Il dynamic pricing è una strategia di revenue management utilizzata da molti tipi di aziende turistiche e del tempo libero, che adegua continuamente i prezzi di ingresso in base alla domanda, alla stagione, al giorno, all’ora di ingresso e, soprattutto, al momento dell’acquisto da parte dei clienti. Se implementato correttamente, migliora l’efficienza delle vendite online e massimizza i ricavi, creando al contempo fiducia e sicurezza nei consumatori. 

La gestione dei ricavi si è dimostrata vincente negli ultimi decenni in settori come le compagnie aeree, gli alberghi e gli sport professionistici. Ora i gestori di resort, tour e attrazioni stanno adottando prezzi dinamici per incrementare le entrate e aumentare la prevedibilità operativa. Le stazioni sciistiche, i parchi a tema, i parchi acquatici e altre attrazioni si trovano a un bivio cruciale, dato che il comportamento dei consumatori continua a spostarsi online. I prezzi dinamici svolgeranno un ruolo importante nel determinare il modo in cui queste aziende si impegneranno e convertiranno i loro potenziali clienti in futuro.

Nel 2019 i canali online sono cresciuti più del doppio come i canali offline, sulla spinta del comportamento dei consumatori che si stanno spostando verso le prenotazioni online e via cellulare. Questa crescita si è accelerata solo negli ultimi due anni, con le vendite online di attività, tour e attrazioni che hanno rapidamente superato la crescita offline. Queste tendenze sono state sostenute dalla crescente adozione della tecnologia di prenotazione online da parte degli operatori. e ha subito un’accelerazione in quanto molti operatori hanno riscontrato vincoli di capacità legati al COVID. 

Ad esempio, nel 2021, il parco acquatico Gulf Islands di Gulfport, MS ha incrementato le vendite online di tutti i prodotti (esclusi gli abbonamenti stagionali) del 38% rispetto al 2020 e del 172% rispetto al nel 2019. Negli oltre 4 anni di collaborazione con Gulf Islands Catalate ha collaborato con Gulf Islands, le vendite dei biglietti d’ingresso sono rimaste relativamente invariate, mentre le vendite dei biglietti d’ingresso online sono aumentate di 3,5 volte. Il direttore generale Mark Moore afferma che “le vendite online, senza dubbio, hanno guidato la crescita della nostra attività”.

Teoria dei ricavi del commercio elettronico

Con il progressivo spostamento delle vendite online, l’ottimizzazione della strategia dei prezzi e dell’e-commerce da parte di un’azienda di attrazioni avrà un impatto sul successo dell’intera attività. Questo, a sua volta, rende i tassi di conversione dell’e-commerce la metrica di successo più importante del gioco. E mentre Il fatturato online è il prodotto di intento, conversione e dimensione media dell’ordine, e il prezzo ha il maggiore impatto sul tasso di conversione in questa formula. I prezzi dinamici in genere determinano tassi di conversione più elevati rispetto ad altri metodi.

Nell’illustrazione precedente, “intento” si riferisce a tutti i potenziali clienti che stanno considerando l’acquisto di un biglietto. È misurato dal traffico web/mobile e dalle ricerche di date o prodotti nei canali di prenotazione diretta. L’intento è spesso influenzato dalla brand equity e dal marketing.

Il tasso di conversione è la metrica più critica per le aziende di e-commerce. È la percentuale di intenti di acquisto ed è influenzata da diversi fattori. Questi includono l’identità e la qualità del prodotto, la brand equity, la fiducia dei clienti, i prezzi, l’usabilità del sito e la messaggistica di marketing.

Dopo l’identità e la qualità del prodotto, il prezzo è il principale motore del tasso di conversione per l’e-commerce di biglietti. La gestione dei ricavi, quindi, diventa l’elemento di influenza più potente nel kit di strumenti di un venditore.

Come sono nati i principi del Dynamic Pricing

Il dynamic pricing fa parte della gestione dei ricavi o yield management, una strategia di prezzo variabile basata sulla comprensione, l’anticipazione e l’influenza del comportamento dei consumatori al fine di massimizzare i ricavi o i profitti. Gestisce strategicamente l’inventario per vendere un prodotto al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto. 

