Mise en œuvre d’une stratégie de tarification dynamique : Connaître vos options

Dans le secteur des attractions et des activités, le terme “tarification dynamique” a fait l’objet d’une grande attention ces derniers temps, mais peut encore être un mystère pour certains. En termes simples, la tarification dynamique est une approche de la tarification – rendue possible par les données et la technologie – qui ajuste continuellement les prix en fonction de la demande, de la saison, du jour, de l’heure d’entrée et surtout du moment où les clients achètent.

Dans le domaine de la villégiature et des activités, la tarification dynamique fait généralement référence au prix des billets ou des entrées, mais des variantes de la tarification par gestion des revenus existent dans le secteur aérien depuis 1985. Il suffit de penser à la façon dont les prix des billets d’avion changent d’une semaine à l’autre, voire d’une heure à l’autre, pendant le processus de recherche. La tarification dynamique a depuis été adoptée par d’autres secteurs du tourisme de loisirs, comme les hôtels, les locations de voitures, les croisières, etc. Aujourd’hui, elle est également adoptée par les activités et les attractions.

Les avantages de la tarification dynamique pour les attractions et les activités

La tarification dynamique profite aux stations et aux attractions de plusieurs façons :

  • Fournit aux opérateurs des outils pour influencer le comportement des consommateurs en dehors des périodes de pointe, et les aide à maximiser les revenus et la prévisibilité pour tous les jours d’exploitation.
  • Améliore le taux de conversion de l’expérience d’achat en ligne, en proposant le bon prix au bon moment, et en alignant l’engagement avancé sur le prix payé.
  • Augmente la prévisibilité des recettes et des ventes de billets, ce qui permet d’optimiser et d’améliorer l’efficacité opérationnelle.

Lorsqu’une entreprise de vente de billets pour des attractions ou des activités décide de mettre en place une tarification dynamique, elle doit envisager les options de mise en œuvre qui lui conviennent le mieux. Il s’agit notamment de l’auto-implémentation, de la collaboration avec un consultant, du recours à un logiciel pour une tarification dynamique optimale ou d’une solution entièrement externalisée. La mise en œuvre et la réalisation des avantages de la tarification dynamique exigent toutefois une meilleure compréhension des outils, des compétences, du temps et des informations disponibles.

Options pour la mise en œuvre de la tarification dynamique : Avantages et inconvénients

1. faites-le vous-même

Pour
Les entreprises d’attractions ou d’activités payantes qui choisissent d’utiliser du personnel interne pour mettre en œuvre et gérer la tarification dynamique ont l’avantage de ne supporter aucun coût autre que le temps des employés. Si l’entreprise dispose d’un excellent Revenue Manager qui peut consacrer du temps à tester la tarification dynamique, l’approche DIY peut être une bonne option. Un autre avantage de l’approche DIY est qu’elle peut donner à l’entreprise la possibilité de tester la tarification dynamique et de se convaincre qu’elle doit étendre son utilisation et/ou son investissement pour gérer la tarification dynamique.

Cons
D’autre part, les entreprises doivent d’abord comprendre que la tarification dynamique ne dépend pas uniquement du talent humain d’une entreprise. Par sa définition même, cette méthode de tarification est dynamique, c’est-à-dire qu’elle évolue rapidement, parfois même en temps réel. Pour y parvenir, un système de tarification dynamique doit ingérer des données essentielles.

Malgré le talent et les meilleures intentions des équipes internes de vente ou de gestion des revenus, il devient difficile d’exécuter un changement de prix au moment précis où il faut sans une plateforme de tarification puissante et axée sur les données. Les équipes individuelles sont souvent limitées par les outils utilisés par l’entreprise et par l’étendue de leurs propres données de première main.

Il est difficile pour une équipe interne de produire des résultats optimisés, à moins que le point de vue de cette équipe ne soit également informé par des données tierces, spécifiques au secteur, au-delà de celles générées par la seule attraction.
Les plates-formes PaaS (pricing-as-a-service), telles que Catalate, donnent accès à des années de données sur les prix et les performances des stations et des attractions qui, lorsqu’elles sont appliquées aux stratégies de tarification, ont un impact positif sur les résultats des recettes. Sans accès à ce type de données externes, tout gestionnaire de revenus aurait du mal à savoir quels leviers actionner pour générer les résultats souhaités.

2. engager un consultant externe

Pour
Si une attraction ou une activité payante ne dispose pas d’équipes internes pour optimiser les recettes, elle peut faire appel à des talents externes, comme un consultant en gestion des recettes, pour l’aider. Les consultants expérimentés peuvent pallier le manque de compétences et de temps en interne. L’entreprise peut également réaliser une économie en engageant un consultant plutôt qu’un Revenue Manager à plein temps.

