Caso di studio: Migliorare le prevendite ad Arosa Lenzerheide

Come il web shop e il modello di prezzi dinamici di Liftopia hanno aiutato il più grande comprensorio sciistico della Svizzera grigionese a incrementare le prevendite

Prevendita online:
200K CHF
5,3M CHF (2016-17 vs. 2017-18)

Obiettivi e sfide
Arosa Lenzerheide, un’idilliaca destinazione per gli sport invernali con 225 km di terreno disponibile, è la più grande stazione sciistica della regione dei Grigioni in Svizzera. Dopo alcune stagioni di condizioni di neve variabili e di costi crescenti per gli europei che si recano a sciare in Svizzera, la società di impianti di risalita sapeva di dover provare qualcosa di nuovo per aumentare il volume delle prevendite.

In vista della stagione invernale 2017/2018, Arosa Lenzerheide ha puntato ad aumentare i ricavi di tutti i biglietti venduti online per ottenere una maggiore prevedibilità finanziaria e operativa. Nello specifico, Arosa Lenzerheide aveva diversi obiettivi:

  1. Raddoppiare i ricavi da biglietteria online da 200K CHF a 400K CHF (obiettivo primario)
  2. A medio termine, oltre il 50% dei biglietti sarà acquistato online, in anticipo.

La revisione della strategia dei prezzi da sola non è facile, quindi la società di impianti di risalita ha deciso di collaborare con Liftopia, la cui esperienza di 13 anni nella gestione dei ricavi per le aree sciistiche era destinata a dare risultati. Nonostante l’opportunità, Arosa Lenzerheide aveva diverse preoccupazioni riguardo al passaggio a una nuova strategia di pricing, come l’aumento dei ricavi totali del resort insieme a un aumento delle prevendite e l’impatto che il pricing dinamico avrebbe avuto sul rendimento dei biglietti.

“Abbiamo scelto di collaborare con Liftopia per la sua comprovata esperienza nell’aumentare le prevendite per le aziende di biglietteria in Nord America e per essere stati i pionieri del dynamic pricing, ora utilizzato da centinaia di aree sciistiche. La valutazione continua della strategia durante la stagione da parte del team di analisi di Liftopia e la possibilità di misurare il successo in tempo reale ne hanno fatto la scelta più ovvia come partner per i prezzi”, ha dichiarato Philipp Holenstein, CEO di Arosa Bergbahnen.

Soluzioni e risultati

  1. I ricavi da pre-vendita sono cresciuti a 5,3M CHF da 200K CHF nel 2016-17, con un aumento di oltre 26 volte. superando ampiamente le aspettative.
  2. Il 25% degli introiti dei biglietti proveniva da prodotti acquistati online (tra le offerte disponibili sia online che alla cassa).

L’esperienza e la competenza di Liftopia nello sviluppo di strategie di prezzo dinamiche per oltre 110 aziende di ascensori ha permesso ad Arosa Lenzerheide di incrementare le prevendite massimizzando l’efficienza dei prezzi online. Poiché il modello di prezzi di Liftopia è stato utilizzato da centinaia di località turistiche, Arosa Lenzerheide era certa che avrebbe prodotto i migliori risultati in termini di ricavi. Nel corso della stagione, Arosa Lenzerheide ha sfruttato la reportistica e il benchmarking di Liftopia per determinare il successo della propria strategia di prezzo e trovare opportunità incrementali nei dati.

“Da quando abbiamo iniziato a collaborare con Liftopia, i risultati hanno superato di gran lunga le nostre aspettative e hanno creato una situazione vantaggiosa per i nostri sciatori”, afferma Christian Wyrsch, direttore commerciale di Arosa Lenzerheide.

Sebbene Arosa Lenzerheide nutrisse qualche preoccupazione per l’effetto che la nuova strategia tariffaria avrebbe avuto sull’ETP (Effective Ticket Price), il rovescio della medaglia è stato minimo. “L’ETP è stato solo leggermente inferiore sui biglietti venduti online”, ha dichiarato Wyrsch. “Considerando il tasso di mancata presentazione più elevato, il volume elevato e il confronto con i concorrenti, è molto probabile che i biglietti venduti abbiano più che compensato la perdita dovuta alla vendita a un prezzo inferiore”.

Anche la vendita di un maggior numero di biglietti online ha contribuito a rendere più positiva l’esperienza degli ospiti in montagna. Quasi il 41% degli ospiti che hanno prenotato online ha ricaricato una tessera SkiData, consentendo loro di saltare la fila e dirigersi direttamente verso le piste.

A seguito del successo della prima stagione di collaborazione, Arosa Lenzerheide ha stipulato un ulteriore accordo di 2 anni con Liftopia.

Abbiamo una sola opportunità di massimizzare le vendite per ogni giorno della stagione. La nostra partnership con Liftopia ci ha aiutato a sviluppare una strategia di prezzi strategici per generare il maggior numero di entrate ogni giorno della stagione, nonostante le condizioni meteorologiche e altri fattori che influenzano la domanda.”

Christian Wyrsch

Responsabile vendite, Arosa Lenzerheide

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