Chez Liftopia, nous examinons régulièrement combien de temps avant la date du voyage un client achète un billet de remontée, ce que l’on appelle la fenêtre de réservation. Au cours des deux dernières saisons, nous avons examiné les revenus générés par chaque partenaire de villégiature dans différentes fenêtres de réservation, en nous concentrant sur les revenus générés au cours du dernier jour de réservation. Le pourcentage moyen du revenu total par fenêtre de réservation a été trouvé en fonction de la taille de la station et de la région.

Par taille de station
Le diagramme à barres superposées ci-dessous montre le pourcentage des revenus attribués à chaque fenêtre de réservation par taille de station.  Il est évident que les plus grandes stations attribuent plus de revenus aux achats anticipés des clients.  Les stations plus grandes ont tendance à être des stations de destination avec des prix de fenêtre plus élevés et attirent plus d’invités en vacances. Ces skieurs de vacances planifient souvent tout leur voyage à l’avance et réservent un billet moins cher et de plus longue durée quinze jours ou plus à l’avance. Les stations plus petites attirent généralement les clients de la population locale et ont des prix de fenêtre plus bas. Ces prix de fenêtre plus bas permettent aux clients d’attendre plus longtemps pour acheter leurs billets de remontée.  Ceci est visible par la tendance des deux barres à droite du graphique. Les stations comptant moins de 150 000 visites de skieurs attribuent en moyenne 40 % de leurs revenus à une fenêtre de réservation d’un jour. Quelle que soit sa taille, le pourcentage d’économie réalisé en réservant tôt est généralement le même pour les grands et les petits complexes.

Par région
Le graphique ci-dessous montre le pourcentage moyen des revenus alloués à chaque fenêtre de réservation par région.

Le Nord-Ouest du Pacifique se targue d’avoir le deuxième pourcentage le plus élevé de recettes attribuées à une fenêtre de réservation d’un jour.  Ce n’est pas surprenant, car cette région contient de nombreuses stations qui ont une grande population de skieurs locaux.  Nombre de ces stations sont accessibles à moins de trois heures de route des grandes villes de Washington et de l’Oregon.

De l’autre côté du spectre, l’Utah a le pourcentage le plus élevé de recettes attribuées à une fenêtre de réservation de 15 jours ou plus.  L’Utah est connu pour attirer les skieurs qui veulent se lancer dans un safari à ski. En général, un safari au ski est un voyage de ski qui consiste à visiter plusieurs stations dans une même région. Plusieurs stations de l’Utah reçoivent plus de 500 000 visites de skieurs chaque année, ce qui montre que ces stations sont extrêmement populaires et très grandes.  Ces grandes stations de l’Utah sont si proches les unes des autres qu’un skieur en vacances peut rester à Salt Lake City ou à Park City et visiter plusieurs de ces stations en un seul voyage. Même si l’Utah reçoit un grand nombre de skieurs de destination, la région dans son ensemble attribue encore 35 % de ses revenus à une fenêtre de réservation d’un jour.

Analyse des fenêtres de réservation dans la région des Rocheuses
Chaque année, les Rocky Mountains reçoivent la visite de skieurs de destination et de skieurs locaux.  Le graphique linéaire ci-dessous montre les recettes cumulées par visite de skieur pour quatre stations différentes pendant la saison de ski 2016-2017. La station B (orange) et la station D (rouge) ont toutes deux cessé de vendre des billets en ligne deux jours avant chaque date de ski, tandis que la station A (bleue) et la station C (verte) ont continué à vendre des billets dans la fenêtre de réservation d’un jour.

Si l’on compare la station A à la station B, il est évident que les recettes cumulées par visite de skieur sont presque identiques jusqu’à la fenêtre de réservation de deux jours.  Dans la fenêtre de réservation d’un jour, les billets de la station B n’étaient plus vendus sur Liftopia, mais la station A a continué à vendre des billets et a obtenu un revenu supplémentaire par visite de skieur de 1,14 $.  Cela a permis à la station A d’obtenir, à la fin de la saison, un revenu par visite de skieur presque deux fois supérieur à celui de la station B, soit 2,65 $ contre 1,50 $.  Cela peut sembler être une aberration, alors examinons le deuxième exemple.  La station C et la station D ont connu la même tendance en matière de recettes par visite de skieur jusqu’à la fenêtre de réservation de 2 jours, mais la station C a pu gagner 0,63 $ de recettes supplémentaires par visite de skieur pendant la fenêtre de réservation d’un jour, ce qui a représenté 39 % de ses recettes totales à la fin de l’année.

Revenus supplémentaires résultant de la mise en œuvre d’une stratégie d’achat anticipé d’un jour
En analysant un centre de villégiature qui a modifié sa stratégie d’achat anticipé sur deux ans, on peut voir la valeur ajoutée d’avoir des billets disponibles en ligne pendant une plus longue période.  Le graphique ci-dessous montre le revenu cumulé par visite de skieur d’une très grande station de la Nouvelle-Angleterre au cours des deux dernières saisons. Cette station a interdit les billets vendus dans la fenêtre de réservation d’un jour pendant la saison 2015-2016.  L’année suivante, cette station a permis aux clients d’acheter des billets jusqu’à un jour avant la date de ski.

Le graphique montre que, globalement, cette station a gagné plus de revenus d’une année sur l’autre. Cependant, le graphique montre également une autre tendance.  En permettant aux billets d’être disponibles en ligne plus longtemps, la station a pu réaliser un gain supplémentaire de 0,29 $ par visite de skieur au cours de la saison 2016-2017.  Si cette station avait mis en œuvre cette même stratégie d’achat anticipé d’un jour au cours de la saison 2015-2016, alors elle aurait pu gagner 0,23 $ de plus par visite de skieur en moyenne.  

Conclusion
Pour toutes les stations qui mettent en œuvre une stratégie d’achat anticipé d’un jour, le pourcentage moyen des recettes perçues dans la fenêtre de réservation d’un jour représente 35 % des recettes totales. Les recettes sont disproportionnellement plus élevées dans cette fenêtre, car les prix des billets sont plus élevés à l’approche de la date du voyage pour correspondre au niveau d’engagement du client. Il est important de toujours avoir des billets disponibles au bon prix pour que les clients puissent les acheter lorsqu’ils sont prêts à s’engager.  Un billet vendu la veille d’une date de ski, ou même à 6 heures du matin le jour de la date de ski, constitue toujours un revenu engagé et protège une station contre le risque de baisse lié aux fluctuations sauvages de la demande.  Quelles que soient leur taille et leur situation géographique, les stations balnéaires peuvent perdre une part importante des recettes provenant des clients en ligne si les billets ne sont pas disponibles la veille de la date du voyage,