Cuando una empresa está preparada para tomarse en serio su estrategia de precios dinámicos -y cosechar los beneficios, desde el aumento de los ingresos hasta una planificación operativa más fluida- es el momento de contratar a un socio de precios.
Un socio de precios orienta a los operadores sobre la mejor manera de aplicar los precios dinámicos, que es una estrategia de gestión de ingresos que ajusta continuamente los precios de las entradas en función de la demanda, la temporada, el día, la hora de entrada y el momento en que los clientes compran. Cuando se aplica correctamente, mejora la eficacia de las ventas en línea y maximiza los ingresos, al tiempo que fomenta la confianza del consumidor.
Hoy en día hay múltiples opciones disponibles en el mercado y puede resultar confuso para los inexpertos descifrar qué enfoque es el mejor. Aquí hemos desarrollado una guía sencilla para informar a los interesados internos a lo largo del proceso de compra mientras consideran y comparan los tipos de socios de precios.
Estos son los seis factores principales en los que hay que fijarse a la hora de seleccionar un proveedor de precios para un negocio de venta de entradas:
1.Estructura flexible de tarifas
Las empresas de software de fijación de precios ganan dinero de varias maneras. Las dos estructuras de honorarios más populares son (1) cobrar honorarios por la implementación y personalización y/o (2) tomar un porcentaje de los ingresos de cada transacción.
Esta última -una estructura de tarifas basada en los márgenes- es la opción más fuerte para una implementación de precios dinámicos, ya que el socio de precios sólo gana dinero cuando el operador o el centro turístico gana dinero. Les interesa intrínsecamente ayudar a sus clientes asociados a aumentar sus ingresos en la medida de lo posible.
Esta fue una de las principales razones por las que Barbara Corman, directora de ventas de la estación de esquí de Crans Montana, eligió a Catalate como su proveedor de precios tras una extensa búsqueda.
“El acuerdo que ofreció Catalate se planteó como una empresa conjunta. Si trabajamos juntos y tenemos éxito, ellos también. Catalate se paga a comisión y no tuvimos que pagar el desarrollo porque se hizo [unlike their other options]. Confiamos en ellos por su experiencia”, explica Barbara.
2. Conjunto de datos significativos
Aunque muchas empresas de software y consultores afirman tener años de experiencia, una consideración igualmente importante es la amplitud de empresas en las que han trabajado durante este tiempo y los datos que acumulan como resultado. Este factor determina directamente la calidad de sus datos. Los operadores deben buscar asociarse con un proveedor cuya experiencia les haya llevado a trabajar con una variedad de operadores de actividades y centros turísticos en múltiples industrias y mercados geográficos. Otra consideración importante es si el socio de fijación de precios despliega un modelo de precios común en todos sus clientes. Sin la estandarización de los datos, es imposible utilizar comparaciones entre socios para entender si una estrategia de precios está funcionando.
Los socios de precios más estratégicos utilizarán esta profundidad de datos agregados para optimizar los precios para sus nuevos clientes. Estos datos, como por ejemplo cuándo compran los clientes, a qué precio y con qué frecuencia se convierten, son fundamentales para elaborar una estrategia de precios exitosa que esté optimizada específicamente para cada negocio. Esto lleva a una modelización y previsión más precisas, lo que -en última instancia- conduce a mayores ingresos.
3. Equipo de apoyo dedicado
Las plataformas de precios como servicio son diferentes de muchas otras aplicaciones de software en las que los operadores pueden pasar por una fase de incorporación o formación y luego, básicamente, dirigirlas ellos mismos. Debido a las variables cambiantes de cada negocio, la estrategia de precios es más eficaz cuando hay colaboración y análisis de datos entre el operador y la plataforma, que perfecciona y adapta continuamente la estrategia.
Por lo tanto, es fundamental seleccionar un socio con un representante de cuentas dedicado al éxito del cliente. Los operadores necesitan un socio que esté ahí siempre que lo necesiten.
