Estudio de caso: Un nuevo enfoque de las ventas en línea en el parque acuático Gulf Islands

Cómo la búsqueda de una mejor experiencia para los huéspedes y una mayor previsibilidad operativa condujo al modelo de precios dinámicos de Liftopia y al éxito de la preventa

+Aumento del 21% de los ingresos por preventa en línea

Objetivos y desafíos

Gulf Islands Waterpark es un gran parque acuático de temporada situado en la costa de Mississippi, en Gulfport, MS. Un destino familiar, Gulf Islands ofrece muchas atracciones diferentes, incluyendo toboganes, la primera y única montaña rusa acuática de la Costa del Golfo y un parque de tirolesas.

Como líder innovador en el sector de los parques acuáticos, el director general Mark Moore siempre está pensando en formas de mejorar la experiencia de los clientes en su empresa. De cara a la temporada de verano de 2018, Mark quería idear una estrategia para que los visitantes entraran más rápido en el parque, lo que significaba impulsar más ventas en línea con antelación, reduciendo así las transacciones puntuales en la puerta. Como cualquier operador de parques sabe bien, los huéspedes más felices son los que no tienen que esperar en la cola.

Cuando Mark decidió centrarse en la experiencia de los clientes, no se imaginaba que acabaría por caer en la fijación de precios dinámicos, pero pronto se hizo evidente que era la mejor estrategia para lograr sus objetivos. Para cambiar las transacciones de los clientes en línea, por adelantado, Mark sabía que tenía que ofrecer a los clientes un precio que no pudieran rechazar. Y la mejor manera de hacerlo, decidió, era con precios dinámicos, algo que había estado considerando durante varios años. Además, Gulf Islands reconoció la multitud de cupones que tenía disponibles en el mercado, que no sólo eran confusos para los clientes, sino también costosos de imprimir y con pocas probabilidades de obtener direcciones de correo electrónico válidas para el marketing.

Objetivos para el verano de 2018:

  1. Conseguir que los clientes entren en el parque más rápidamente aumentando el porcentaje total de transacciones vendidas en línea
  2. Se aleja de los cupones tradicionales, impulsa la tarifa en los mejores días y sube por tapa al menos 2 dólares
  3. Reducción de los costes de las nóminas

Gulf Islands eligió a Liftopia, que aporta más de 13 años de experiencia en gestión de ingresos y datos en el sector del esquí y las atracciones, como socio de precios dinámicos.

“Liftopia se convirtió rápidamente en la opción más destacada para ayudarnos a elaborar una estrategia de precios para trasladar a los clientes de la taquilla a la compra anticipada”, dijo Moore. “La profundidad y la experiencia del equipo de Liftopia me hicieron confiar en la revisión de mi estrategia de precios desde la base y en el paso a una estrategia dinámica.”

Dado que las entradas vendidas son específicas para cada fecha, Mark podría planificar mejor sus operaciones y la dotación de personal a diario utilizando la gran cantidad de información y los informes automatizados que tiene a su disposición a través de la plataforma Liftopia.

Soluciones y resultados

  1. Crecimiento del 21% en las ventas online
  2. Crecimiento del 50% en el porcentaje de ingresos vendidos en línea en comparación con el año anterior, lo que permite reducir el número de vendedores de entradas in situ necesarios*.
  3. El límite por billete vendido en línea aumentó 5 dólares, es decir, un 25%.
  4. El precio por billete vendido por cualquier canal aumentó 8,20 dólares, es decir, un 38%.

“Trabajar con Liftopia ha supuesto una tremenda mejora de los resultados clave para nosotros este verano”, dice Mark Moore. “Como resultado del modelo de precios dinámicos de Liftopia, tanto los ingresos como el precio medio de compra han aumentado año tras año en nuestra propiedad. La venta anticipada en Cloud Store ha reducido significativamente la carga de nuestro personal de venta de entradas y ha creado una mejor experiencia general para los huéspedes.”

Durante todo el verano, Gulf Islands aprovechó los cuadros de mando y los informes personalizados de Liftopia para ver cómo se podía ajustar su estrategia en tiempo real para lograr una mayor eficiencia en los precios. Con acceso a un equipo de analistas experimentados con años de datos de rendimiento de más de 200 atracciones de esquí y verano, Mark estaba seguro de poder vender de forma dinámica sin dejar dinero sobre la mesa.

Cuando Gulf Islands introdujo su nueva estrategia de verano, Mark pensó que le llevaría unos tres años educar a su base de consumidores sobre los precios dinámicos, pero después de un verano, cree que el 80% de su mercado está educado. Al comprometerse plenamente con un mensaje de marketing coherente en el correo electrónico, las redes sociales, el teléfono, etc., la adopción ha progresado mucho más rápidamente de lo que esperaba. “Probablemente sólo tardará un año y medio en educar al mercado”, dice Moore. “Los clientes están más acostumbrados a esto de lo que creemos”.

¿Cuáles son los objetivos futuros de las Islas del Golfo? En tres años, Mark pretende vender el 75% de las entradas de Gulf Islands por Internet, y Liftopia está encantada de ayudarles a alcanzar ese objetivo.

*El 12% de los ingresos se han reservado en línea esta temporada

“La estrategia de precios dinámicos de Liftopia nos ha permitido recuperar el control de nuestros precios al deshacernos de numerosos cupones y descuentos y clarificar nuestro mensaje de marketing para los clientes. Además, hemos recopilado una gran cantidad de información sobre los clientes y direcciones de correo electrónico para mejorar nuestro marketing que no habríamos conseguido de otra manera.”

Mark Moore

Director General, Parque Acuático de las Islas del Golfo

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