La gestione dei rendimenti è apparsa per la prima volta nel settore dei viaggi nel 1985, quando l’ex presidente di American Airlines Robert Crandall introdusse le “tariffe super-risparmio” per competere con il vettore low-cost People Express Airlines. I prezzi dei biglietti fluttuavano in base alla disponibilità dei posti e il nuovo sistema ha portato a entrate aggiuntive per 1,4 miliardi di dollari in tre anni. Da quando Crandall ha introdotto questo nuovo modo di pensare, il dynamic pricing ha fatto la sua comparsa in un numero sempre maggiore di settori e transazioni, tra cui l’ospitalità, le auto a noleggio, la vendita di spot televisivi, i biglietti sportivi e persino i pedaggi stradali.

Negli anni Novanta, Marriott International, National Car Rental e la rete televisiva americana NBC hanno introdotto il revenue management, aggiungendo milioni di euro di ricavi annuali. Anche il la maggior parte delle aziende digitali leader come Uber, Amazon e Google utilizzano strategie di prezzo dinamico come soluzione quando la domanda è alta e l’offerta bassa.

I maggiori gestori di parchi a tema del mondo, Walt Disney World e Disneyland, sono stati due dei primi operatori nel settore dei biglietti, dei tour e delle attrazioni ad adottare modelli di prezzo variabile più sofisticati e a muoversi nella direzione del dynamic pricing. Dopo aver stabilito storicamente un prezzo d’ingresso per tutti i giorni dell’anno, la Disney ha introdotto la tariffazione variabile nel 2016 e ha iniziato ad applicare prezzi diversi per l’ingresso in diversi giorni dell’anno.

Ottimizzando i prezzi in base al comportamento dei consumatori, alla domanda e ad altri fattori, ognuna di queste aziende di diversi settori ha iniziato a massimizzare il proprio potenziale di profitto con risultati sorprendenti.

I consumatori, ovviamente, sono diventati più consapevoli di questi principi quando hanno iniziato a fare acquisti online. Man mano che i consumatori sono diventati più attenti alle strategie di prezzo, è diventato ancora più importante per le aziende esercitare il pricing dinamico in modo da mantenere e persino aumentare la fiducia dei consumatori. 

Se utilizzati correttamente, i prezzi dinamici possono premiare gli ospiti più fedeli e incentivare i nuovi clienti a impegnarsi. Quando viene eseguita male, ad esempio promuovendo abitualmente cali di prezzo all’ultimo minuto, la fiducia dei consumatori diminuisce e meno persone acquistano biglietti in anticipo, non fidandosi dei prezzi che hanno davanti e presumendo che ci sarà un calo di prezzo all’ultimo minuto.

Pertanto, una strategia di prezzo intelligente fa parte della costruzione di una forte relazione con i clienti. Il modo migliore per adottare questa strategia è quello di avvalersi di un partner tecnologico che semplifichi la raccolta e l’utilizzo dei dati, fornendo al contempo un’esperienza utente (UX) senza soluzione di continuità che migliori l’esperienza complessiva degli ospiti. 

Capire i prezzi dinamici dei biglietti 

Proprio come il principio dei prezzi, anche i parchi, i resort e le attrazioni sono dinamici. Non esiste un approccio “una strategia unica per tutti”. 

Per le aziende che stanno valutando come approcciare la tariffazione dinamica, è importante porsi le seguenti domande:

• Il mio prodotto è considerato un evento unico o un’attività regolare?
• Con quale frequenza i clienti acquistano l’accesso alla mia esperienza?
• Quanto è limitato l’inventario?
• Qual è il tempo medio dedicato alla mia attività?

Gli operatori che vendono attività frequenti, come lo sci o i tee time del golf, dovrebbero prendere in considerazione una strategia di prezzi dinamici leggermente diversa rispetto agli eventi poco frequenti, come un concerto di ritrovo o un tour panoramico in aereo. 

Per le attività o le attrazioni che il pubblico consuma con frequenza, la tariffazione dinamica non si limita a massimizzare i ricavi, ma investe nella fiducia futura dei consumatori. La fiducia dei consumatori è direttamente legata al tasso di conversione. L’impiego di una strategia di prezzo sbagliata – ad esempio, prezzi reattivi dell’ultimo minuto per attività molto frequentate – può distruggere la fiducia dei consumatori e influire negativamente sui tassi di conversione futuri.

