Estudio de caso: El valor de la oferta de alquileres

Introducción:
¿Recuerda la primera vez que fue a esquiar o a hacer snowboard? A menos que tengas un amigo o un familiar con un par de esquís extra por ahí, es probable que tengas que alquilar algunos antes de ir a las pistas. Liftopia anima a los socios de las estaciones de esquí para ofrecer productos que incluyan tanto un billete de remonte como un alquiler, no sólo por la comodidad del cliente, sino también como un importante motor de los ingresos del comercio electrónico. Pero, ¿hasta qué punto son valiosos los paquetes de remonte + alquiler para un complejo turístico individual?

Metodología:
Los datos de este estudio se recopilaron comparando las ventas de los socios de Liftopia que ofrecían entradas de remonte para fechas específicas y paquetes de entradas de remonte + alquiler durante las dos últimas temporadas. Para cada estación de esquí asociada, los ingresos de los paquetes de entradas de remonte + alquiler se desglosaron de las entradas de remonte independientes para determinar el aumento total de los ingresos de los paquetes de alquiler. Los resultados se agruparon por tamaño de la estación (determinado por las visitas anuales de los esquiadores) y por región.

Resultados por tamaño (visitas anuales de esquiadores):
Los datos muestran que los paquetes de alquiler producen más ingresos para los socios con menos visitas de esquiadores que las estaciones más grandes. Esto se debe probablemente a que las estaciones más pequeñas atraen a los esquiadores principiantes o preocupados por el presupuesto, que a menudo no poseen su propio equipo. Por el contrario, las estaciones más grandes suelen atraer a esquiadores experimentados que poseen su propio equipo y buscan una experiencia de esquí más completa.

Aumento medio de los ingresos por tamaño.png

Resultados por región:
Los paquetes de alquiler tuvieron mejores resultados en regiones que no suelen destacar como destinos de esquí. Por ejemplo, las estaciones del Medio Oeste y del Sureste atraen a menos esquiadores de destino por término medio que las de las Montañas del Oeste y del Noreste. Regiones como el Oeste montañoso (Utah, Colorado, Wyoming, Idaho, Montana), y el Noroeste (Oregón, Washington y el Oeste de Canadá) suelen atraer a un esquiador más experimentado que quizá ya posea equipo de esquí. Una estación situada en una región que no es de destino tiene más probabilidades de atraer a un cliente local que puede ser un esquiador ocasional o primerizo que necesita alquilar equipo.

Aumento medio de los ingresos por región.png

Estudios de caso:
Para ejemplificar aún más el valor de ofrecer paquetes de ascensores y alquileres, a continuación se presentan dos casos prácticos. Los siguientes ejemplos fueron controlados por por tamaño y tienen estrategias de precios similares.

Ingresos adicionales por añadir paquetes de ascensores y alquileres
Durante la temporada 2015-2016, una pequeña estación de esquí del noreste ofrecía los billetes de remonte con descuentos limitados y ganaba 0,19 dólares por visita de un esquiador. Al año siguiente, aplicaron una estrategia de precios similar para los billetes de remonte, pero añadieron paquetes de alquiler a su gama de productos. Obtuvieron los mismos ingresos por visita de esquiador, 0,19 dólares, pero también recaudaron 0,24 dólares más por visita de esquiador de los paquetes de ascensores y alquileres. Han duplicado con creces sus ingresos al añadir los alquileres.

Ingresos incrementales.png

Ventajas de ofrecer paquetes de alquiler en la región noreste
Este ejemplo se refiere a dos estaciones de esquí comparables en el noreste del país que se encuentran a menos de 90 minutos en coche la una de la otra. Cada una de ellas recibe entre 40.000 y 60.000 visitas de esquiadores al año, y ambas tuvieron una estrategia de precios de los forfaits similar durante la temporada 2016-2017. La estación A sólo ofrecía billetes de remonte, mientras que la estación B ofrecía tanto billetes de remonte como alquileres. La estación A recaudó 2,85 dólares por cada visita de un esquiador esa temporada. La estación B ganó 2,33 dólares por visita de un esquiador gracias a la venta de tickets de remonte y otros 1,41 dólares por visita de un esquiador gracias a los paquetes de remonte y alquiler, lo que aumentó sus ingresos totales en un 60%.

Resort A Revenue.png

Resort B Revenue.png

Conclusión:
Para esquiar se necesita equipo, y no todos los clientes potenciales tienen el suyo propio. Hay muchos lugares para alquilar esquís y tablas: en las ciudades donde viven tus clientes o incluso en la tienda de esquí que hay en la calle de tu estación. Liftopia sostiene que al ofrecer paquetes de productos de remonte y alquiler para su compra anticipada en línea, tiene la oportunidad de captar ese gasto y ofrecer a sus clientes la mejor experiencia posible cuando lleguen a su estación.

Volvamos a la pregunta original: ¿Qué valor tienen los paquetes de remontes y alquileres para un complejo turístico individual? En las dos últimas temporadas, los socios de Liftopia que ofrecieron paquetes aumentaron sus ingresos en una media del 43%. En el extremo superior, algunos complejos turísticos aumentaron sus ingresos en más de un 200%. Los datos muestran que los paquetes de alquiler ofrecen una oportunidad única de ingresos que puede variar en función de una serie de características distintivas, siendo las más importantes el tamaño y la ubicación del complejo. Se mire como se mire, tiene sentido ofrecer paquetes de alquiler cuando se vende en línea.

Únase a nuestro boletín de noticias

Manténgase al día de nuestras novedades, los últimos artículos del blog y las tendencias del sector