TL;DR : très peu de clients passent de l’achat d’un abonnement saisonnier à l’achat de billets pour une date précise dans une seule station.

Si votre station travaille déjà avec Liftopia, votre gestionnaire de compte vous a certainement demandé si vous étiez prêt à mettre en ligne vos billets de remontée pour la saison prochaine. Après tout, la boutique en ligne ne ferme jamais et les entreprises saisonnières s’orientent vers la vente de billets toute l’année.

Les partenaires ont fait part à notre équipe d’une préoccupation potentielle : offrir des billets de remontées mécaniques spécifiques à une date donnée à un prix inférieur au tarif de la fenêtre risque de cannibaliser les ventes de leurs produits sans date (abonnements de saison ou packs de billets multijours sans restriction). Bien que nous comprenions le fondement de cette préoccupation très rationnelle, les données recueillies auprès de nos partenaires montrent que les clients passent rarement de l’achat d’un abonnement saisonnier à l’achat de billets à une date précise pour une seule station au fil du temps.

Pour ce faire, nous avons examiné le comportement d’achat d’un échantillon de stations de ski qui proposaient à la fois des billets de remontée à date fixe et des produits sans date fixe au cours des deux dernières années. Nous avons déterminé le pourcentage de clients qui ont acheté un produit sans date, puis ont ensuite acheté un produit avec date spécifique dans une période de deux ans. Nous avons ensuite “inversé” cette analyse pour voir combien de clients ont acheté un produit avec date spécifique suivi d’un produit sans date.

Chez les partenaires de notre échantillon, le pourcentage de clients qui ont d’abord acheté un abonnement puis des billets pour une date précise varie entre 0,28 % et 1,3 %, avec un taux moyen de 0,75 %. Si l’on passe des produits à date spécifique aux produits sans date, ce chiffre varie entre 0,46% et 4,29%, avec un taux moyen de 1,9%. Dans tous les cas, le pourcentage de clients passant d’un billet daté à un abonnement saisonnier était plus élevé que l’inverse.

Des clients distincts, des produits distincts :

Alors, qu’est-ce que cela signifie ? Nous ne devons pas trop craindre que les clients passent d’un abonnement ou d’un pack de billets à des billets datés en proposant simultanément les deux produits. En fait, nous avons observé un taux plus élevé de passage des produits à date spécifique aux produits sans date, ce qui peut suggérer qu’un centre de villégiature est plus susceptible de convertir un client à ses produits sans date de plus grande valeur en offrant des billets à date spécifique à prix réduit. Dans un sens comme dans l’autre, les données indiquent que ces différents produits attirent différents types de clients. Afin de ratisser le plus large possible, nous recommandons à nos partenaires de proposer simultanément un inventaire avec et sans date.