Intro

Liftopia pense qu’il y a toujours un bon prix pour le bon produit au bon moment pour inciter un client à acheter. Nous avons longuement étudié ce que pourrait être ce prix et, en général, nous avons constaté que plus la date du voyage est avancée, plus le prix requis pour obtenir l’engagement du client est bas. Au cours des deux dernières années, nous avons travaillé avec quelques partenaires du Nord-Est pour mettre au point un plan spécifique de prix promotionnels d’avant-saison. Ce plan vise à persuader les clients de réserver encore plus longtemps à l’avance, garantissant ainsi des revenus supplémentaires aux stations tout en minimisant leur exposition au risque de baisse en offrant des quantités très limitées de billets à ces prix.

Qu’est-ce qui compose un plan de tarification promotionnelle présaisonnière ?

Un plan promotionnel d’avant-saison se présente généralement sous la forme d’une stratégie de début de saison, facile à commercialiser, consistant à pratiquer des prix agressifs pour des billets spécifiques à une date donnée, en quantités limitées. Ces plans sont lancés dès le printemps pour la saison de ski suivante ou peuvent être lancés dès l’automne. Nous recommandons également que le plan tarifaire de la promotion d’avant-saison soit assez simple, ce qui facilite la commercialisation avec un seul message rationalisé. Par exemple, un centre de villégiature peut offrir 10 billets chaque jour de la saison à 35 $, ou tous les jours à 60 % de réduction. Une fois que ces billets sont vendus, le prix standard d’achat anticipé de la station de ski devient disponible. Le message est simple et cohérent : des quantités limitées disponibles à un prix bas, tous les jours de la saison.

Comment différents centres de villégiature ont utilisé des stratégies de tarification pré-saison

Resort A est un centre de villégiature de moyenne ou grande envergure situé dans le nord-est du pays. Celle-ci souhaitait inciter à des réservations précoces et a proposé un prix promotionnel d’avant-saison disponible à l’achat de la mi-août à la fin octobre. La stratégie proposait au moins 6 billets par jour, tous produits confondus, avec des prix réduits de 40 % pour les vacances et de 60 % pour les autres. Il s’agissait d’une stratégie simple à mettre en œuvre, exécutée par le biais de courriels, de réseaux sociaux et d’appels à l’action sur le site Web.

Le résultat :

• Plus de 200 000 $ de revenus vendus
• 10 % de toutes les recettes des billets de ski datés en ligne générées avant le 31 octobre
• Fenêtre de réservation moyenne de 93 jours avant la date du voyage

Cet exemple a montré qu’il est possible de générer une partie très significative du revenu global bien avant que les ascenseurs ne commencent à tourner, ce qui constitue une protection supplémentaire contre les intempéries en saison.

Station B est une station d’excursion d’une journée dans le Nord-Est. Ils ont été lancés en août avec 10 unités par jour par produit et par type de billet, à des prix compris entre 60 % et 65 % de réduction. Le centre de villégiature B voulait voir si cette stratégie lui permettrait de générer un volume significatif et d’attirer de nouveaux clients.

Le résultat :

• Plus de 30 000 $ de revenus générés, atteignant ainsi leur objectif.
• 564 clients uniques ont effectué des achats pendant la promotion
• 433 des 564 clients (77%) étaient nouveaux dans leur base de données
• Sur les 433 nouveaux clients, 152 d’entre eux (35 %) ont acheté à nouveau la même saison.
• Ce chiffre dépasse le taux de fidélisation moyen de la plateforme au cours de la même saison, ce qui montre que les nouveaux clients atteints par le plan tarifaire d’avant-saison étaient des clients de grande qualité et de valeur.

Resort C est une destination d’entraînement dans le Nord-Est. Leur stratégie a été lancée bien plus tard que celles de A et B, au début du mois de décembre. Il y avait 10 unités de chaque type de produit/ticket à 50% de réduction. Le résultat :

• Plus de 60 000 $ de revenus vendus grâce à la promotion
• Le niveau promotionnel a été vendu dans les 1 ou 2 jours suivant le lancement pour les dates de ski les plus fréquentées.
• 556 clients uniques ont effectué des achats pendant la promotion
• 82 % de ces clients ne figuraient pas auparavant dans la base de données de la station.

Principaux enseignements et conclusion

Malgré les variations dans le type de centre de villégiature et la stratégie promotionnelle employée, chaque centre de villégiature a été satisfait et a trouvé le programme très réussi à plusieurs niveaux. Chaque station a enregistré des revenus à cinq chiffres au moins. Dans une analyse de suivi, nous avons constaté que la plupart des clients qui ont acheté étaient de nouveaux clients de la station respective. La promotion d’avant-saison a été un moyen efficace d’identifier de nouveaux clients à forte valeur ajoutée. Le centre de villégiature B a constaté que plus d’un tiers des acheteurs de la première saison sont revenus et ont acheté à nouveau.

Il est clair qu’en unifiant la stratégie de tarification, le marketing et les outils de commerce électronique, votre station peut se positionner de manière unique pour verrouiller des revenus importants avant le début de la saison. La stratégie de prix promotionnels de présaison représente un message marketing facile à comprendre qui non seulement incite les clients à cliquer sur votre courrier électronique, mais qui attire également de nouveaux clients de grande valeur, susceptibles d’acheter à nouveau.