La demande d’expériences de plein air est particulièrement élevée, car les clients reprennent contact avec leurs amis et leur famille après une fermeture pour cause de pandémie. De plus en plus de clients recherchent à nouveau le plaisir de dévaler une montagne par une journée de poudreuse ou de dévaler leur toboggan aquatique préféré.

Pourtant, le prix reste le principal facteur qui détermine si un client potentiel se transforme ou non en client. Le passage aux ventes en ligne, accéléré par la pandémie, est l’occasion pour les entreprises de billetterie de tous types d’évaluer leur stratégie de tarification afin de tirer parti de la forte demande. Les clients achètent de plus en plus en ligne pour des raisons de commodité et pour bénéficier du meilleur prix en achetant à l’avance. L’attente est que leur expérience soit plus fluide à leur arrivée, par exemple en évitant les longues files d’attente au guichet.

Alors, comment les centres de villégiature et les attractions peuvent-ils tirer parti du passage au numérique pour augmenter leurs revenus ? Une partie de la réponse se trouve dans optimiser votre stratégie de tarification grâce à l’utilisation de la tarification dynamique.

Les avantages d’une stratégie de prix dynamique sont doubles : elle encourage les clients à acheter à l’avance pour obtenir un prix plus bas. Ensuite, il améliore votre activité de commerce électronique en générant des revenus supplémentaires et en vous aidant à mieux prévoir le nombre d’invités, ce qui profite aux opérations. Avec la tarification dynamique, même une petite augmentation du prix peut avoir un impact considérable sur les bénéfices si les coûts et les volumes de vente restent constants.

Avant de prendre des mesures pour fixer correctement vos prix, posez-vous les questions suivantes :

• “Le produit que je vends ressemble-t-il davantage à une ‘activité’ quotidienne ou à un ‘événement’ ponctuel ?”.
• “A quelle fréquence les gens consomment-ils mon expérience ?”
• “Dans quelle mesure mon stock est-il limité ? Mon entreprise vend-elle régulièrement ses produits ?”
• “Pendant combien de temps les gens consomment-ils mon expérience ?”

Par exemple, vendez-vous un événement unique pour la plupart des clients, comme une finale de la Coupe du monde ou des billets pour un parc aquatique ouvert tous les jours ? Ou bien vendez-vous des sauts en parachute qui ne durent que quelques minutes, alors que les billets de remontée mécanique sont valables pour une journée entière ?

Maintenant que vous avez défini comment votre entreprise ou votre expérience unique peut influencer votre stratégie de tarification dynamique, voici sept conseils pour vous mettre sur la bonne voie :

1. Commencez par définir les objectifs de l’entreprise

Tout d’abord, vous devez définir clairement vos objectifs commerciaux et déterminer ce que vous essayez d’atteindre. Qu’est-ce qui a changé dans votre entreprise au cours de l’année précédente, et comment cela va-t-il influencer vos objectifs ? C’est également un bon moment pour comprendre les segments de votre clientèle. Par exemple, les délais d’achat sont-ils plus longs pour les groupes de clients provenant de régions ou de pays différents ? La compréhension de ces nuances peut faciliter les décisions futures en matière de tarification et d’investissement marketing.

2. Continuer avec les données et les analyses

Les données doivent être à la base de toute décision de tarification que vous prenez. Utilisez les données historiques de la billetterie pour obtenir des informations détaillées sur les comportements d’achat des clients afin de voir quels produits ont été vendus et quand, à quel prix et par quels canaux. Cela peut vous permettre de constater, par exemple, que les clients sont prêts à payer plus cher pour des billets à certaines périodes de l’année. Une augmentation des prix à cette période n’affecterait probablement pas la demande. Les données peuvent également être utilisées pour comprendre votre performance par rapport à des entreprises similaires dans votre secteur et/ou votre région.

3. Comprendre les stratégies potentielles de tarification

En gardant la fréquence, la durée et les contraintes de capacité de votre expérience au centre de votre prise de décision, vous pourrez choisir la stratégie qui correspond le mieux à ce que les données (ci-dessus) vous disent.

