La tarification dynamique est une stratégie de gestion des revenus utilisée par de nombreux types d’entreprises de loisirs et de tourisme qui ajuste en permanence les prix d’entrée en fonction de la demande, de la saison, du jour, de l’heure d’entrée et – surtout – du moment où les clients achètent. Lorsqu’elle est mise en œuvre correctement, elle améliore l’efficacité des ventes en ligne et maximise les revenus, tout en renforçant la confiance des consommateurs. 

La gestion des revenus a fait ses preuves au cours des dernières décennies dans des secteurs tels que les compagnies aériennes, les hôtels et le sport professionnel. Aujourd’hui, les opérateurs de centres de villégiature, de circuits touristiques et d’attractions avisés adoptent la tarification dynamique pour augmenter leurs revenus et accroître la prévisibilité opérationnelle. Les stations de ski, les parcs à thème, les parcs aquatiques et autres attractions sont à la croisée des chemins, car le comportement des consommateurs continue de changer en ligne. La tarification dynamique jouera un rôle important dans la manière dont ces entreprises s’engagent auprès de leurs clients potentiels et les convertissent à l’avenir.

En 2019, les canaux en ligne ont connu une croissance plus de deux fois plus rapide que les canaux hors ligne, sous l’effet de l’évolution du comportement des consommateurs vers les réservations en ligne et sur mobile. Cette croissance n’a fait que s’accélérer au cours des deux dernières années, les ventes en ligne d’activités, de visites et d’attractions dépassant rapidement la croissance hors ligne. Ces tendances ont été soutenues par l’adoption croissante par les opérateurs de la technologie de réservation en ligne. et s’est accélérée alors que de nombreux opérateurs ont constaté des contraintes de capacité liées au COVID. 

Par exemple, en 2021, Gulf Islands Waterpark à Gulfport, MS a augmenté les ventes en ligne de tous les produits (hors abonnements) de 38 % par rapport à 2020 et de 172 % par rapport à 2021. sur 2019. Au cours des 4 années et plus de partenariat entre Catalate a établi un partenariat avec Gulf Islands, les ventes de billets d’entrée sans rendez-vous sont restées relativement stables, tandis que les ventes de billets d’entrée en ligne ont augmenté de 3,5 fois. Le directeur général Mark Moore affirme que “les ventes en ligne ont sans aucun doute stimulé la croissance de notre entreprise”.

Théorie des revenus du commerce électronique

Les ventes se déplaçant de plus en plus vers l’Internet, la façon dont une entreprise d’attractions optimise sa stratégie de prix et le commerce électronique aura un impact sur le succès de l’ensemble de l’entreprise. Cela fait des taux de conversion du commerce électronique le paramètre de réussite le plus important. Et pendant que Le chiffre d’affaires en ligne est le produit de l’intention, de la conversion et de la taille moyenne de la commande. Dans cette formule, le prix a le plus grand impact sur le taux de conversion. La tarification dynamique génère généralement des taux de conversion plus élevés que les autres méthodes.

Dans l’illustration ci-dessus, l'”intention” fait référence à tous les clients potentiels qui envisagent d’acheter un billet. Il est mesuré par le trafic web/mobile ainsi que par les recherches de dates ou de produits dans les canaux de réservation directe. L’intention est le plus souvent influencée par le capital-marque et le marketing.

Le taux de conversion est la mesure la plus critique pour les entreprises de commerce électronique. Il s’agit du pourcentage de l’intention d’achat et est influencé par plusieurs facteurs. Il s’agit notamment de l’identité et de la qualité des produits, de la valeur de la marque, de la confiance des clients, de la tarification, de la convivialité du site et des messages marketing.

Après l’identité et la qualité du produit, le prix est le principal moteur du taux de conversion pour le commerce électronique de billetterie. La gestion des revenus devient alors le facteur d’influence le plus puissant de la boîte à outils d’un vendeur.

Comment sont apparus les principes de tarification dynamique

La tarification dynamique fait partie de la gestion du rendement ou des revenus – une stratégie de tarification variable basée sur la compréhension, l’anticipation et l’influence du comportement des consommateurs afin de maximiser les revenus ou les bénéfices. Il gère stratégiquement les stocks afin de vendre un produit au bon client, au bon moment et au bon prix. 

