Trouver le bon équilibre pour maximiser les revenus
Liftopia collabore avec des centaines de domaines skiables sur tout, des stratégies tarifaires aux meilleures pratiques de marketing en ligne. Cette étude de cas met en lumière une situation réelle de deux partenaires de Liftopia, montrant ce qui se passe lorsqu’un domaine skiable fixe des prix pour augmenter le rendement et qu’un autre suit une approche équilibrée consistant à augmenter le volume des ventes et à protéger le rendement. Continuez à lire pour voir les résultats.
Le test
La protection du rendement ou l’équilibre entre le rendement et le volume des ventes génère-t-il le plus de revenus ?
Les différents domaines skiables ont des stratégies de prix différentes. Certains sont plus élevés pour se concentrer sur le rendement. D’autres sont plus bas pour se concentrer sur le volume des ventes. Chez Liftopia, nous parlons souvent de trouver le bon prix pour chaque jour de la saison – certains pourraient penser qu’il s’agit simplement de baisser les prix pour stimuler les ventes. En réalité, nous avons le même objectif que nos partenaires : maximiser les revenus.
L’histoire
Avant le début de la saison, un partenaire de Nouvelle-Angleterre (partenaire A) choisit de se concentrer sur l’augmentation du rendement d’une année sur l’autre (YoY). Pour y parvenir, ils ont fixé des prix plus élevés pour l’ensemble de la saison 2013/14 que pour la saison 2012/13.
Un partenaire de taille moyenne de la région de Lake Tahoe (partenaire B) adopte la stratégie de tarification recommandée par Liftopia, qui détermine automatiquement le meilleur prix en fonction de la demande pour cette journée. Le plan propose des niveaux de prix plus bas que les années précédentes afin d’attirer davantage de skieurs.
Les résultats
À la fin du mois de janvier, il est évident que les ventes unitaires en glissement annuel du partenaire A ont considérablement diminué. Ils baissent les prix à partir de février pour essayer de rattraper le volume de ventes perdu. Bien que l’ajustement des prix en milieu de saison aide le partenaire A à récupérer certaines ventes perdues, sa stratégie de prix révisée donne toujours la priorité au rendement, et il n’est pas en mesure de terminer l’année avec une croissance positive des revenus en glissement annuel.
En choisissant une stratégie de prix qui équilibre le rendement et le volume des ventes au début de la saison, le partenaire B est en mesure d’augmenter le revenu annuel de 33 %. Dans l’ensemble, la stratégie est un succès. Même avec des niveaux de prix inférieurs, le rendement d’un billet de remontée d’une journée baisse de moins de 1 %, et les ventes unitaires pour la saison sont presque universellement en hausse, ce qui se traduit par une croissance des recettes en glissement annuel. Le choix de vendre des billets à un prix approprié permet à Partner B d’augmenter ses recettes, même lorsque la région de Lake Tahoe connaît la pire année d’enneigement de l’histoire récente.
Même une stratégie solide peut toujours être améliorée. Regardez la baisse disproportionnée du volume des ventes du partenaire B lors des journées individuelles où le rendement n’est même que légèrement plus protégé. Imaginez maintenant le résultat potentiel de l’application d’une stratégie de protection du rendement sur l’ensemble de votre saison !
L’essentiel à retenir
Pour maximiser les recettes, il est important de fixer des prix appropriés chaque jour de la saison. Cela signifie qu’il faut trouver un équilibre délicat entre la protection du rendement et la stimulation des ventes. Si une tarification plus élevée des billets peut protéger le rendement, elle entraîne une baisse disproportionnée du volume des ventes, dont il peut être impossible de se remettre, même en milieu de saison.
Le modèle de tarification automatisée de Liftopia travaille avec chaque domaine skiable pour élaborer un plan qui permet de fixer le prix des billets en fonction de la demande. Commencer la saison avec une stratégie de prix qui équilibre les objectifs de rendement et de volume des ventes génère plus de revenus, même lorsque les prix sont plus bas que les années précédentes – et même en cas de mauvaise saison de neige.
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