Intro

La tarification a toujours été un élément central chez Liftopia, et c’est un point sur lequel nous nous concentrons chaque jour. Nous avons toujours été partisans des stratégies dynamiques basées sur les données et nous avons récemment eu l’occasion d’observer comment des stratégies différentes peuvent avoir un impact direct sur les revenus. Au cours des trois dernières saisons, trois stations situées à une courte distance en voiture et bénéficiant des mêmes conditions météorologiques ont testé trois approches tarifaires différentes. L’un d’eux s’est concentré exclusivement sur l’augmentation du rendement, un autre a équilibré le rendement et les revenus, et le troisième s’est concentré sur l’augmentation des revenus.

Les données

Nous n’avons regardé que les ventes de Liftopia.com pour assurer une comparaison de pommes à pommes sur les trois dernières saisons. Nous nous sommes concentrés sur le taux de vente des adultes en une seule journée et sur les ventes jusqu’au 13 février de chaque saison afin de garantir la cohérence.

La stratégie de la station axée sur le rendement a consisté à augmenter les prix de départ et à réduire la variabilité des prix. Le résultat a été une augmentation du taux de vente moyen du billet d’une journée de 17,69 dollars, soit 32 %, entre la saison 14-15 et la saison 16-17. Si cette hausse était agréable sur le papier, la chute des revenus qui l’accompagnait était beaucoup moins souhaitable. Les recettes ont diminué de 19 % au cours de la même période. Ainsi, alors que le prix par skieur était plus élevé, le nombre total de visites par ce canal a diminué de 40 %. Un nombre réduit de skieurs signifie moins de dépenses en montagne, car le billet de remontée ne représente qu’une partie du revenu total de la visite. Il est clair que le taux de vente moyen par skieur a été augmenté beaucoup trop rapidement ici, ce qui a directement entraîné une baisse significative des recettes.

Alors que le taux de vente anticipée a augmenté de 32 %, le taux de la fenêtre de la station a également augmenté de 12 $, soit environ 14 %, entre les années 14-15 et 16-17. Augmenter le taux de la fenêtre est généralement une bonne idée pour augmenter le plafond potentiel des prix les jours de pointe, mais augmenter les taux d’achat anticipé plus rapidement que vous augmentez le taux de la fenêtre n’est pas quelque chose qui fonctionne bien comme le prouve cet exemple.

 

 

 

La deuxième station s’est concentrée sur l’augmentation du rendement mais ne voulait pas le faire au détriment des recettes. Pour ce faire, les prix de départ ont été légèrement augmentés, mais un plan de tarification dynamique est resté en place. Par conséquent, le prix moyen par skieur du site a augmenté de 9,46 $, soit 16 %, entre la saison 14-15 et la saison 16-17. Le taux d’augmentation est environ la moitié de celui de la station axée sur le rendement, et n’est donc pas aussi agressif. Au cours de la même période, les recettes ont augmenté de 76 %, ce qui représente une différence énorme par rapport à la station axée sur le rendement, dont les recettes ont considérablement diminué au cours de la même période. Bien que cela puisse être difficile à déterminer, il semble que la station axée sur le rendement ait été punie de manière exponentielle en termes de revenus par l’augmentation du prix moyen par skieur. Avec une augmentation plus modeste, ils n’auraient peut-être pas sacrifié autant de recettes.

Enfin, nous arrivons à la troisième station. L’objectif de cette station, qui a été clairement communiqué à l’équipe de Liftopia, était de générer des revenus. Après avoir discuté et convenu de cet objectif, nous nous sommes mis au travail pour concevoir un plan axé sur les revenus. Liftopia a veillé à ce que le rendement ne baisse pas trop, mais s’est attaché à tirer parti des pics et des creux de la demande que nous avons constatés dans notre modèle de tarification. Le résultat a été une modeste diminution de 5 % du taux de vente moyen, mais une augmentation considérable de 229 % des recettes ! L’augmentation massive des recettes a largement compensé la diminution du rendement, et la station est repartie avec des recettes bien plus importantes à la fin de la saison.

Conclusion

Atteindre un prix solide par skieur tout en maximisant les revenus est quelque chose que nous nous efforçons d’atteindre chaque jour ici à Liftopia. Cette étude de cas pluriannuelle montre clairement que le fait de trop se concentrer sur le rendement peut avoir un effet désastreux sur les recettes, qui sont ce qui compte le plus au bout du compte. Il apparaît également que le rendement et les recettes n’ont pas une relation linéaire. Une petite augmentation du rendement peut avoir un effet beaucoup plus négatif sur les recettes, et une petite diminution du rendement peut avoir une incidence extrêmement bénéfique sur les recettes. Trouver le bon prix en examinant les données est primordial.

À première vue, il peut également sembler logique qu’à mesure que vous augmentez votre taux de fenêtre, vous devriez augmenter votre taux d’achat anticipé. Mais, en examinant de plus près des exemples concrets, cette logique ne tient pas la route. Les tarifs des fenêtres ont augmenté de 5,6 % à l’échelle nationale de 14-15 à 16-17, mais les taux de préachat doivent rester plus proches de la stabilité ou d’une augmentation modeste pour maximiser les recettes. Si vous tentez d’augmenter les taux de préachat au même rythme, voire plus rapidement, qu’une hausse significative du taux de la fenêtre, il est clair que cela entraînera une baisse des revenus.