Comment Val Cenis a accéléré le virage vers l’avant-vente au milieu du COVID-19

Les ventes en ligne démarrent en trombe à Val Cenis pour la saison d’hiver 20-21. Malgré une pandémie mondiale et une foule d’inconnues à l’approche de l’hiver, les ventes en ligne pour les dates d’hiver sont en hausse de plus de +300K€ par rapport à l’année précédente. Comme nous l’avons déjà dit, les entreprises qui profiteront de cette crise pour modifier le comportement des consommateurs en sortiront beaucoup plus fortes qu’avant la crise COVID. Voyons de plus près comment Val Cenis est parvenu à ce résultat jusqu’à présent, et les tendances qu’ils ont observées en cours de route.

Réservations cumulées en glissement annuel

Tout a commencé avec leur stratégie de prix. La stratégie de Val Cenis en matière de billets commence par une faible quantité de billets à des prix de départ attractifs pour toute la saison, afin d’inciter les clients à acheter, même plusieurs jours avant le début de la saison. Une représentation visuelle de leur stratégie de tarification est présentée ci-dessous : chaque jour de la saison est traité comme une opportunité à part entière et son prix est fixé en fonction de la demande du jour. Si les prix de départ sont bas, 50 % des billets sont en fait vendus à un prix nettement supérieur, comme le montrent les cases verticales.

Visualisation de la stratégie des billets 6 jours de Val Cenis

Le 2 juin 2020, Val Cenis a ouvert la vente en ligne des billets datés pour les produits de 5 jours et plus. Les produits de 5 à 7 jours étaient leurs meilleures ventes la saison dernière et ils voulaient continuer à augmenter le volume des réservations anticipées pour ces produits. Jérôme Estienne, directeur des ventes et du marketing à Val Cenis, attribue le succès de cette année à la stratégie marketing à multiples facettes conçue pour attirer le trafic vers le Cloud Store. Ces quatre piliers d’acquisition comprennent : les bulletins d’information par courriel, les références au site Web (principalement à partir du site de destination de Val Cenis), Adwords et la recherche organique. Lors du lancement initial, qu’Estienne considère comme les deux premières semaines de vente, les clients fidèles de Val Cenis ont afflué pour acheter en ligne, enthousiasmés par la campagne “1 jour / 1 affaire” et la fin du lockdown en France. Au cours de cette période, 42% des ventes provenaient de leurs bulletins d’information, pour un montant de 175k€.

“Le client fidèle est le pilier sur lequel nous pouvons construire une base de revenus solide pour la saison”, déclare Estienne.

C’est pourquoi il s’est d’abord attaché à remobiliser les clients fidèles et à les enthousiasmer pour la saison d’hiver à venir. Au cours de cette période, les autres sources de trafic, y compris la recherche organique, les références de sites Web et Adwords, ont peu contribué aux recettes.

De la mi-juin à la mi-août, la croissance du chiffre d’affaires s’est légèrement ralentie en raison de l’essoufflement de la demande initiale. Cependant, à la fin de l’été, les clients ont recommencé à penser à leurs vacances d’hiver au ski, et comme la demande a augmenté, le trafic sur le site web a repris. Au cours de cette période, 39% des revenus provenaient du site de destination de Val Cenis renvoyant le trafic vers valcenis.ski, 28% provenaient de la recherche organique, 12% d’Adwords, et 5% de l’email.

Estienne prévoit une forte croissance continue pendant la saison, et introduira des prix dynamiques le jour même cette saison également pour inciter les clients à acheter en ligne. Depuis son lancement, l’objectif de Val Cenis a été d’obtenir des revenus de la part de clients fidèles, et a réussi à maintenir des ventes constantes au cours des derniers mois. Avec une base solide de revenus déjà réservés pour la saison d’hiver, Val Cenis est moins exposé à toute imprévisibilité cet hiver, qu’elle soit liée à COVID ou non. Le reste de la stratégie de billets à dates spécifiques de Val Cenis (produits de 1 à 4 jours) sera mis en vente en novembre. M. Estienne s’attend à de fortes ventes, compte tenu de ce qu’il a vu jusqu’à présent, d’autant que le jour d’ouverture de la station approche à grands pas.

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