Estudio de caso: Impulsar la preventa en Arosa Lenzerheide

Cómo la tienda web y el modelo de precios dinámicos de Liftopia ayudaron a la mayor estación de esquí de la región suiza de los Grisones a aumentar las preventas

Preventa en línea:
200K CHF
5,3M CHF (2016-17 vs. 2017-18)

Objetivos y desafíos
Arosa Lenzerheide, un idílico destino de deportes de invierno con 225 km de terreno disponible, es la mayor estación de esquí de la región suiza de los Grisones. Después de unas cuantas temporadas de condiciones de nieve variables, y del aumento de los costes de los europeos para viajar a esquiar a Suiza, la empresa de remontes sabía que tenía que probar algo nuevo para aumentar el volumen de preventa.

De cara a la temporada de invierno 2017/2018, Arosa Lenzerheide se propuso aumentar los ingresos de todas las entradas vendidas en línea para obtener una mayor previsibilidad financiera y operativa. En concreto, Arosa Lenzerheide tenía varios objetivos:

  1. Duplicar los ingresos por entradas en línea de 200.000 CHF a 400.000 CHF (objetivo principal)
  2. A medio plazo, más del 50% de las entradas se compran por Internet, con antelación

Revisar la estrategia de precios por sí sola no es fácil, por lo que la empresa de remontes decidió asociarse con Liftopia, cuyos 13 años de experiencia en la gestión de ingresos para zonas de esquí estaban destinados a dar resultados. A pesar de la oportunidad, Arosa Lenzerheide tenía varias preocupaciones sobre el cambio a una nueva estrategia de precios, como el aumento de los ingresos totales del complejo junto con una mayor preventa, y cómo el rendimiento de las entradas se vería afectado por la fijación de precios dinámicos.

“Elegimos asociarnos con Liftopia por su probada trayectoria en el aumento de las ventas anticipadas para los negocios de venta de entradas en Norteamérica, y por ser pioneros en la fijación de precios dinámicos que ahora utilizan cientos de estaciones de esquí. La evaluación continua de la estrategia durante la temporada por parte del equipo de análisis de Liftopia y la posibilidad de medir el éxito en tiempo real les convirtió en la elección obvia para un socio de precios”, dijo Philipp Holenstein, director general de Arosa Bergbahnen.

Soluciones y resultados

  1. Los ingresos por preventa crecieron hasta los 5,3 millones de CHF desde los 200.000 CHF de 2016-17, lo que supone un aumento de más de 26 veces. superando ampliamente las expectativas.
  2. El 25% de los ingresos por entradas proceden de productos que se compraron en línea (de las ofertas que estaban disponibles tanto en línea como en caja).

La experiencia y los conocimientos de Liftopia en el desarrollo de estrategias de precios dinámicos para más de 110 empresas de ascensores permitieron a Arosa Lenzerheide impulsar mayores preventas maximizando la eficiencia de los precios en línea. Dado que el modelo de precios de Liftopia ha sido utilizado por cientos de estaciones de esquí, Arosa Lenzerheide confiaba en que produciría los mejores resultados de ingresos. A lo largo de la temporada, Arosa Lenzerheide aprovechó los informes y la evaluación comparativa de Liftopia para determinar si su estrategia de precios tenía éxito y encontrar oportunidades incrementales en los datos.

“Desde que empezamos a trabajar con Liftopia, los resultados han superado con creces nuestras expectativas y han creado una situación de beneficio para nuestros esquiadores”, afirma Christian Wyrsch, director de ventas de Arosa Lenzerheide.

Aunque a Arosa Lenzerheide le preocupaba cómo afectaría la nueva estrategia de precios al ETP (precio efectivo del billete), los inconvenientes eran mínimos. “La ETP sólo fue ligeramente inferior en las entradas vendidas por Internet”, dijo Wyrsch. “Teniendo en cuenta el mayor índice de no presentación, el gran volumen y la comparación con los competidores, es muy probable que las entradas que se vendieron compensaran con creces la pérdida por vender a un precio más bajo”.

La venta de más entradas por Internet también contribuyó a que la experiencia de los huéspedes en la montaña fuera más positiva. Casi el 41% de los huéspedes que reservaron por Internet recargaron una tarjeta SkiData, lo que les permitió saltarse la cola y dirigirse directamente a las pistas.

Como resultado de una exitosa primera temporada de asociación, Arosa Lenzerheide ha firmado un acuerdo adicional de dos años con Liftopia.

Sólo tenemos una oportunidad para maximizar las ventas en cada día de la temporada. Nuestra asociación con Liftopia nos ha ayudado a desarrollar una estrategia de precios estratégicos para generar el máximo de ingresos cada día de la temporada, a pesar de las condiciones meteorológicas y otros factores que influyen en la demanda.”

Christian Wyrsch

Director de ventas, Arosa Lenzerheide

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