Introduzione

Liftopia crede che ci sia sempre un prezzo giusto per il prodotto giusto al momento giusto per invogliare il cliente all’acquisto. Abbiamo studiato a lungo quale potrebbe essere questo prezzo e, in generale, abbiamo scoperto che più si anticipa la data del viaggio, più basso è il prezzo richiesto per ottenere l’impegno del cliente. Negli ultimi due anni, abbiamo collaborato con alcuni partner del Nord-Est per elaborare un piano di prezzi promozionali specifici per la stagione estiva. Questo piano cerca di convincere i clienti a prenotare con un anticipo ancora maggiore, garantendo ulteriori entrate ai resort e minimizzando al contempo l’esposizione al rischio di ribasso grazie all’offerta di quantità molto limitate di biglietti a questi prezzi.

Cosa compone un piano tariffario promozionale prestagionale?

Un piano promozionale precampionato si presenta generalmente sotto forma di una strategia di inizio stagione, facile da commercializzare, che prevede prezzi aggressivi per i biglietti di una data specifica in quantità limitate. Questi piani vengono lanciati già in primavera per la stagione sciistica successiva o possono essere lanciati fino all’autunno. Raccomandiamo inoltre che il piano tariffario della promozione precampionato sia piuttosto semplice, in modo da facilitare la commercializzazione con un unico messaggio. Ad esempio, un resort potrebbe offrire 10 biglietti per ogni giorno della stagione a 35 dollari, oppure tutti i giorni con uno sconto del 60%. Una volta esauriti questi biglietti, diventa disponibile la tariffa standard di acquisto anticipato di un comprensorio sciistico. Il messaggio è diretto e coerente: quantità limitate disponibili a un prezzo basso, in qualsiasi giorno della stagione.

Come diversi resort hanno utilizzato le strategie di pricing pre-stagionali

Località A è un resort di destinazione di medie e grandi dimensioni nel Nord-Est. Per invogliare le prenotazioni anticipate, ha offerto un prezzo promozionale precampionato disponibile per l’acquisto da metà agosto a fine ottobre. La strategia offriva almeno 6 biglietti al giorno per tutti i prodotti con prezzi scontati del 40% per i giorni festivi e del 60% per i giorni non festivi. Si è trattato di una strategia di mercato semplice, eseguita tramite e-mail, social e call-to-action sul sito web.

Il risultato:

• Oltre 200.000 dollari di ricavi venduti
• 10% di tutti i ricavi dei biglietti per lo sci datati online generati prima del 31 ottobre
• Finestra di prenotazione media di 93 giorni prima della data del viaggio

Questo esempio ha dimostrato che è possibile generare una parte molto significativa dei ricavi complessivi ben prima che gli impianti di risalita inizino a girare, fornendo così un ulteriore isolamento contro le intemperie della stagione.

Località B è una località per escursioni giornaliere nel Nord-Est. Il lancio è avvenuto in agosto con 10 unità al giorno per prodotto e tipo di biglietto, a prezzi compresi tra il 60% e il 65% di sconto. Il Resort B voleva vedere se con questa strategia sarebbe stato in grado di generare un volume significativo e di attirare nuovi clienti.

Il risultato:

• Oltre 30.000 dollari di ricavi generati, raggiungendo il loro obiettivo
• 564 clienti unici hanno effettuato acquisti durante la promozione
• 433 dei 564 (77%) clienti erano nuovi per il loro database
• Dei 433 nuovi clienti, 152 (35%) hanno acquistato nuovamente nella stessa stagione.
• Questo dato ha superato il tasso medio di ripetizione della piattaforma nella stessa stagione, dimostrando che i nuovi clienti raggiunti con il piano tariffario prestagionale erano clienti di alta qualità e di valore.

Località C è una destinazione di guida all’interno del Nord-Est. La loro strategia è stata lanciata molto più tardi rispetto a quelle di A e B, con l’inizio di dicembre. C’erano 10 unità di ogni tipo di prodotto/biglietto con uno sconto del 50%. Il risultato:

• Oltre 60.000 dollari di ricavi venduti grazie alla promozione
• Il livello promozionale si è esaurito entro 1-2 giorni dal lancio per le date di maggiore affluenza.
• 556 clienti unici hanno effettuato acquisti durante la promozione
• L’82% di questi clienti non era precedentemente presente nel database del resort.

Principali risultati e conclusioni

Nonostante le differenze nel tipo di resort e nella strategia promozionale impiegata, ogni resort si è dichiarato soddisfatto e ha riscontrato il successo del programma a molti livelli. Ogni resort ha registrato entrate a cinque cifre. In un’analisi successiva, abbiamo scoperto che la maggior parte dei clienti che hanno acquistato erano nuovi clienti del rispettivo resort. La promozione precampionato è stata un modo efficace per identificare nuovi clienti di alto valore. Il Resort B ha riscontrato che più di un terzo degli acquirenti precampionato è tornato ad acquistare di nuovo.

È chiaro che unificare la strategia dei prezzi, il marketing e gli strumenti di e-commerce può posizionare in modo unico il vostro resort per ottenere entrate significative prima dell’inizio della stagione. La strategia di prezzi promozionali della preseason rappresenta un messaggio di marketing di facile comprensione che non solo invoglia i clienti a cliccare sulla vostra e-mail, ma attira anche nuovi clienti di alto valore che probabilmente acquisteranno di nuovo.