione.
Le piattaforme PaaS (pricing-as-a-service), come Catalate, forniscono l’accesso ad anni di dati sui prezzi e sulle prestazioni di resort e attrazioni che, se applicati alle strategie di pricing, hanno un impatto positivo sui risultati dei ricavi. Senza l’accesso a questo tipo di dati esterni, qualsiasi revenue manager avrebbe difficoltà a sapere quali leve tirare per generare i risultati desiderati.

2. Assumere un consulente esterno

Pro
Se un’attrazione o un’attività a pagamento non dispone di un team interno in grado di ottimizzare i ricavi, può cercare di farsi assistere da talenti esterni, come un consulente Revenue Manager. I consulenti esperti possono risolvere la mancanza di competenze interne e di tempo. L’azienda può anche realizzare un risparmio sui costi dell’assunzione di un consulente rispetto all’assunzione di un Revenue Manager a tempo pieno.

Inoltre, il consulente verrebbe assunto esclusivamente per concentrarsi sul dynamic pricing rispetto ai numerosi progetti, priorità e direzioni in cui il Revenue Manager interno può essere coinvolto. Infine, l’azienda e i dipendenti che lavorano direttamente con il consulente acquisiscono conoscenze che possono essere applicate a beneficio dell’azienda stessa in futuro.

Contro
I consulenti esterni devono ancora affrontare delle limitazioni. Il consulente può essere un esperto revenue manager, ma se il software dell’azienda non offre anche un sofisticato controllo e implementazione dei prezzi, potrebbe essere limitato nel fornire soluzioni ottimali dagli strumenti dell’azienda o dal suo set di dati.

Ad esempio, un consulente può sapere come eseguire una strategia di prezzi dinamici, ma se il software di e-commerce dell’attrazione non è in grado di inserire correttamente i punti di dati chiave e di commercializzare i prodotti a un potenziale cliente, l’esperienza del consulente diventa meno preziosa. Oppure, se l’azienda dispone solo di un set di dati di prima parte, limita la capacità del consulente di ottimizzare realmente i ricavi.

3. Collaborare con un’azienda di prodotti

Esistono due tipi di aziende di prodotti. Entrambi sono fornitori di software, ma il primo tipo può avere una sola soluzione chiave rispetto a una suite di soluzioni finalizzate al raggiungimento di un particolare obiettivo.

Pro
Le aziende di software che vendono esclusivamente soluzioni di pricing integrate hanno buone capacità di gestione dei ricavi, perché questo è il loro obiettivo. Ma possono anche avere delle limitazioni.

I fornitori di suite di soluzioni come Catalate, che abbinano i motori di e-commerce ai servizi di tariffazione, offrono ancora di più. In questo scenario, l’implementazione della strategia di prezzo dell’azienda deriva direttamente dalla piattaforma di e-commerce stessa, che è in costante iterazione per migliorare. Il motore di e-commerce contiene già tutti i prezzi che verranno applicati ai rispettivi prodotti venduti dal gestore del resort o dell’attrazione.

Il motore di e-commerce, inoltre, fornisce un set di dati ancora più ampio: raccoglie tutti i dati transazionali necessari per implementare e ottimizzare una strategia di prezzi dinamici su base continuativa. Questo può includere:

• Cosa hanno comprato i clienti?
• In quale giorno della settimana hanno acquistato?
• Con quanto anticipo hanno acquistato?
• Hanno risposto a qualsiasi messaggio di restrizione delle scorte (“sono rimasti solo 5 biglietti a questo prezzo!”)?
• È stata offerta loro un’opzione di upsell o un pacchetto di prodotti e hanno convertito?
• Con quale frequenza acquistano?
• Qual è il valore medio dell’ordine?
• Qual è il tasso di conversione complessivo?

Con tutti questi dati interni ed esterni aggregati, prontamente disponibili e integrati nel motore di e-commerce, l’impegno manuale di un revenue manager interno diminuisce notevolmente. Se si utilizza questo tipo di soluzione di e-commerce, le attrazioni possono anche non aver bisogno di un revenue manager esperto o dedicato, e il tempo necessario per implementare e ottimizzare una strategia di prezzi dinamici è notevolmente ridotto.
Inoltre, i fornitori di soluzioni di e-commerce e di servizi di tariffazione lavorano per molte aziende diverse, il che può significare vantaggi come…

• Un effetto di rete che accelera il ciclo di miglioramento continuo del modello di pricing;
• Confronti a livello di rete delle prestazioni relative alle metriche chiave da tenere sotto controllo quando si tratta di vendite online. Queste metriche sono ancora più potenti quando c’è un’ampia rete di dati da confrontare.

Contro
Come è ormai evidente, la società di software che vende solo soluzioni di pricing integrate non può fornire una soluzione completa. Se non dispongono di strumenti di e-commerce integrati, il loro set di dati non è controllato o standardizzato.

Quando un’attrazione ha un motore di e-commerce esistente o separato che si limita a collegare un fornitore di soluzioni di pricing, il dataset dei prezzi non può sincronizzarsi con i dati forniti dal motore di e-commerce a causa della mancanza di una soluzione completamente integrata. L’efficacia di queste soluzioni di pricing esterne può essere limitata anche dalle capacità del motore di e-commerce esistente. Non si tratta di situazioni ideali per raggiungere risultati ottimali.

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