Introduction

Pour la plupart des entreprises dans un large éventail de secteurs, un client obtiendra un meilleur prix par unité s’il achète en gros. Ces offres vont de l’achat de deux lunettes de soleil gratuites à Times Square aux pots de mayonnaise de 40 oz de Costco. Les stations de ski ne font pas exception à la règle et proposent souvent un coût journalier inférieur si le client s’engage sur plusieurs jours plutôt que sur un seul. Tout le monde y gagne : les clients bénéficient d’un meilleur rapport qualité-prix et les stations obtiennent des revenus plus garantis dès le départ.

Chez Liftopia, nous croyons fermement à la valeur de l’engagement à l’avance – si un client est prêt à s’engager à skier pendant 3 jours consécutifs à l’avance, il devrait payer moins qu’un client venant au guichet 3 jours de suite, car le client au guichet a beaucoup plus de flexibilité. Mais l’objectif ultime est de maximiser les revenus de nos partenaires de villégiature. Nous avons donc voulu examiner la valeur de ces produits de plusieurs jours et découvrir à quel point ils sont lucratifs pour les stations.

Les données

Une note pour s’écarter du chemin avant de plonger dedans. Cela semble évident, mais toutes les stations balnéaires ne sont pas créées égales. Les grandes stations de destination telles que Mammoth Mountain, dans le sud de la Californie, accueilleront les clients pendant plusieurs jours, tandis que les petites stations locales les accueilleront pendant un ou deux jours maximum. Liftopia recommande généralement aux plus grandes stations de proposer une gamme de produits allant de 1 à 5 jours, aux plus petites de proposer des forfaits de 1 et 2 jours, et aux moyennes de proposer des forfaits de 1 à 3 jours.

En examinant les données de réservation de 7 saisons sur Liftopia.com, on trouve des exemples de stations de toutes tailles offrant un large éventail de produits : de grandes stations offrant uniquement un forfait d’un jour, des stations moyennes offrant des forfaits de 1 et 2 jours, de petites stations offrant des forfaits de 1 à 4 jours, etc. Une chose était claire dès le départ : plus vous proposez de forfaits, plus les revenus sont destinés aux produits de plusieurs jours les plus chers.

Cependant, avec près de 1 000 points de données provenant de stations de toute l’Amérique du Nord, avec une grande variété de stratégies de tarification, il est possible d’obtenir une estimation fiable du revenu qu’une station gagnerait en offrant une combinaison de produits spécifique. Toutes les stations ont été séparées en cinq catégories selon leur taille : Tiny (0-50K visites), Small (50-150K), Medium (150-300K), Large (300-500K), et Whale (>500K) à cette fin.
Voici les résultats pour nos partenaires Tiny, Small et Medium, pour lesquels Liftopia recommande des forfaits de 1-2 ou 1-3 jours.

En moyenne, un petit centre de villégiature peut s’attendre à voir le revenu des achats anticipés en ligne augmenter de 480 % en augmentant son offre de produits d’un jour à un, deux et trois jours. En fonction des caractéristiques de la station, des conditions d’enneigement et de la stratégie tarifaire, ce montant peut être supérieur ou inférieur, allant de +173% à +769%. Quoi qu’il en soit, tous les centres de villégiature connaissent une augmentation non négligeable de leurs revenus, même lorsqu’il n’y a pas d’hébergement sur place.

Un schéma similaire existe avec les partenaires Large et Whale. Étant donné que bon nombre de ces stations sont des propriétés de marque et de destination vers lesquelles les skieurs se rendent, le fait d’offrir une durée de séjour plus longue constitue une bien meilleure expérience client. Au cours des saisons précédentes, les baleines qui ne proposaient qu’un produit d’un jour vendaient 12 % de leurs billets sur plusieurs jours consécutifs – un billet de plusieurs jours de facto. Lorsque des forfaits de plusieurs jours sont proposés en même temps que des billets d’un jour, les stations balnéaires de Whale gagnent en moyenne 51 % de leurs revenus en ligne, achetés à l’avance, grâce aux forfaits de plusieurs jours.

Conclusion

Notre mission est la suivante : “Liftopia aide les gens à passer plus de temps à pratiquer les activités qu’ils aiment en aidant nos partenaires à gérer leurs affaires plus efficacement”, et nous pensons que si les stations offrent une gamme de produits pour une ou plusieurs journées, les deux parties en profitent !