Comment les stations et les opérateurs peuvent-ils s’appuyer sur les offices du tourisme pour stimuler la distribution ?

Certains centres de villégiature et entreprises d’attractions payantes manquent peut-être d’un partenaire idéal pour générer des revenus : Les partenariats avec les organisations locales de marketing de destination (DMO). Lorsqu’elles sont correctement mises en œuvre, les collaborations entre les fournisseurs touristiques et les DMO peuvent étendre la portée de ces entreprises et la distribution de leurs produits par le biais de nouveaux canaux, supports et marchés.

Commençons par définir exactement ce qu’est et ce que fait une DMO et où elle se situe dans la chaîne de distribution du tourisme.

Les organisations de marketing de destination sont responsables de la promotion ou du marketing d’une région et de tous ses composants et produits touristiques. Cela comprend l’hébergement, les restaurants, les attractions, les événements, les transports, les visites guidées et tout autre détaillant s’adressant aux voyageurs. Dans sa forme la plus élevée, les organisations de marketing de destination peuvent être un nœud de collaboration et de partage des connaissances pour l’économie touristique locale.

Il existe différents types de DMO au niveau fédéral, étatique et local. Par exemple, une attraction à Los Angeles peut potentiellement s’associer à Brand USA, Visit California et Discover Los Angeles, car chaque organisation a ses propres objectifs et son propre budget.

Les DMO font la promotion d’une destination et de ses fournisseurs touristiques de diverses manières, notamment par de multiples canaux en ligne et hors ligne, des publicités numériques et télévisées aux panneaux d’affichage, ainsi que par un site web dédié à la destination, du matériel pour les centres d’information et des partenariats avec des marques ou des influenceurs. Souvent, le site web d’un DMO est très bien classé dans les résultats de recherche, étant donné son autorité sur une zone locale et le fait qu’il est souvent une division du gouvernement local.

Les DMO constituent une opportunité marketing inexploitée pour de nombreux opérateurs qui peuvent s’associer à l’organisation pour figurer parmi les attractions phares de cette destination. Le DMO et les attractions ont un objectif commun : attirer le plus grand nombre possible de touristes dans la région.

L’agenda du DMO

Il est dans l’intérêt du DMO de mettre en avant les attractions les plus intéressantes d’une région. L’intention des voyageurs de visiter des attractions a augmenté de 2019 à 2021 dans le cadre d’un changement de comportement des consommateurs post-pandémie. Selon un rapport d’Arival pour 2021, l’intention des voyageurs de visiter des attractions naturelles a augmenté de 8 %, celle de visiter des parcs à thème de 7 % et celle de visiter des zoos ou des aquariums de 7 % au cours de cette période.

Et dans le rapport 2018 State of In-Destination d’Arival, les attractions, les activités et les événements étaient les parties les plus mémorables de tout voyage. Les voyageurs ont accordé plus d’importance à la réservation d’activités et de “choses à faire” qu’aux vols, à l’hébergement ou même à la nourriture et aux boissons. Par conséquent, les DMO cherchent de plus en plus à s’associer à des fournisseurs de tous types, y compris des attractions locales.

Les DMO cherchent à s’associer à des centres de villégiature et à des attractions non seulement pour rendre la destination plus attrayante, mais aussi pour répartir l’argent du tourisme dans une ville ou une région. Par exemple, NYC & Co. a récemment lancé une campagne de marketing “5-boroughs” pour encourager les visiteurs à dépenser leur argent ailleurs qu’à Manhattan. Des efforts de ce type permettent de générer des revenus pour les hôtels, les restaurants et les magasins situés dans des régions autres que le centre-ville.

En plus d’attirer des visiteurs venant de l’extérieur de l’État ou de l’étranger, les DMO ont plus récemment axé leur stratégie sur le tourisme local. La mise en évidence de la diversité des activités au sein d’une région permet d’accroître le tourisme de masse et de se prémunir contre le ralentissement de la reprise des voyages internationaux.

Pour de nombreuses stations et activités, qui ont longtemps compté sur la clientèle locale, cela peut signifier l’ajout d’un important canal de vente et de marketing à une stratégie plus traditionnelle.

Comment les attractions à billets peuvent-elles s’associer aux DMO ?

Les attractions payantes peuvent s’associer aux DMO pour accroître la portée du marketing et étendre la distribution du commerce électronique.

Pour profiter de la portée marketing du DMO et sensibiliser de nouveaux publics, les attractions à billets peuvent d’abord devenir un fournisseur privilégié. Cela inclut souvent un profil d’entreprise mis en valeur sur le site web de la destination.