Se si dovesse distillare il dynamic pricing in pochi principi chiave, questi sarebbero:

• Prezzo di ogni giorno e prodotto come opportunità propria
• Premiare la prevendita (iniziare con prezzi bassi e passare a quelli più alti)
• Utilizzate quantità limitate di biglietti per ogni punto di prezzo, in modo da poter regolare il prezzo in base alla domanda (ad esempio, il prezzo aumenta quando i biglietti si esauriscono). 
• Fornire tariffe di passaggio chiare e fisse per dare fiducia al valore dei prezzi online.

Le tariffe di acquisto anticipato aumentano con l’avvicinarsi della data dell’attività, ma i prezzi più alti si applicano sempre a quelli venduti direttamente allo sportello. Questa strategia premia i consumatori che acquistano con largo anticipo. La tariffa fissa walk-up serve come prezzo di ancoraggio che evidenzi chiaramente il valore dell’acquisto anticipato in prevendita piuttosto che i potenziali ospiti confrontino il prezzo di prevendita con una tariffa in continua evoluzione. Il cliente può facilmente vedere quanto ha risparmiato rispetto all’acquisto in vetrina e si sente a proprio agio con il risparmio. 

Il gold standard è la tariffazione dinamica automatizzata dei biglietti, che massimizza i ricavi potenziali riducendo al contempo il lavoro manuale di adeguamento costante dei prezzi online. Collaborando con aziende che si concentrano esclusivamente sulla determinazione dei prezzi come prodotto, le imprese sfruttano i dati della rete per interpretare i successi e gli insuccessi e, quindi, scoprire più opportunità di guadagno rispetto a chi opera da solo.

Inoltre, consente alle aziende di concentrarsi sull’esperienza degli ospiti. Quando i clienti comprendono le basi del funzionamento dei prezzi (acquistare prima per risparmiare, aspettare per pagare di più), una strategia complessa dietro le quinte si traduce in una semplice proposta di valore per i consumatori, che li premia per il loro impegno e li rende entusiasti del loro viaggio. 

In definitiva, ogni azienda dovrebbe definire i propri obiettivi e costruire una strategia di prezzo dinamica che rafforzi il comportamento d’acquisto ricercato. Vorranno costruire un rapporto di fiducia con i clienti per massimizzare i tassi di conversione a lungo termine, misurando e monitorando le prestazioni per apportare le modifiche necessarie.

Perché dovreste prendere in considerazione il pricing dinamico per la vostra azienda

Implementando strategie di prezzo dinamico, le aziende migliorano drasticamente l’efficienza delle vendite online e incrementano i ricavi. I prezzi dinamici non sono l’obiettivo finale, ma piuttosto un potente strumento per ottenere risultati nelle vendite online. La tariffazione dinamica dei biglietti aiuta i resort e le attrazioni a proteggere le loro attività dalle condizioni meteorologiche imprevedibili, a stimolare le visite nei giorni di minore affluenza (applicando a questi giorni un prezzo adeguato alla domanda) e ad abbandonare i metodi tradizionali di sconto.Utilizzando il dynamic pricing, tutti i tipi di parchi e attrazioni, dai parchi acquatici ai musei agli operatori di zipline, possono incentivare le vendite anticipate e i biglietti di gruppo, ridurre la dipendenza dagli sconti “usa quando vuoi” e introdurre prezzi variabili per le diverse ore del giorno in base alla domanda. Se implementata correttamente, la tariffazione dinamica dei biglietti apre la strada a un aumento dei ricavi e a un miglioramento dell’esperienza degli ospiti. È importante non solo implementare la tecnologia giusta, ma anche collaborare con un team esperto in grado di personalizzare la strategia di pricing per soddisfare gli obiettivi di crescita dei ricavi di ogni specifica azienda. Catalate è un’azienda che si occupa di prezzi, e-commerce e distribuzione e che consente ai resort e alle aziende di attrazioni di incrementare le entrate online. La sua piattaforma proprietaria di prezzi dinamici e di e-commerce nativo, Cloud Store, ha elaborato transazioni per oltre 1 miliardo di dollari e 11 milioni di biglietti e abbonamenti in Nord America e in Europa.  Con oltre 15 anni di esperienza nella tariffazione dinamica dei biglietti, nella gestione dei ricavi e nell’e-commerce, non sorprende scoprire che i partner di Catalate registrano una crescita mediana di 3,8 volte nelle vendite online dopo il passaggio a Cloud Store con funzioni di tariffazione dinamica.

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