La gestion du rendement est apparue pour la première fois dans le secteur du voyage en 1985, lorsque l’ancien président d’American Airlines, Robert Crandall, a introduit les “tarifs super-économiques” pour concurrencer la compagnie à bas prix People Express Airlines. Les prix des billets fluctuaient en fonction de la disponibilité des sièges et le nouveau système a permis de générer des recettes supplémentaires de 1,4 milliard de dollars sur trois ans. Depuis que Crandall a introduit cette nouvelle façon de penser, la tarification dynamique est apparue dans un plus grand nombre de secteurs et de transactions, notamment l’hôtellerie, la location de voitures, la vente de publicités télévisées, les billets de sport et même les péages.

Dans les années 1990, Marriott International, National Car Rental et la chaîne de télévision américaine NBC ont introduit la gestion des recettes et ont ajouté des millions de dollars de recettes annuelles. Même le La majorité des grandes entreprises numériques comme Uber, Amazon et Google utilisent désormais des stratégies de tarification dynamique comme solution lorsque la demande est élevée et l’offre faible.

Les plus grands exploitants de parcs à thème du monde, Walt Disney World et Disneyland, ont été deux des premières entreprises de vente de billets, de visites et d’attractions à adopter des modèles de tarification variable plus sophistiqués et à s’orienter vers la tarification dynamique. Après avoir historiquement fixé un prix d’entrée pour chaque jour de l’année, Disney a introduit la tarification variable en 2016 et a commencé à facturer des prix d’entrée différents selon les jours de l’année.

En optimisant la tarification en fonction du comportement des consommateurs, de la demande et d’autres facteurs, chacune de ces entreprises de divers secteurs a commencé à maximiser son potentiel de profit avec des résultats étonnants.

Les consommateurs sont bien sûr devenus plus conscients de ces principes lorsqu’ils ont commencé à faire des achats en ligne. Les consommateurs étant de plus en plus avertis des stratégies de tarification, il est devenu encore plus important pour les entreprises de pratiquer la tarification dynamique de manière à maintenir, voire à accroître, la confiance des consommateurs. 

Lorsqu’elle est utilisée correctement, la tarification dynamique peut récompenser les clients fidèles tout en incitant les nouveaux clients à s’engager. Lorsqu’elle est mal exécutée – par exemple, en promouvant systématiquement des baisses de prix à la dernière minute – la confiance des consommateurs diminue et moins de personnes achètent des billets à l’avance, ne faisant pas confiance aux prix qui leur sont présentés et supposant qu’il y aura une baisse de prix à la dernière minute.

Par conséquent, une stratégie de tarification intelligente fait partie de l’établissement d’une relation solide avec les clients. La meilleure façon d’appliquer cette stratégie est de faire appel à un partenaire technologique qui facilite la collecte et l’exploitation des données tout en offrant une expérience utilisateur (UX) transparente qui améliore l’expérience globale du client. 

Comprendre la tarification dynamique des billets 

Tout comme le principe de tarification lui-même, les entreprises de parcs, de stations et d’attractions sont elles-mêmes dynamiques. Il n’y a pas de stratégie unique pour tous. 

Pour les entreprises qui réfléchissent à la manière d’aborder la tarification dynamique, il est important de se poser les questions suivantes :

• Mon produit est-il considéré comme un événement ponctuel ou une activité régulière ?
• À quelle fréquence les clients achètent-ils l’accès à mon expérience ?
• Dans quelle mesure les stocks sont-ils limités ?
• Quel est le temps moyen passé sur mon activité ?

Les opérateurs qui vendent des activités fréquentes, telles que le ski ou les départs de golf, devraient envisager une stratégie de tarification dynamique légèrement différente de celle des événements peu fréquents, tels qu’un concert de retrouvailles ou un tour d’avion panoramique. 

Pour les activités ou les attractions que le public consomme fréquemment, la tarification dynamique ne consiste pas seulement à maximiser les recettes, mais aussi à investir dans la confiance future des consommateurs. La confiance des consommateurs est directement liée au taux de conversion. L’utilisation d’une mauvaise stratégie de tarification – par exemple, une tarification réactive de dernière minute pour des activités très fréquentées – peut détruire la confiance des consommateurs et avoir un impact négatif sur les taux de conversion futurs.