De nombreux DMO offrent également des possibilités de co-marketing dans le cadre desquelles le fournisseur et la destination contribuent chacun à parts égales à une campagne qui peut être répartie sur plusieurs canaux, notamment le courrier électronique, le contenu, le PPC, les relations publiques, la publicité extérieure, etc.

Par exemple, la station de ski suisse Crans Montana, cliente de Catalate, travaille avec la société Valais Matterhorn Region, qui est la branche commerciale de Valais Wallis Promotion (l’office du tourisme régional du Valais). L’organisation fournit aux tour-opérateurs et aux agents du monde entier des réservations pour la région – y compris la station de ski de Crans Montana.

“Nous payons une redevance pour diffuser l’information et rassembler les voyagistes et les ramener à Crans Montana”, explique Barbara Corman, responsable des ventes et du marketing. Ce partenariat n’est qu’un des canaux de distribution utilisés par l’équipe de la station.

Certains DMO proposent la réservation en ligne directement sur leur site. En plus de partager des détails et des photos sur les expériences qu’ils créent, les centres de villégiature et les attractions peuvent charger des informations sur les produits et les prix.

Toutefois, les stations et les opérateurs doivent être attentifs aux prix proposés aux DMO afin de ne pas compromettre leur stratégie de tarification directe.

Une façon de procéder consiste à vendre un produit différent sur le site DMO. Cela permet d’éviter tout problème de parité des taux. Par exemple, le site web du DMO pourrait vendre des laissez-passer à tout moment, différents des billets datés que l’attraction vend sur son propre site web.

Par exemple, l’organisation de marketing de destination de la ville de New York vend des laissez-passer pour les attractions directement aux consommateurs sur son site web nycgo.com. Ces laissez-passer touristiques ultimes permettent aux visiteurs d’accéder à un certain nombre d’attractions de premier plan pour un prix unique – et les recettes sont reversées à l’entreprise de billetterie. Les attractions et les opérateurs du Top of the Rock® Observation Deck ou des Circle Line Sightseeing Cruises reçoivent des visiteurs et des revenus qu’ils n’auraient pas obtenus s’ils n’avaient pas été associés au DMO.

Trois conseils pour collaborer avec les DMO

  1. Soyez patient et entamez les discussions de partenariat bien avant la haute saison. La plupart des organisations de marketing de destination sont financées par le gouvernement et ne fonctionnent pas nécessairement avec la même efficacité qu’une entreprise. Il est bon de garder cela à l’esprit lorsque l’on commence à s’associer avec les DMO, car les projets peuvent avancer plus lentement que ce à quoi les équipes des attractions sont habituées. Pour aggraver le problème, la pandémie a laissé de nombreuses destinations avec encore moins de ressources et de personnel.
  2. Préparez des idées et des propositions de campagne lorsque vous vous adressez à l’OMD. Sur certains marchés, de nombreux fournisseurs se feront concurrence pour quelques opportunités de budget de co-marketing au sein de la DMO. Un plan clair sur la manière dont l’attraction peut aider la destination à atteindre ses objectifs lui permettra de se démarquer.
  3. N’ayez pas peur d’en demander plus. Les organisations de marketing de destination sont à la recherche d’excellents produits et attractions à présenter dans leur prochaine campagne – souvent gratuitement ! Par exemple, un DMO peut envoyer un bulletin d’information destiné aux consommateurs et avoir besoin de produits réservables à présenter. En s’engageant auprès du DMO, en comprenant ses objectifs et en s’alignant sur ses buts, l’attraction sera en mesure de tirer parti de toute la gamme des possibilités offertes par les DMO.

Les collaborations entre les offices du tourisme et les attractions sont un outil sous-utilisé pour sensibiliser les acteurs du tourisme et augmenter leurs revenus. En ce qui concerne les stratégies de tarification, il est toutefois important de ne jamais casser les prix directs par l’intermédiaire de tiers – y compris les DMO. Dans un scénario idéal, votre DMO local aurait une parité tarifaire avec votre canal direct de commerce électronique, ce qui permettrait de profiler la stratégie de prix que votre équipe a travaillé dur pour développer.

Avec la bonne stratégie et le bon plan, il existe une multitude d’opportunités pour les destinations et les entreprises de billetterie qui cherchent à former des partenariats mutuellement bénéfiques.

Catalate est une solution SaaS complète qui offre des stratégies de tarification personnalisées, une plateforme de commerce électronique et des possibilités de distribution améliorée. Elle a traité plus d’un milliard de dollars de transactions et gère 50 millions de points de prix pour les clients. Prenez contact avec nous dès aujourd’hui.

 

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