La domanda di esperienze all’aria aperta è particolarmente elevata, in quanto i clienti si ricongiungono con amici e familiari dopo la chiusura per pandemia. Un numero sempre maggiore di clienti è di nuovo alla ricerca dell’emozione di scendere da una montagna in una giornata di neve fresca o di sfrecciare sul proprio scivolo preferito.

Tuttavia, il prezzo rimane il fattore principale che determina la conversione di un potenziale cliente in un ospite. Il passaggio alle vendite online, accelerato dalla pandemia, è un’opportunità per le aziende di biglietteria di tutti i tipi di valutare la propria strategia di prezzo per capitalizzare l’alta domanda. I clienti acquistano sempre più spesso online per comodità e per accedere al prezzo migliore acquistando in anticipo. L’aspettativa è che la loro esperienza sia più fluida al momento dell’arrivo, ad esempio evitando lunghe code alla biglietteria.

Quindi, come possono i resort e le attrazioni sfruttare il passaggio al digitale per ottenere maggiori entrate? Parte della risposta sta nel ottimizzare la vostra strategia di prezzo attraverso l’uso di prezzi dinamici.

I vantaggi di una strategia di prezzi dinamici sono due: incoraggiare i clienti ad acquistare in anticipo per ottenere un prezzo più basso. Poi, migliora la vostra attività di commercio elettronico, generando ricavi incrementali e aiutandovi a prevedere meglio i volumi degli ospiti, con conseguenti benefici per le operazioni. Con il dynamic pricing, anche un piccolo aumento di prezzo può avere un impatto notevole sui profitti se i costi e i volumi di vendita rimangono costanti.

Prima di prendere provvedimenti per la determinazione dei prezzi, assicuratevi di prendere in considerazione le seguenti domande:

• “Il prodotto che sto vendendo assomiglia più a un'”attività” quotidiana o a un “evento” una tantum?”.
• “Con quale regolarità le persone consumano la mia esperienza?”.
• “Quanto è limitato il mio inventario? La mia attività si esaurisce regolarmente?”.
• “Per quanto tempo le persone consumano la mia esperienza?”.

Ad esempio, state vendendo un evento unico nella vita per la maggior parte dei clienti, come la finale della Coppa del Mondo o i biglietti per un parco acquatico aperto tutti i giorni? Oppure, state vendendo lanci di paracadutismo che durano solo pochi minuti, rispetto ai biglietti per gli impianti di risalita che valgono per un’intera giornata?

Dopo aver definito il modo in cui la vostra attività o esperienza unica potrebbe influenzare la vostra strategia di prezzi dinamici, ecco sette consigli che vi permetteranno di imboccare la strada giusta:

1. Iniziare a definire gli obiettivi aziendali

In primo luogo, è necessario definire chiaramente gli obiettivi aziendali e stabilire cosa si sta cercando di ottenere. Che cosa è cambiato nella vostra attività nell’anno precedente e che impatto avrà sui vostri obiettivi? Questo è anche un buon momento per capire i segmenti di clientela. Ad esempio, i tempi di acquisto sono più lunghi per i gruppi di clienti che provengono da regioni o paesi diversi? La comprensione di queste sfumature può essere utile per le future decisioni sui prezzi e sugli investimenti di marketing.

2. Continuare con i dati e le analisi

I dati devono essere alla base di ogni decisione di pricing. Utilizzate i dati storici di biglietteria per ottenere informazioni dettagliate sui comportamenti di acquisto dei clienti, per vedere quali prodotti sono stati venduti e quando, a quale prezzo e attraverso quali canali. Questo potrebbe aiutarvi a capire, ad esempio, che i clienti sono disposti a pagare di più per i biglietti in determinati periodi dell’anno. Gli aumenti di prezzo in quel periodo probabilmente non influirebbero sulla domanda. I dati possono essere utilizzati anche per comprendere performance rispetto ad aziende simili del vostro settore e/o della vostra regione.

3. Comprendere le potenziali strategie di prezzo

Mantenere la frequenza, la durata e i vincoli di capacità della vostra esperienza al centro del processo decisionale vi aiuterà a selezionare la strategia che meglio si allinea con ciò che i dati (di cui sopra) vi stanno dicendo.