Voici un bref résumé des stratégies de tarification courantes :

La tarification dynamique: Les prix varient en fonction du jour et/ou du créneau horaire, et les prix augmentent pour chaque jour au fil du temps en fonction de la demande. Il s’agit de la stratégie la plus efficace pour augmenter les ventes avancées.

Prix variable : Les prix varient en fonction du jour et de la demande. Les prix n’évoluent pas dans le temps pour un jour donné.

Prix statique : Le prix reste constant d’un jour à l’autre.

4. Fixer le prix de chaque jour et de chaque produit comme une opportunité à part entière

Considérez chaque produit et chaque jour comme une opportunité à part entière et fixez le prix en conséquence. Bien qu’il puisse sembler évident de fixer un prix différent pour les expériences en fonction de leur valeur pour le client, il est moins évident de réfléchir à ce qui suit quand qu’un client achète dans le cadre de cette stratégie. Les entreprises les mieux placées pour appliquer cette stratégie considèrent qu’un client qui achète 40 jours à l’avance pour une date précise achète un produit différent de celui qui achète la même date, deux jours à l’avance. Par conséquent, ces deux clients finissent par payer des prix différents.

La cohérence des prix, en commençant par des prix bas puis en augmentant, donne aux clients le sentiment d’être traités équitablement, ce qui accroît la confiance et conduit à une augmentation des taux de conversion.

5. Décidez de ce à quoi ressemble le succès et comment vous allez le mesurer.

Comment allez-vous mesurer et suivre les performances ? Et à quoi ressemble le succès à court, moyen et long terme ? Même sans un ensemble complet de données, le simple suivi de quelques indicateurs clés de performance, tels que les taux de conversion en ligne et le revenu brut, peut illustrer l’impact positif de la tarification dynamique sur votre entreprise. Les systèmes de commerce électronique plus sophistiqués peuvent fournir des mesures de ratio telles que la capture de la demande, le pourcentage de recherches datées qui donnent lieu à une transaction, le revenu par recherche ou la valeur par recherche datée. La saisie de la demande et le revenu par recherche tendent à fournir les meilleures indications sur les possibilités d’efficacité en matière de tarification qui constituent les taux de conversion totaux du commerce électronique.

6. Investir dans la confiance des clients

Les stratégies telles que la tarification dynamique ne visent pas à maximiser les recettes à court terme, mais à accroître les recettes à long terme. C’est aussi un moyen d’investir dans la confiance des futurs clients. Le niveau de confort de l’achat en ligne est directement influencé par la confiance et le capital de la marque. Grâce à la tarification dynamique, vous renforcez la confiance des clients en leur montrant qu’en achetant tôt, ils peuvent bénéficier du meilleur prix. À leur tour, les clients ne chercheront pas à obtenir des réductions et seront rassurés sur le fait qu’il n’existe pas de meilleur prix sur le marché, quel que soit le canal, que celui qui apparaît sur votre site Web direct.

7. Disposer d’un plan de communication

Soyez honnête et transparent sur vos prix et sur les avantages d’acheter à l’avance (prix plus bas) plutôt que de se présenter à un guichet et de payer plus cher. Définissez clairement comment et où (sur votre site web) les clients peuvent acheter le billet le moins cher. Vendre le même produit ou la même expérience à des prix différents n’est pas du discount ou de la surenchère. Il s’agit plutôt de comprendre la valeur de votre offre de produits et de l’aligner sur la volonté de vos clients de payer pour cette expérience à un moment précis. Une fois que vous êtes à l’aise pour fixer le prix du haut de votre fourchette, vous pouvez être plus à l’aise pour fixer le prix du bas de votre fourchette.

Par-dessus tout, la flexibilité est la clé

Une stratégie de prix efficace renforcera le comportement d’achat – achat en ligne et à l’avance – que vous recherchez et devrait s’aligner sur votre message marketing. La tarification dynamique offre également la possibilité de modifier les prix lorsque les données montrent qu’ils ne permettent pas d’atteindre les objectifs commerciaux. Accepter de se tromper parfois est un état d’esprit que toute entreprise de billetterie devrait adopter pour passer rapidement à une nouvelle stratégie afin de maximiser ses revenus.

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