En el ámbito de las atracciones y las actividades, el término Precio Dinámico ha recibido mucha atención últimamente, pero puede ser todavía un misterio para algunos. En pocas palabras, los precios dinámicos son un enfoque de la fijación de precios -habilitado por los datos y la tecnología- que ajusta continuamente los precios en función de la demanda, la temporada, el día, la hora de entrada y, sobre todo, el momento en que los clientes compran.

En el ámbito de los complejos turísticos y las actividades, la fijación de precios dinámicos suele referirse al precio de los billetes o las entradas, pero en el sector de las aerolíneas se han aplicado formas de fijación de precios por gestión de ingresos desde 1985. Piense en cómo cambian los precios de los billetes de avión semana tras semana, o incluso hora tras hora, durante el proceso de búsqueda. Desde entonces, los precios dinámicos han sido adoptados por otros sectores del turismo de ocio, como los hoteles, los alquileres de coches y los cruceros, entre otros. Hoy en día, también lo adoptan las actividades y atracciones.

Las ventajas de los precios dinámicos para las atracciones y actividades

Los precios dinámicos benefician a los centros turísticos y a las atracciones de varias maneras:

• Proporciona a los operadores herramientas para influir en el comportamiento de los consumidores en las horas de menor afluencia, y les ayuda a maximizar los ingresos y la previsibilidad para todos los días de funcionamiento.
• Mejora la tasa de conversión de la experiencia de compra en línea, ofreciendo el precio adecuado en el momento oportuno, y alineando el compromiso avanzado con el precio pagado.
• Aumenta la previsibilidad de los ingresos y la venta de entradas, lo que ayuda a optimizar y mejorar la eficacia operativa

Cuando un negocio de atracciones o actividades con entradas decide implementar precios dinámicos, necesita considerar las opciones de implementación que serán mejores para ellos. Entre ellas se encuentran la autoimplantación, la colaboración con un consultor, la confianza en un software para la fijación de precios dinámicos óptimos o una solución completamente externalizada. Sin embargo, la aplicación y la consecución de los beneficios de la fijación de precios dinámicos exige un conocimiento más profundo de las herramientas, las habilidades, el tiempo y la información disponibles.

Opciones para la implantación de precios dinámicos: Ventajas e inconvenientes

1.Hazlo tú mismo

Pros
Las atracciones con entradas o las empresas de actividades que optan por utilizar personal interno para aplicar y gestionar los precios dinámicos tienen la ventaja de no tener más coste que el tiempo de los empleados. Si la empresa tiene un gran Revenue Manager que puede dedicar tiempo a probar los precios dinámicos, el enfoque DIY puede ser una buena opción. Otro punto a favor del enfoque DIY es que puede dar a la empresa la posibilidad de probar la fijación de precios dinámicos y ganar confianza en que deben ampliar su uso y/o inversión para manejar la fijación de precios dinámicos.

Cons
Por otro lado, las empresas tienen que entender primero que la fijación de precios dinámica no depende únicamente del talento humano de la empresa. Por su propia definición, este método de fijación de precios es dinámico, es decir, cambia rápidamente, incluso a veces en tiempo real. Para lograrlo, un sistema de precios dinámicos necesita ingerir datos críticos.

A pesar del talento y las mejores intenciones de los equipos internos de ventas o de gestión de ingresos, resulta difícil ejecutar un cambio de precios en el momento preciso sin una plataforma de precios potente y basada en datos. Los equipos individuales suelen estar limitados por las herramientas que emplea la empresa y el alcance de sus propios datos de origen.

Es un reto para cualquier equipo interno producir resultados optimizados, a menos que la perspectiva de ese equipo también esté informada por datos de terceros, específicos de la industria, más allá de los generados por la sola atracción.
Las plataformas PaaS (pricing-as-a-service), como Catalate, proporcionan acceso a años de datos de precios y rendimiento de complejos turísticos y atracciones que, cuando se aplican a las estrategias de precios, influyen positivamente en los resultados de los ingresos. Sin acceso a este tipo de datos externos, cualquier gestor de ingresos tendría dificultades para saber de qué palancas tirar para generar los resultados deseados.

2.Contratar a un consultor externo

Pros
Si una atracción o actividad con entradas carece de equipos internos para optimizar los ingresos, puede buscar talento externo, como un consultor de Revenue Manager, para que le ayude. Los consultores experimentados pueden solucionar la falta de competencias internas y de tiempo. La empresa también puede ahorrar costes al contratar a un consultor frente a la contratación de un Revenue Manager a tiempo completo.

