Introducción

Para la mayoría de las empresas de una amplia gama de sectores, un cliente obtendrá un mejor precio por unidad si compra al por mayor. Estas ofertas van desde la compra de dos gafas de sol gratuitas en Times Square hasta los envases de 40 onzas de mayonesa de Costco. Las estaciones de esquí no son diferentes, y a menudo ofrecen un coste por día más bajo si el cliente se compromete a pasar varios días en lugar de uno solo. Los clientes obtienen un mejor valor y los complejos turísticos obtienen más ingresos garantizados por adelantado.

En Liftopia creemos firmemente en el valor del compromiso por adelantado: si un cliente está dispuesto a comprometerse a esquiar durante 3 días consecutivos por adelantado, debería pagar menos que un cliente que venga a la ventanilla 3 días seguidos, ya que el cliente de la ventanilla tiene mucha más flexibilidad. Pero el objetivo final es maximizar los ingresos de nuestros socios de la estación, por lo que queríamos echar un vistazo al valor de estos productos de varios días y averiguar lo lucrativos que son para las estaciones.

Los datos

Una nota para salir del paso antes de sumergirse. Parece obvio, pero no todos los complejos turísticos son iguales. Las grandes estaciones de destino, como Mammoth Mountain en el sur de California, van a tener clientes durante varios días a la vez, mientras que las pequeñas estaciones locales los tendrán durante 1-2 días como máximo. Liftopia suele recomendar que las estaciones más grandes ofrezcan una gama de productos de entre 1 y 5 días, las más pequeñas sólo paquetes de 1 y 2 días, y las medianas paquetes de 1 a 3 días

Al revisar los datos de reservas de 7 temporadas en Liftopia.com, hay ejemplos de estaciones de todos los tamaños que ofrecen una amplia gama de combinaciones de productos: estaciones grandes que ofrecen sólo un paquete de 1 día, estaciones medianas que ofrecen paquetes de 1 y 2 días, estaciones pequeñas que ofrecen paquetes de 1 a 4 días, etc. Una cosa estaba clara desde el principio: cuantos más paquetes se ofrecen, más ingresos se destinan a los productos más caros de varios días.

Sin embargo, con casi 1.000 puntos de datos de complejos turísticos de toda Norteamérica, con una amplia variedad de estrategias de precios, se puede lograr una estimación fiable de los ingresos que obtendría un complejo turístico si ofreciera una combinación específica de productos. Todos los complejos turísticos se han separado en cinco categorías por tamaño: Pequeño (0-50K visitas), Pequeño (50-150K), Mediano (150-300K), Grande (300-500K), y Ballena (>500K) para este propósito.
Aquí están los resultados para nuestros socios Tiny, Small y Medium, donde Liftopia recomienda paquetes de 1-2 o 1-3 días.

Un complejo turístico “pequeño”, por término medio, podría esperar que los ingresos por compras anticipadas en línea aumentaran en un 480% si aumentara su oferta de productos de sólo 1 día a 1, 2 y 3 días. Dependiendo de las características de la estación, las condiciones de la nieve y la estrategia de precios, esa cantidad podría ser mayor o menor, oscilando entre el +173% y el +769%. En cualquier caso, todos los complejos turísticos experimentan un aumento no trivial de los ingresos, incluso cuando no hay alojamiento en el lugar.

Un patrón similar existe con los socios de Grandes y Ballenas. Dado que muchas de estas estaciones son propiedades de marca y destino a las que viajan los esquiadores, ofrecer un producto de mayor duración de la estancia es una experiencia mucho mejor para el cliente. En temporadas anteriores, las Ballenas que sólo ofrecían un producto de 1 día vendían el 12% de sus entradas en días consecutivos, lo que suponía de hecho una entrada de varios días. Cuando los paquetes de varios días se ofrecen junto con las entradas de un día, los complejos turísticos de Whale obtienen, por término medio, el 51% de sus ingresos por compra anticipada y en línea de los paquetes de varios días.

Conclusión

Nuestra misión aquí es “Liftopia ayuda a la gente a pasar más tiempo haciendo las actividades que les gustan, ayudando a nuestros socios a gestionar sus negocios de forma más eficaz”, y creemos que al ofrecer los complejos una gama de productos de uno y varios días, ambas partes se benefician.