Si vous deviez résumer la tarification dynamique à quelques principes clés, ceux-ci seraient les suivants :

• Fixer le prix de chaque jour et de chaque produit comme une opportunité à part entière
• Récompenser la prévente (commencer par des prix bas et passer à des prix plus élevés)
• Utilisez des quantités limitées de billets à chaque niveau de prix afin de pouvoir ajuster le prix en fonction de la demande (par exemple, le prix augmente lorsque les billets sont épuisés). 
• Fournir des tarifs fixes et clairs pour donner confiance dans la valeur des prix en ligne.

Les tarifs d’achat anticipé augmentent à mesure que la date de l’activité se rapproche, mais les prix les plus élevés s’appliquent toujours aux billets vendus directement au guichet. Cette stratégie récompense les consommateurs qui achètent longtemps à l’avance. Le taux fixe de walk-up sert de prix d’ancrage qui met clairement en évidence la valeur de l’achat anticipé en prévente plutôt que les invités potentiels comparant le prix de prévente à un tarif en constante évolution. Le client peut facilement voir combien il a économisé par rapport à l’achat en vitrine et se sent bien dans ses économies. 

L’étalon-or est la tarification dynamique automatisée des billets qui maximise les recettes potentielles tout en réduisant le travail manuel d’ajustement constant des prix en ligne. En s’associant à des entreprises qui se concentrent uniquement sur la tarification en tant que produit, les entreprises exploitent les données du réseau pour interpréter les succès et les échecs et, par conséquent, dénichent davantage de possibilités de revenus que celles qui font cavalier seul.

Cela permet également aux entreprises de se concentrer sur l’expérience des clients. Lorsque les clients comprennent les principes de base du fonctionnement de la tarification (acheter plus tôt pour économiser, attendre pour payer plus), une stratégie complexe en coulisses donne lieu à une proposition de valeur simple pour le consommateur, qui les récompense pour leur engagement et les enthousiasme pour leur voyage. 

En définitive, chaque entreprise doit définir ses objectifs et élaborer une stratégie de tarification dynamique qui renforce le comportement d’achat qu’elle recherche. Ils voudront instaurer un climat de confiance avec les clients pour maximiser les taux de conversion à long terme, tout en mesurant et en suivant les performances afin de procéder aux ajustements nécessaires.

Pourquoi vous devriez envisager la tarification dynamique pour votre entreprise

En mettant en œuvre des stratégies de tarification dynamique, les entreprises améliorent considérablement l’efficacité des ventes en ligne et génèrent des revenus supplémentaires. La tarification dynamique n’est pas l’objectif final ; il s’agit plutôt d’un outil puissant pour obtenir des résultats dans les ventes en ligne. La tarification dynamique des billets permet aux centres de villégiature et aux attractions de se prémunir contre les conditions météorologiques imprévisibles, d’attirer les visiteurs les jours plus calmes (en fixant le prix de ces jours en fonction de la demande) et de s’affranchir des méthodes traditionnelles de réduction.Grâce à la tarification dynamique, toutes sortes de parcs et d’attractions, des parcs aquatiques aux musées en passant par les exploitants de tyroliennes, peuvent stimuler les ventes incitatives et les billets de groupe, réduire leur dépendance à l’égard des remises “à utiliser quand vous voulez” et introduire des prix variables à différents moments de la journée en fonction de la demande. Lorsqu’elle est mise en œuvre correctement, la tarification dynamique des billets ouvre la voie à une augmentation des recettes et à une amélioration de l’expérience des clients. Il est important non seulement de mettre en œuvre la bonne technologie, mais aussi de s’associer à une équipe expérimentée capable d’adapter la stratégie de tarification aux objectifs de croissance des revenus de chaque entreprise. Catalate est une société de tarification, de commerce électronique et de distribution qui permet aux centres de villégiature et d’attractions de générer davantage de revenus en ligne. Sa plate-forme exclusive de tarification dynamique et de commerce électronique natif, Cloud Store, a traité plus d’un milliard de dollars de transactions et plus de 11 millions de billets et de laissez-passer en Amérique du Nord et en Europe.  Avec plus de 15 ans d’expérience dans la tarification dynamique des billets, la gestion des revenus et le commerce électronique, il n’est guère surprenant de découvrir que les partenaires de Catalate enregistrent une croissance médiane des ventes en ligne de 3,8 fois après avoir adopté Cloud Store avec des fonctions de tarification dynamique.

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