“Me gustó el hecho de que hablara con [Catalate CEO] Evan y que fuera él quien tomara las decisiones. Resolvimos todos los detalles y fue realmente rápido”, dice Pete Meyer, operador de la estación de esquí Caberfae Peaks, cuyas ventas de entradas en línea crecieron un 53% año tras año durante la última década de trabajo con Catalate. Explica cómo pudo trabajar directamente con el equipo de Catalatepara optimizar el uso de la plataforma por parte de su complejo turístico.
4. Tipos de ventana fijos
Los operadores harían bien en establecer y mantener una tarifa de ventana fija y asociarse con un proveedor de precios que apoye esta práctica. Una tarifa fija en ventanilla significa que los clientes siempre pagarán el mismo precio cuando paguen en la ventanilla, en lugar de cambiar la tarifa en ventanilla según las condiciones o la demanda. Un tipo de ventanilla fijo es importante porque da a los consumidores la confianza de comprar en línea, por adelantado, cuando tienen una idea clara de lo que pagarán si esperan para comprar.
Los precios de anclaje aumentan las ventas, porque los clientes que saben lo que pagarán si esperan son capaces de ver el valor de comprar las entradas por adelantado. Los invitados se sienten muy bien con su compra sabiendo exactamente cuánto han ahorrado al comprar con antelación.
5. Modelo de precios basado en la cantidad
Mientras que algunos vendedores de precios optan por una estrategia basada en el tiempo, que aumenta los precios en un plazo determinado, es más eficaz un modelo basado en la cantidad, que vende una calidad determinada de billetes a un punto de precio determinado antes de aumentar el precio al siguiente nivel.
Los proveedores de precios que emplean una estrategia basada en el tiempo recomiendan aumentar los precios en días determinados en relación con el inicio de un viaje (25, 15 o 5 días antes de la llegada); sin embargo, existe el riesgo de que los operadores aumenten los precios con una correlación nula con la demanda real.
Con un enfoque basado en la cantidad, los precios sólo aumentan a medida que aumenta la demanda, lo que garantiza que el operador no subestimará ni sobrevalorará los precios. Además, el modelo basado en la cantidad crea oportunidades de comercialización en las que el operador comunica cuántos billetes quedan a un precio determinado antes del aumento. Esto crea una sensación de urgencia que ayuda a aumentar las tasas de conversión cuando se venden entradas en un entorno de comercio electrónico. Al mismo tiempo, las estrategias basadas en la cantidad limitan la exposición en los puntos de precio bajos, por lo que los operadores pueden salir con un precio fuerte “desde” sin riesgo de vender demasiados billetes a bajo precio.
6. Buena higiene de precios
No hace falta decir que todos los proveedores de precios considerados no sólo entienden sino que practican la higiene de precios en sus estrategias y modelos recomendados.
La higiene en la fijación de precios es el principio de que los parques estatales, las atracciones y los complejos turísticos pueden beneficiarse si se adhieren a su estrategia de precios dinámicos en lugar de tomar decisiones de precios reactivas debido a factores externos. Significa saltarse los altibajos de las bajadas de precios de última hora para adoptar un enfoque más coherente que se traduzca en un aumento de la confianza de los clientes, la repetición de las visitas y el incremento de los ingresos.
Una empresa que cambia constantemente los precios mediante descuentos o cupones de última hora o inesperados afectará a la disposición de los consumidores a comprar por adelantado. Al permitir que la demanda dicte el precio disponible y su aumento a lo largo del tiempo, los consumidores ganan confianza en la compra de billetes antes de su llegada, lo que mejora la eficacia de las ventas en línea y maximiza los ingresos.
Cuando los operadores consideren y comparen los precios de los proveedores, tengan en cuenta estos seis factores para encontrar el socio más eficaz, moderno y experimentado del mercado.
Catalate es una solución SaaS de servicio completo que ofrece estrategias de precios personalizadas, una plataforma de comercio electrónico y oportunidades para mejorar la distribución. Ha procesado más de mil millones de dólares en transacciones y gestiona 50 millones de puntos de precio para los clientes. Póngase en contacto hoy mismo.
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