Il est tentant de croire qu’en augmentant le prix de départ de votre stratégie de tarification, vous augmenterez vos revenus. Des prix plus élevés signifient plus de revenus, non ? Faux ! Ou du moins, pas toujours. Nous avons voulu partager un exemple précis d’un domaine skiable qui a augmenté les prix de départ d’une année sur l’autre à des dates spécifiques et ce qui s’est passé.

Pour les besoins de cette étude de cas, appelons le domaine skiable “Snowy Peaks”. Au cours des saisons passées, Snowy Peaks a proposé un prix attractif pour son produit adulte d’une journée sur de nombreuses dates en milieu de semaine, prix qui a été largement utilisé dans la publicité, tant en ligne que hors ligne. Au début de cette saison, Snowy Peaks a décidé d’augmenter de 15 dollars le prix “promotionnel” précédent.

Dans la visualisation ci-dessous, vous pouvez voir la stratégie tarifaire des adultes 1 jour de Snowy Peaks de la saison 2018-2019 en vert, et de la saison 2019-2020 en rouge. Chaque point représente un prix qui a été vendu ce jour-là. Vous remarquerez en fait que la plupart des dates de voyage de la période 2019-2020 commencent à des prix plus élevés que l’année précédente pour la même date, mais les jours qui étaient précédemment utilisés comme prix promotionnel commencent à des prix nettement plus élevés.

Alors, quels résultats avons-nous observés jusqu’à présent cette saison ? Les recettes provenant des billets d’un jour de Snowy Peak sont en baisse par rapport à l’année précédente pour la plupart des dates de voyage cette saison, mais les dates qui bénéficiaient auparavant du prix promotionnel sont trois fois moins nombreuses que les jours sans prix promotionnel. Le relèvement du prix de départ pour ces jours a entraîné une sous-performance plus importante par rapport à d’autres jours dont le prix a moins changé d’une année sur l’autre.