Por qué los centros turísticos y las atracciones deben confiar en los precios fijos de las ventanas junto con una estrategia de precios dinámicos para las ventas en línea

Escrito por Christian Ross, Director de Mercado – Europa

Cada vez son más las zonas de esquí y otras atracciones, como los parques de atracciones y acuáticos, que se plantean pasar a una estrategia de precios dinámicos para impulsar la venta de entradas. Se trata de una evolución que, por supuesto, nos alegra en Liftopia, porque hace tiempo que creemos en las ventajas de un aumento de las preventas para la previsibilidad operativa y financiera.

Mientras que en América del Norte los precios dinámicos se han utilizado en las ventas en línea (con un precio de ventana fijo) desde hace muchos años, actualmente hay dos enfoques principales para la fijación de precios dinámicos en Europa:

  • Precios dinámicos para la venta online con precios fijos en ventanilla
  • Precios dinámicos para ventas en línea con precios dinámicos en el escaparate

A continuación, me gustaría explicar brevemente por qué recomendamos el primer enfoque para nuestros socios y por qué los precios de las ventanas deben ser fijos y no dinámicos, o por decirlo en palabras de nuestro director general, Evan Reece: “No es que no podamos ofrecer precios dinámicos para las ventanas, simplemente lo desaconsejamos”.

Uno de los principales objetivos de los precios dinámicos es generar reservas anticipadas. Si una estación de esquí o un parque de atracciones quiere afrontar de forma consistente el cambio hacia una preventa significativamente mayor en línea, debe centrarse en la venta eficiente. Sin embargo, los precios dinámicos de caja reducen significativamente la eficacia de la preventa, porque reduce la confianza de los clientes en el valor del billete ofrecido en línea. La psicología de los precios sabe que un precio de anclaje, es decir, un valor de referencia, conduce a un aumento de las ventas. El precio de la ventanilla fija representa este valor de referencia en relación con una preventa en línea. Al comprar, el cliente puede ver cuánto puede ahorrarse en comparación con la compra en la ventanilla. Esto ilustra el valor del billete y la ventaja de una compra actual. Al mismo tiempo, el cliente también tiene la sensación positiva de haber ahorrado en sus compras. Incluso en nuestro subconsciente, el precio del escaparate (a veces significativamente más alto) crea un efecto de anclaje: hace que el precio actual en línea parezca aún mejor para los compradores potenciales (véase también la investigación del premio Nobel Daniel Kahnemann).

Con el aumento de la proporción de las ventas en línea en el total de las ventas (que suele ser el caso de las empresas de ascensores y otras atracciones con un enfoque de precios dinámicos), y el aumento de los costes en el marketing en línea, las ventas eficientes serán cada vez más importantes en el futuro. La comunicación clara del precio del escaparate y el ahorro que supone la compra anticipada contribuyen a aumentar las tasas de conversión y a obtener un alto rendimiento del marketing.

Mayor satisfacción del cliente gracias a unos precios de caja claros y fijos

Otro aspecto, nada desdeñable, que hay que tener en cuenta es la satisfacción del cliente. Por lo general, es una mala experiencia para el cliente si no está claro el precio disponible en la ventanilla. Si el precio se eleva significativamente en los días de máxima afluencia, esto suele provocar la frustración de los clientes. Los clientes perciben este aumento como un recargo que, además, es mucho más negativo en términos de psicología del precio que un descuento. Las quejas suelen ser algo que los empleados de la ventanilla tienen que atender o los clientes dan rienda suelta a su enfado en las redes sociales. Y seamos sinceros: los días en los que hay un “recargo” suelen ser los días en los que las pistas están más concurridas, lo que no suele ir de la mano de la experiencia más bonita para los huéspedes.

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