De nombreux centres de villégiature ou d’attractions souhaitent mettre en place une tarification dynamique pour augmenter leurs revenus, accroître leur rendement ou attirer davantage de clients. Quel que soit l’objectif que vous poursuivez, vous voulez vendre aussi efficacement que possible, sans laisser d’argent sur la table ni influencer le comportement du client à votre désavantage à long terme. 

Au lieu d’essayer de développer une stratégie plus efficace en interne, de nombreux centres de villégiature ou d’attractions se tournent vers un expert extérieur pour les aider, et de nos jours, les choix sont multiples. Si vous cherchez un partenaire tarifaire, nous vous recommandons de poser les cinq questions suivantes au cours de votre recherche.

Quelle est la taille de l’ensemble de données du fournisseur ? 

Ou pour poser une question plus directe : Dans quelle mesure la stratégie de tarification sera-t-elle précise et fiable ? Les données étant la base d’une tarification réussie, votre partenaire de tarification doit disposer d’une grande quantité de données pertinentes pour votre activité pour la tarification. Qu’entendons-nous par “pertinent” ? C’est une chose de disposer des données historiques de fréquentation d’un centre de villégiature ; les informations sur les taux de conversion en sont une autre. En d’autres termes, les données sur le moment où les clients achètent, le prix auquel ils le font et la fréquence de leur conversion sont des éléments essentiels de l’élaboration d’une stratégie de tarification. Chez Catalate, nous recueillons depuis 15 ans des données sur des millions d’interactions avec les clients, que nous utilisons pour améliorer en permanence notre modèle de tarification. Il est peu probable qu’un fournisseur disposant de beaucoup moins de données puisse élaborer des stratégies de tarification aussi efficaces et mesurer le succès et l’échec de manière comparable.

 

2.  Le fournisseur recommande-t-il des taux de fenêtre dynamiques ou statiques ? 

Au début, il peut sembler lucratif de tirer un peu plus de profit de vos jours de pointe en modifiant à court terme les tarifs des fenêtres (par exemple, en augmentant le tarif des fenêtres un matin si le temps se présente bien ! Lorsque les taux des fenêtres ne bougent pas, il est beaucoup plus facile d’influencer le comportement des clients dans le sens d’une progression des ventes à long terme. Il est connu de la psychologie des prix qu’un prix d’ancrage (ou : prix de référence) augmente les ventes. Comme les clients connaissent le prix qu’ils paieront s’ils attendent pour acheter, ils peuvent toujours juger de la valeur de votre tarif en ligne et voir l’avantage d’acheter maintenant. Dans le même temps, l’attention du client est détournée du tarif de la vitrine (parfois nettement plus élevé) pour se porter sur le prix en ligne et il repart en étant satisfait du prix payé.

Et non moins important : Les tarifs dynamiques des fenêtres peuvent avoir un impact négatif sur la satisfaction des clients. Cela peut créer une mauvaise expérience client si les clients ne savent pas combien ils vont payer lorsqu’ils arrivent à la caisse – surtout si le prix est plus élevé que prévu. 

 

3. Quels types de mesures relatives le fournisseur peut-il fournir ?

Les mesures relatives vous permettent de comparer vos performances avec celles d’autres stations ou attractions, et de mieux identifier les domaines de réussite et d’échec. Votre partenaire tarifaire a-t-il accès à un réseau de données ? Sont-ils en mesure de vous fournir régulièrement ces mesures ainsi que des points de référence afin que vous puissiez évaluer vos performances ?

Parmi les indicateurs qui nous intéressent et dont nous rendons compte à nos partenaires, citons la capture de la demande et le revenu par recherche (deux indicateurs de conversion) et les recherches par visite, qui mesurent le trafic en haut de l’entonnoir vers votre boutique en ligne. Ces mesures permettent d’évaluer toutes les parties de l’entonnoir du commerce électronique, de l’efficacité du marketing à l’achat.

Comme vous l’avez peut-être déjà reconnu, les données provenant d’un réseau de partenaires aussi large que possible sont essentielles pour les comparaisons avec les concurrents et pour plus de sécurité dans l’interprétation des mesures.

 

4. Le prestataire utilise-t-il un modèle basé sur le temps ou sur la quantité ?

Certains fournisseurs de tarification dynamique recommandent des augmentations de prix qui ont lieu un certain nombre de jours avant la date du voyage (par exemple, 20, 15, 10 et 5 jours avant). D’autres utilisent des modèles qui augmentent les prix au fur et à mesure que la demande augmente, en utilisant des quantités limitées de billets à des niveaux distincts qui augmentent au fur et à mesure que les billets sont vendus. Si les augmentations de prix se font par tranches de temps fixes, vous risquez d’augmenter les prix alors que la demande n’est pas là. Avec la tarification en fonction de la quantité, le prix n’augmente qu’en fonction de la demande, ce qui signifie que vous ne serez pas sous-payé si la demande est élevée, ou sur-payé si la demande est faible. En outre, les prix peuvent augmenter sur plusieurs niveaux de prix au cours d’une même journée. Les stratégies basées sur la quantité offrent également des opportunités de communication bénéfiques avec le client en créant des messages d’urgence avec le nombre de billets restants à un prix donné (par exemple, “3 billets restants à 19,99 $ !”).

 

5. Recommandez-vous que les prix baissent un jour ?

Une partie importante de la vente en ligne consiste à influencer le comportement des clients à long terme et à les inciter à acheter des billets le plus tôt possible. Le client échange le prix contre le risque, et votre entreprise est protégée contre les effets du mauvais temps et d’autres facteurs qui peuvent amener un client à changer d’avis. En revanche, si les prix sont baissés à la dernière minute, les clients ne sont plus entraînés à acheter à l’avance, et vous perdez la prévisibilité financière et opérationnelle que vous recherchiez avec la tarification dynamique. À long terme, les clients peuvent attendre avant d’acheter s’ils pensent que vous pourriez baisser les prix plus tard.

Et un dernier conseil pour les modèles basés sur la quantité : si le mauvais temps est prévu environ une semaine avant la date du voyage, la baisse de la demande maintiendra automatiquement les prix dans les niveaux inférieurs, ce qui peut encore inciter certains clients à acheter à court terme.

Peu importe qui vous choisissez comme partenaire de tarification, assurez-vous de comprendre les réponses à ces questions et de décider quelle approche fonctionne le mieux pour votre entreprise. Contactez nous  à partners
@catalate.com aujourd’hui pour en savoir plus sur comment choisir un fournisseur de prix qui vous aidera à vendre plus en ligne !