El consultor también sería contratado exclusivamente para centrarse en la fijación de precios dinámicos, en contraposición a los numerosos y variados proyectos, prioridades y direcciones a las que puede verse abocado el Revenue Manager interno. Por último, la empresa y los empleados que trabajen directamente con el consultor adquirirán conocimientos que podrán aplicar en beneficio de la empresa en el futuro.

Cons
Los consultores externos siguen teniendo limitaciones. El consultor puede ser un experto gestor de ingresos, pero si el software de la empresa no ofrece también sofisticados controles de precios y aplicación, puede verse limitado a la hora de ofrecer soluciones óptimas por las herramientas de la empresa o su conjunto de datos.

Por ejemplo, un consultor puede saber cómo ejecutar una estrategia de precios dinámicos, pero si el software de comercio electrónico de la atracción no puede ingerir correctamente los puntos de datos clave y comercializar los productos a un cliente potencial, la experiencia del consultor pierde valor. O bien, si la empresa sólo dispone de un conjunto de datos de primera mano, se limita el alcance del consultor para optimizar realmente los ingresos.

3. Asociarse con una empresa de productos

En realidad, hay dos tipos de empresas de productos. Ambos son proveedores de software, pero el primer tipo puede tener sólo una solución clave frente a un conjunto de soluciones destinadas a lograr un objetivo concreto.

Pros
Las empresas de software que venden exclusivamente soluciones de fijación de precios integradas tienen una buena capacidad de gestión de ingresos porque ese es su objetivo. Pero, por lo demás, pueden tener limitaciones.

Los proveedores de conjuntos de soluciones como Catalate, que combinan los motores de comercio electrónico con los servicios de fijación de precios, aportan aún más. En este escenario, el despliegue de la estrategia de precios de la empresa sale directamente de la propia plataforma de comercio electrónico, y la plataforma está constantemente iterando para mejorar. El motor de comercio electrónico ya alberga todos los precios que se cobrarán por todos los productos respectivos vendidos por el complejo turístico o el operador de atracciones.

El motor de comercio electrónico también aporta conjuntos de datos aún más amplios al esfuerzo: recoge todos los datos transaccionales necesarios para aplicar y optimizar una estrategia de precios dinámicos de forma continua. Esto puede incluir:

• ¿Qué compraron los clientes?
• ¿En qué día de la semana compraron?
• ¿Con cuánta antelación compraron?
• ¿Respondieron a algún mensaje de limitación de existencias (“sólo quedan 5 entradas a este precio”)?
• ¿Se les ofreció una opción de venta adicional o un paquete de productos y se convirtieron?
• ¿Con qué frecuencia compran?
• ¿Cuál es el valor medio de los pedidos?
• ¿Cuál es la tasa de conversión global?

Con todos estos datos internos y externos agregados, fácilmente disponibles e integrados en el motor de comercio electrónico, los esfuerzos manuales de un gestor de ingresos interno disminuyen considerablemente. Si se utiliza este tipo de solución de comercio electrónico, es posible que las atracciones ni siquiera necesiten un gestor de ingresos experimentado o dedicado, y el tiempo que se necesita para aplicar y optimizar una estrategia de precios dinámicos se reduce considerablemente.
Además, los proveedores de soluciones de servicios de comercio electrónico + fijación de precios trabajan en muchas empresas diferentes, lo que puede suponer ventajas como…

• Un efecto de red que acelera el ciclo de mejora continua del modelo de precios;
• Comparaciones en toda la red del rendimiento relativo de las métricas clave que hay que seguir cuando se trata de ventas en línea. Estas métricas son aún más potentes cuando existe una amplia red de datos para comparar.

Cons
Como puede resultar evidente a estas alturas, la empresa de software que sólo vende soluciones de precios integradas no puede aportar una solución completa. Si no tienen herramientas de comercio electrónico incorporadas, su conjunto de datos no está controlado ni normalizado.

Cuando una atracción tiene un motor de comercio electrónico existente o separado que simplemente conecta un proveedor de soluciones de precios, el conjunto de datos de precios no puede sincronizarse con los datos proporcionados por el motor de comercio electrónico debido a la falta de una solución totalmente integrada. La eficacia de estas soluciones externas de fijación de precios también puede verse limitada por las capacidades del motor de comercio electrónico existente. No son situaciones ideales para alcanzar resultados óptimos.

Para saber más sobre cómo los productos Cloud Store y Pricing as a Service (PaaS) de Catalatepueden beneficiar a su empresa, programe una demostración hoy mismo.