Ecco un breve riassunto delle strategie di prezzo più comuni:

Prezzi dinamici: I prezzi variano in base al giorno e/o alla fascia oraria e aumentano per ogni giorno in base alla domanda. Questa è la strategia più efficace per aumentare le vendite avanzate.

Prezzi variabili: I prezzi variano in base al giorno e alla richiesta. I prezzi non si muovono nel tempo per un determinato giorno.

Prezzi statici: Il prezzo rimane costante di giorno in giorno.

4. Prezzo ogni giorno e prodotto come opportunità propria

Considerate ogni prodotto e ogni giorno come un’opportunità a sé stante e fissate il prezzo di conseguenza. Sebbene possa sembrare ovvio prezzare le esperienze in modo diverso in relazione al loro valore per il cliente, è meno ovvio pensare a quando un cliente acquista come componente di questa strategia. Le aziende che riescono ad attuare al meglio questa strategia considerano un cliente che acquista con 40 giorni di anticipo per una data specifica come se acquistasse un prodotto diverso rispetto a chi acquista la stessa data con due giorni di anticipo. Pertanto, questi due clienti finiscono per pagare prezzi diversi.

Essere coerenti con i prezzi, iniziando da quelli bassi e aumentandoli, aiuta a far sentire ai clienti che sono trattati in modo equo, il che aumenta la fiducia e porta a un aumento dei tassi di conversione.

5. Decidete che aspetto ha il successo e come lo misurerete.

Come misurerete e seguirete le prestazioni? E come si presenta il successo a breve, medio e lungo termine? Anche senza un set di dati completo, il semplice monitoraggio di un paio di KPI, come i tassi di conversione online e i ricavi lordi, può illustrare l’impatto positivo che il dynamic pricing ha sulla vostra attività. I sistemi di e-commerce più sofisticati possono fornire metriche di rapporto come la cattura della domanda, la percentuale di ricerche datate che producono una transazione, i ricavi per ricerca o il valore per ricerca specifica per data. La cattura della domanda e i ricavi per ricerca tendono a fornire le migliori indicazioni sulle opportunità di efficienza dei prezzi che costituiscono i tassi di conversione totali dell’e-commerce.

6. Investire nella fiducia dei clienti

Strategie come il dynamic pricing non mirano a massimizzare le entrate a breve termine, ma a far crescere le entrate a lungo termine. Sono anche un modo per investire nella fiducia dei clienti futuri. I livelli di comfort nell’acquisto online sono direttamente influenzati dalla fiducia e dalla brand equity. Grazie ai prezzi dinamici, aumentate la fiducia dei clienti mostrando loro che acquistando in anticipo è possibile ottenere il prezzo migliore. A loro volta, i clienti non cercheranno sconti e si sentiranno rassicurati dal fatto che sul mercato, attraverso qualsiasi canale, non esiste un prezzo migliore di quello che appare sul vostro sito web diretto.

7. Avere un piano di comunicazione

Siate onesti e trasparenti sui vostri prezzi e sui vantaggi dell’acquisto in anticipo (prezzi più bassi) rispetto a quelli che si hanno quando si va in vetrina e si paga di più. Definite chiaramente come e dove (il vostro sito web) i clienti possono acquistare il biglietto a prezzo più basso. Vendere lo stesso prodotto o la stessa esperienza a prezzi diversi non significa praticare sconti o prezzi maggiorati. Si tratta piuttosto di capire il valore della vostra offerta di prodotti e di allinearlo con la disponibilità dei vostri clienti a pagare per l’esperienza in un momento specifico. Una volta che vi sentite a vostro agio nel fissare i prezzi fino alla parte alta della vostra gamma, potete sentirvi più a vostro agio nel fissare i prezzi fino alla parte bassa della vostra gamma.

Soprattutto, la flessibilità è fondamentale

Una strategia di prezzo efficace rafforzerà il comportamento d’acquisto – acquisto online e in anticipo – che state cercando e dovrebbe allinearsi con la vostra messaggistica di marketing. Il pricing dinamico offre anche la possibilità di modificare i prezzi quando i dati mostrano che non stanno funzionando per raggiungere gli obiettivi aziendali. Accettare di sbagliare a volte è una mentalità che ogni azienda di biglietteria dovrebbe adottare per passare rapidamente a una nuova strategia e massimizzare i ricavi.

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