Introducción

Liftopia cree que siempre hay un precio adecuado para el producto adecuado en el momento adecuado para atraer al cliente a comprar. Hemos investigado a fondo cuál puede ser ese precio y, por lo general, hemos comprobado que cuanto más lejos esté la fecha de un viaje, menor será el precio requerido para obtener el compromiso de ese cliente. En los últimos dos años, hemos trabajado con algunos socios del noreste para elaborar un plan de precios promocional específico para la pretemporada. Este plan intenta persuadir a los clientes para que reserven con más antelación, lo que garantiza ingresos adicionales para los complejos turísticos, al tiempo que minimiza su exposición al riesgo de caída al ofrecer cantidades muy limitadas de billetes a estos precios.

¿En qué consiste un plan de precios promocionales de pretemporada?

Un plan de promoción de pretemporada suele adoptar la forma de una estrategia de precios agresivos para entradas de fechas específicas en cantidades limitadas, fácil de comercializar. Estos planes se lanzan ya en primavera para la siguiente temporada de esquí o pueden lanzarse hasta el otoño. También recomendamos que el plan de precios de la promoción de pretemporada sea bastante sencillo, lo que facilita la comercialización con un mensaje racionalizado. Por ejemplo, una estación puede ofrecer 10 entradas todos los días de la temporada a 35 dólares, o todos los días con un 60% de descuento. Una vez que esas entradas se agotan, el precio estándar de compra anticipada de la zona de esquí pasa a estar disponible. El mensaje es directo y coherente: cantidades limitadas disponibles a un precio bajo, cualquier día de la temporada.

Cómo emplean los distintos centros turísticos las estrategias de precios de pretemporada

Complejo A es una estación de destino de mediano a gran recorrido en el noreste. Esta quería atraer las reservas tempranas y ofreció un precio promocional de pretemporada disponible para comprar desde mediados de agosto hasta finales de octubre. La estrategia ofrecía al menos 6 entradas diarias en todos los productos con precios con un 40% de descuento en los días festivos y un 60% en los no festivos. Se trataba de una estrategia de marketing sencilla que se ejecutó a través del correo electrónico, las redes sociales y las llamadas a la acción del sitio web.

El resultado:

• Más de 200.000 dólares de ingresos vendidos
• El 10% de todos los ingresos por entradas de esquí con fecha en línea generados antes del 31 de octubre
• Ventana de reserva media de 93 días de antelación a la fecha del viaje

Este ejemplo demostró que es posible generar una parte muy significativa de los ingresos globales mucho antes de que los ascensores comiencen a girar, lo que proporciona un mayor aislamiento contra el clima en la temporada.

Complejo B es un centro turístico de un día en el noreste. Se lanzaron en agosto con 10 unidades diarias por producto y tipo de billete, a precios entre el 60% y el 65% de descuento. El complejo B quería ver si era capaz de impulsar un volumen significativo y atraer nuevos clientes con esta estrategia.

El resultado:

• Más de 30.000 dólares de ingresos generados, cumpliendo su objetivo
• 564 clientes únicos compraron durante la promoción
• 433 de los 564 (77%) clientes eran nuevos en su base de datos
• De los 433 nuevos clientes, 152 de ellos (35%) volvieron a comprar esa misma temporada
• Esto superó la tasa media de repetición de la plataforma dentro de la misma temporada, lo que demuestra que los nuevos clientes a los que se llegó con el plan de precios de pretemporada eran clientes valiosos y de alta calidad.

Complejo C es un destino en coche dentro del noreste. Su estrategia se puso en marcha mucho más tarde que las de A y B, a principios de diciembre. Tenía 10 unidades de cada producto/tipo de billete con un 50% de descuento. El resultado:

• Más de 60.000 dólares de ingresos vendidos gracias a la promoción
• El nivel promocional se agotó a los 1-2 días de su lanzamiento para las fechas de esquí más concurridas
• 556 clientes únicos compraron durante la promoción
• El 82% de estos clientes no estaban previamente en la base de datos del complejo

Conclusiones y puntos clave

A pesar de las variaciones en el tipo de centro turístico y en la estrategia promocional empleada, todos los centros turísticos estaban satisfechos y consideraban que el programa tenía bastante éxito en muchos niveles. Cada estación de esquí ha conseguido al menos cinco cifras de ingresos. En un análisis de seguimiento, descubrimos que la mayoría de los clientes que compraron eran nuevos clientes del centro turístico correspondiente. La promoción de pretemporada sirvió para identificar nuevos clientes de gran valor. El complejo B descubrió que más de un tercio de los compradores de pretemporada volvieron a comprar.

Está claro que la unificación de la estrategia de precios, el marketing y las herramientas de comercio electrónico pueden situar a su complejo en una posición única para conseguir importantes ingresos antes de que comience la temporada. La estrategia de precios promocionales de la pretemporada representa un mensaje de marketing fácil de entender que no sólo atrae a los clientes a hacer clic en su correo electrónico, sino que también atrae a nuevos clientes de gran valor que probablemente vuelvan a comprar.