Étude de cas : Améliorer les préventes chez Arosa Lenzerheide

Comment la boutique en ligne et le modèle de tarification dynamique de Liftopia ont aidé la plus grande station de ski de la région des Grisons, en Suisse, à augmenter les préventes.

Pré-ventes en ligne :
200K CHF
5.3M CHF (2016-17 vs. 2017-18)

Objectifs et défis
Arosa Lenzerheide, une destination idyllique pour les sports d’hiver avec 225 km de terrain disponible, est la plus grande station de ski de la région des Grisons en Suisse. Après quelques saisons où les conditions d’enneigement ont varié et où le coût des voyages pour skier en Suisse a augmenté pour les Européens, la société de remontées mécaniques savait qu’elle devait essayer quelque chose de nouveau pour augmenter le volume des préventes.

À l’aube de la saison d’hiver 2017/2018, Arosa Lenzerheide avait pour objectif d’augmenter les recettes sur tous les billets vendus en ligne afin de gagner en prévisibilité financière et opérationnelle. Plus précisément, Arosa Lenzerheide avait plusieurs objectifs :

  1. Doubler les recettes des billets en ligne de 200K CHF à 400K CHF (objectif principal)
  2. À moyen terme, plus de 50 % des billets sont achetés en ligne, à l’avance.

La société de remontées mécaniques a donc décidé de s’associer à Liftopia, dont les 13 années d’expérience dans la gestion des revenus des domaines skiables ne pouvaient qu’apporter des résultats. Malgré l’opportunité, Arosa Lenzerheide avait plusieurs préoccupations concernant le passage à une nouvelle stratégie de tarification, comme l’augmentation des recettes totales de la station parallèlement à l’augmentation des préventes, et la façon dont le rendement des billets serait affecté par la tarification dynamique.

” Nous avons choisi de nous associer à Liftopia en raison de leur expérience avérée en matière d’augmentation des préventes pour les entreprises de billetterie en Amérique du Nord, et de leur rôle de pionnier dans la tarification dynamique, désormais utilisée par des centaines de domaines skiables. L’évaluation continue de la stratégie au cours de la saison par l’équipe d’analystes de Liftopia et la possibilité de mesurer le succès en temps réel en ont fait le choix évident pour un partenaire de tarification”, a déclaré Philipp Holenstein, PDG d’Arosa Bergbahnen.

Solutions et résultats

  1. Les recettes des préventes sont passées de 200 000 CHF en 2016-17 à 5,3 millions de CHF, soit une augmentation de plus de 26 fois. , dépassant largement les attentes.
  2. 25 % des recettes de billetterie provenaient de produits achetés en ligne (sur les offres disponibles à la fois en ligne et à la caisse).

L’expérience et l’expertise de Liftopia dans le développement de stratégies de prix dynamiques pour plus de 110 entreprises de remontées mécaniques ont permis à Arosa Lenzerheide d’augmenter les préventes en maximisant l’efficacité des prix en ligne. Comme le modèle de tarification de Liftopia a été utilisé par des centaines de stations, Arosa Lenzerheide était convaincu qu’il produirait les meilleurs résultats en termes de revenus. Tout au long de la saison, Arosa Lenzerheide a profité des rapports et des analyses comparatives de Liftopia pour déterminer si sa stratégie de prix était efficace et trouver des opportunités supplémentaires dans les données.

“Depuis que nous avons commencé à travailler avec Liftopia, les résultats ont largement dépassé nos attentes et créé une situation gagnant-gagnant avec nos skieurs”, déclare Christian Wyrsch, directeur des ventes à Arosa Lenzerheide.

Bien qu’Arosa Lenzerheide ait eu quelques inquiétudes quant à l’impact d’une nouvelle stratégie de tarification sur l’ETP (Effective Ticket Price), les inconvénients ont été minimes. “L’ETP n’a été que légèrement inférieure sur les billets vendus en ligne”, a déclaré M. Wyrsch. “Si l’on considère le taux de non-présentation plus élevé, le volume important et la comparaison des performances avec les concurrents, il est très probable que les billets qui ont été vendus ont plus que compensé la perte due à la vente à un prix inférieur.”

La vente d’un plus grand nombre de billets en ligne a également contribué à une expérience plus positive pour les clients de la montagne. Près de 41 % des clients qui ont réservé en ligne ont rechargé une carte SkiData, ce qui leur a permis de ne pas faire la queue et de se rendre directement sur les pistes.

À la suite du succès de la première saison de partenariat, Arosa Lenzerheide a conclu un accord supplémentaire de deux ans avec Liftopia.

Nous n’avons qu’une seule occasion de maximiser les ventes pour chaque jour de la saison. Notre partenariat avec Liftopia nous a permis de développer une stratégie de tarification stratégique afin de générer le plus de revenus possible chaque jour de la saison, malgré les conditions météorologiques et les autres facteurs qui influencent la demande.”

Christian Wyrsch

Directeur des ventes, Arosa Lenzerheide

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