Le consultant serait également engagé exclusivement pour se concentrer sur la tarification dynamique, par opposition aux nombreux projets, priorités et orientations variés dans lesquels le Revenue Manager interne peut être entraîné. Enfin, l’entreprise et tous les employés qui travaillent directement avec le consultant acquerront des connaissances qu’ils pourront appliquer au profit de l’entreprise à l’avenir.

Cons
Les consultants externes sont toujours confrontés à des limites. Le consultant peut être un gestionnaire de revenus compétent, mais si le logiciel de la société n’offre pas également des contrôles de tarification et une mise en œuvre sophistiqués, il peut être limité dans sa capacité à fournir des solutions optimales par les outils de la société ou son ensemble de données.

Par exemple, un consultant peut savoir comment exécuter une stratégie de tarification dynamique, mais si le logiciel de commerce électronique de l’attraction ne peut pas ingérer correctement les points de données clés et présenter les produits à un client potentiel, l’expertise du consultant perd de sa valeur. Ou, si l’entreprise ne dispose que d’un ensemble de données de première main, cela limite la portée de l’action du consultant pour optimiser réellement les revenus.

3. S’associer à une société de produits

Il y a vraiment deux types d’entreprises de produits. Les deux sont des fournisseurs de logiciels, mais le premier type peut n’avoir qu’une seule solution clé par opposition à une série de solutions visant à atteindre un objectif particulier.

Pour
Les éditeurs de logiciels qui vendent exclusivement des solutions de tarification intégrées ont de bonnes capacités de gestion des revenus, car c’est leur objectif. Mais ils peuvent aussi avoir des limites.

Les fournisseurs de suites de solutions comme Catalate, qui associent des moteurs de commerce électronique à des services de tarification, apportent encore davantage. Dans ce scénario, le déploiement de la stratégie de tarification de l’entreprise provient directement de la plateforme de commerce électronique elle-même, et cette dernière est en constante itération pour s’améliorer. Le moteur de commerce électronique contient déjà tous les prix qui seront facturés pour tous les produits respectifs vendus par l’exploitant de la station ou de l’attraction.

Le moteur de commerce électronique apporte également des ensembles de données encore plus importants : il collecte toutes les données transactionnelles nécessaires pour mettre en œuvre et optimiser en permanence une stratégie de tarification dynamique. Cela peut inclure :

  • Qu’ont acheté les clients ?
  • Quel jour de la semaine ont-ils acheté ?
  • Combien de temps à l’avance ont-ils acheté ?
  • Ont-ils répondu à un message de contrainte d’inventaire (“il ne reste plus que 5 billets à ce prix !”) ?
  • Leur a-t-on proposé une option de surenchère ou une offre groupée de produits et ont-ils converti ?
  • A quelle fréquence achètent-ils ?
  • Quelle est la valeur moyenne des commandes ?
  • Quel est le taux de conversion global ?

Avec toutes ces données internes et externes regroupées, facilement accessibles et intégrées au moteur de commerce électronique, les efforts manuels d’un gestionnaire de revenus interne diminuent considérablement. En utilisant ce type de solution de commerce électronique, les attractions n’ont peut-être même pas besoin d’un gestionnaire de revenus expérimenté ou dédié, et le temps nécessaire pour mettre en œuvre et optimiser une stratégie de tarification dynamique est considérablement réduit.
En outre, les fournisseurs de solutions de commerce électronique + services de tarification travaillent dans de nombreuses entreprises différentes, ce qui peut signifier des avantages tels que…

  • Un effet de réseau qui accélère le cycle d’amélioration continue du modèle de tarification ;
  • Comparaisons à l’échelle du réseau des performances relatives des principaux paramètres à suivre en matière de ventes en ligne. Ces mesures sont encore plus puissantes lorsqu’il existe un vaste réseau de données à des fins de comparaison.

Cons
Comme on peut le constater maintenant, l’éditeur de logiciels qui ne vend que des solutions de tarification intégrées ne peut pas apporter une solution complète. S’ils ne disposent pas d’outils de commerce électronique intégrés, leur ensemble de données n’est pas contrôlé ou normalisé.

Lorsqu’une attraction dispose d’un moteur de commerce électronique existant ou distinct qui se contente de brancher un fournisseur de solutions de tarification, l’ensemble de données de tarification ne peut pas se synchroniser avec les données fournies par le moteur de commerce électronique en raison de l’absence d’une solution totalement intégrée. L’efficacité de ces solutions de tarification externes peut également être limitée par les capacités du moteur de commerce électronique existant. Ce ne sont pas des situations idéales pour obtenir des résultats optimaux.

Pour en savoir plus sur la façon dont les produits Cloud Store et TARIFICATION COMME SERVICE (PaaS) de Catalatepeuvent profiter à votre entreprise, planifiez une démonstration dès aujourd’hui.

Inscrivez-vous à notre newsletter

Découvrez comment la technologie de Catalate peut amplifier vos ventes de billets en ligne.