Come la ricerca di una migliore esperienza per gli ospiti e di una maggiore prevedibilità operativa ha portato al modello di prezzi dinamici di Liftopia e al successo della prevendita
+21% di aumento dei ricavi da prevendita online
Obiettivi e sfide
Gulf Islands Waterpark è un grande parco acquatico stagionale situato sulla costa del Mississippi a Gulfport, MS. Destinazione adatta alle famiglie, Gulf Islands offre molte attrazioni diverse, tra cui scivoli, le prime e uniche montagne russe acquatiche della Costa del Golfo e un parco zipline.
In qualità di innovatore leader nel settore dei parchi acquatici, il direttore generale Mark Moore è sempre alla ricerca di modi per migliorare l’esperienza degli ospiti presso la sua struttura. In vista della stagione estiva 2018, Mark voleva elaborare una strategia per far entrare gli ospiti nel parco più velocemente, il che significava aumentare le vendite online in anticipo, riducendo così le transazioni puntuali all’ingresso. Come ogni gestore di parco sa bene, gli ospiti più felici sono quelli che non devono fare la fila.
Quando Mark ha deciso di concentrarsi sull’esperienza degli ospiti, non sapeva che sarebbe approdato alla tariffazione dinamica, ma è diventato subito evidente che era la strategia migliore per raggiungere i suoi obiettivi. Per spostare le transazioni degli ospiti online, in anticipo, Mark sapeva di dover offrire ai clienti un prezzo che non avrebbero potuto rifiutare. E il modo migliore per farlo, ha deciso, era quello di applicare prezzi dinamici, cosa che stava considerando da diversi anni. Inoltre, Gulf Islands si è resa conto della moltitudine di coupon disponibili sul mercato, che non solo confondevano i clienti, ma erano anche costosi da stampare e difficilmente producevano indirizzi e-mail validi per il marketing.
Obiettivi per l’estate 2018:
Far entrare gli ospiti nel parco più rapidamente aumentando la percentuale totale di transazioni vendute online
Allontanarsi dal couponing tradizionale, aumentare il tasso di sconto nei giorni migliori e aumentare il prezzo massimo di almeno 2 dollari.
Riduzione dei costi salariali
Gulf Islands ha scelto Liftopia, che vanta oltre 13 anni di esperienza nella gestione dei ricavi e dei dati nel settore sciistico e delle attrazioni, come partner per i prezzi dinamici.
“Liftopia è diventata rapidamente la scelta migliore per aiutarci a elaborare una strategia di prezzi per spostare i clienti dalla biglietteria all’acquisto anticipato”, ha dichiarato Moore. “La profondità e l’esperienza del team di Liftopia mi hanno reso fiducioso nel rivedere la mia strategia di pricing dalle fondamenta e nel passare a una strategia dinamica.”
Poiché i biglietti venduti sono specifici per ogni data, Mark sarebbe in grado di pianificare meglio le operazioni e il personale su base giornaliera utilizzando la ricchezza di informazioni e i rapporti automatizzati disponibili attraverso la piattaforma Liftopia.
Soluzioni e risultati
Crescita del 21% delle vendite online
Crescita del 50% della percentuale di ricavi venduti online rispetto all’anno precedente, che ha permesso di ridurre il numero di venditori di biglietti in loco necessari*.
Il costo per biglietto venduto online è aumentato di 5 dollari, pari al 25%.
Il costo per biglietto venduto da qualsiasi canale è aumentato di 8,20 dollari, pari al 38%.
“La collaborazione con Liftopia ha portato a un enorme miglioramento dei risultati chiave per noi quest’estate”, afferma Mark Moore. “Grazie al modello di prezzi dinamici di Liftopia, sia le entrate che il prezzo medio di acquisto sono aumentati di anno in anno nella nostra struttura. La vendita anticipata su Cloud Store ha ridotto in modo significativo la pressione sul nostro personale addetto alla biglietteria e ha creato una migliore esperienza complessiva per gli ospiti!”.
Per tutta l’estate, Gulf Islands ha sfruttato i dashboard e i report personalizzati di Liftopia per capire come modificare la propria strategia in tempo reale per ottenere una maggiore efficienza dei prezzi. Grazie all’accesso a un team di analisti esperti con anni di dati sulle prestazioni di oltre 200 attrazioni sciistiche ed estive, Mark era sicuro di poter vendere in modo dinamico senza lasciare soldi sul tavolo.
Quando Gulf Islands ha introdotto la sua nuova strategia estiva, Mark pensava che ci sarebbero voluti circa tre anni per educare la sua base di consumatori al prezzo dinamico, ma dopo un’estate, ritiene che l’80% del suo mercato sia stato educato. Impegnandosi a fondo in un messaggio di marketing coerente tra e-mail, social media, telefono e così via, l’adozione è progredita molto più rapidamente del previsto. “Probabilmente ci vorrà solo un anno e mezzo prima che il mercato venga educato”, afferma Moore. “I clienti sono più abituati di quanto pensiamo”.
Quali sono gli obiettivi futuri di Gulf Islands? In tre anni, Mark punta a vendere online il 75% dei biglietti di Gulf Islands e Liftopia è entusiasta di aiutarli a raggiungere questo obiettivo.
*12% dei ricavi prenotati online in questa stagione
“La strategia di prezzi dinamici di Liftopia ci ha permesso di riprendere il controllo dei nostri prezzi, eliminando numerosi coupon e sconti e chiarendo il nostro messaggio di marketing per i clienti. Inoltre, abbiamo raccolto una grande quantità di informazioni sui clienti e di indirizzi e-mail per migliorare il nostro marketing che altrimenti non avremmo ottenuto.”
Mark Moore
Direttore generale del parco acquatico Gulf Islands
