Existe una combinación perfecta de ingresos que algunos complejos turísticos y empresas de atracciones con entradas pueden estar perdiendo: La colaboración con sus organizaciones locales de marketing de destinos (DMO). Cuando se ejecutan correctamente, las colaboraciones entre los proveedores de servicios turísticos y las OMD pueden ampliar el alcance de estas empresas y la distribución de sus productos a través de nuevos canales, medios y mercados.

Empecemos por definir exactamente qué es y qué hace una OGD y cuál es su posición en la cadena de distribución del turismo.

Las organizaciones de marketing de destinos son responsables de la promoción o comercialización de una región y de todos sus componentes y productos turísticos. Esto incluye alojamientos, restaurantes, atracciones, eventos, transporte, visitas guiadas y cualquier otro comercio que atienda a los viajeros. En su forma más elevada, las organizaciones de marketing de destinos pueden ser un nexo de colaboración e intercambio de conocimientos para la economía turística local.

Existen diferentes tipos de OGD a nivel federal, estatal y local. Por ejemplo, una atracción de Los Ángeles puede asociarse potencialmente con Brand USA, Visit California y Discover Los Angeles porque cada organización tiene sus propios objetivos y presupuesto.

Las OGD promocionan un destino y sus proveedores turísticos de diversas maneras, incluyendo múltiples canales online y offline, desde anuncios digitales y televisivos hasta vallas publicitarias, así como un sitio web dedicado al destino, materiales para centros de información y asociaciones con marcas o personas influyentes. A menudo, el sitio web de una organización de gestión de contenidos tiene una posición muy alta en los resultados de búsqueda, dada su autoridad en un área local y el hecho de que, muchas veces, es una división del gobierno local.

Las DMO son una oportunidad de marketing sin explotar para muchas empresas operadoras que pueden asociarse con la organización para figurar entre las atracciones destacadas de ese destino. La DMO y las atracciones comparten el objetivo común de querer atraer al mayor número posible de turistas a la zona.

La agenda del DMO

A la DMO le interesa destacar las atracciones más interesantes de una región. La intención de los viajeros de visitar atracciones creció de 2019 a 2021 como parte de un cambio en el comportamiento de los consumidores tras la pandemia. Según un informe de 2021 de Arival, la intención de los viajeros de visitar atracciones naturales creció un 8%, la intención de visitar parques temáticos creció un 7% y la intención de visitar zoológicos o acuarios creció un 7% en ese periodo.

Y en el informe 2018 State of In-Destination de Arival, las atracciones, actividades y eventos fueron las partes más memorables de cualquier viaje. Los viajeros dieron más importancia a la reserva de actividades y “cosas que hacer” que a los vuelos, el alojamiento o incluso la comida y la bebida. Por ello, los DMOs buscan cada vez más asociarse con proveedores de todo tipo, incluidas las atracciones locales.

Las organizaciones de turismo buscan asociarse con centros turísticos y atracciones no sólo para hacer más atractivo el destino, sino para repartir los dólares del turismo dentro de una ciudad o región. Por ejemplo, NYC & Co. ha lanzado recientemente una campaña de marketing en los cinco distritos para animar a los visitantes a gastar su dinero en otros lugares además de Manhattan. Esfuerzos como éste contribuyen a impulsar los ingresos de hoteles, restaurantes y tiendas en regiones distintas del centro de la ciudad.

Además de atraer a los visitantes de fuera del estado o del otro lado de la frontera, las OMD han centrado más recientemente su estrategia en atraer también al turismo local. Destacar la diversidad de actividades dentro de una región ayuda a aumentar el turismo de mercado como protección contra el lento repunte de los viajes internacionales.

Para muchos centros turísticos y actividades, que durante mucho tiempo han confiado en los huéspedes locales, esto puede significar añadir un importante canal de ventas y marketing a una estrategia más tradicional.

Cómo pueden asociarse las atracciones con entradas con las OMD

Las atracciones con entradas pueden asociarse con los DMO para aumentar el alcance del marketing y ampliar la distribución del comercio electrónico.

Para aprovechar el alcance comercial de la OMD y dar a conocer a nuevos públicos, las atracciones con entradas pueden convertirse primero en proveedores preferentes. Esto suele incluir un perfil empresarial destacado en el sitio web del destino.

Muchos DMOs también ofrecen oportunidades de co-marketing en las que el proveedor y el destino contribuyen cada uno con un presupuesto igual a una campaña que puede repartirse en múltiples canales, incluyendo el correo electrónico, el contenido, el PPC, las relaciones públicas, la publicidad fuera de casa, y más.

Por ejemplo, el cliente de Catalate y de la estación de esquí suiza Crans Montana trabaja con la empresa Valais Matterhorn Region, que es el brazo comercial de Valais Wallis Promotion (el consejo regional de turismo de la región del Valais). La organización proporciona a los operadores y agentes turísticos de todo el mundo reservas para la región, incluida la estación de esquí de Crans Montana.

“Pagamos una cuota para difundir la información y recoger a los operadores turísticos y traerlos a Crans Montana”, explica Barbara Corman, responsable de Ventas y Marketing. Esta asociación es sólo uno de los canales de distribución empleados por el equipo de la estación.

Algunos DMOs ofrecen reservas de comercio electrónico directamente en su sitio. Además de compartir detalles y fotos sobre las experiencias que crean, los centros turísticos y las atracciones pueden cargar información sobre productos y precios.

Sin embargo, los centros turísticos y los operadores deben tener en cuenta los precios ofrecidos a los OMD para no perjudicar su estrategia de precios directos.

Una forma de ponerlo en práctica es vender un producto diferente en el sitio de la OMD. Esto ayuda a evitar cualquier problema relacionado con la paridad de tarifas. Por ejemplo, el sitio web de la DMO podría vender pases en cualquier momento que sean diferentes de las entradas con fecha que la atracción vende en su propio sitio web.

Por ejemplo, la organización de marketing de destinos de la ciudad de Nueva York vende pases de atracciones directamente a los consumidores en su sitio web nycgo.com. Estos pases turísticos de última generación permiten a los visitantes acceder a una serie de atracciones de primer orden por un precio único, y esos ingresos revierten en el negocio de la venta de entradas. Las atracciones y los operadores de Top of the Rock® Observation Deck o Circle Line Sightseeing Cruises reciben visitantes e ingresos que, de otro modo, habrían perdido si no se asociaran con la DMO.

Tres consejos para colaborar con los DMO

1. Sea paciente e inicie las conversaciones de colaboración mucho antes de la temporada alta. La mayoría de las organizaciones de marketing de destinos están financiadas por el gobierno y no funcionan necesariamente con la misma eficacia que una empresa. Es una buena idea tener esto en cuenta cuando se empieza a colaborar con los DMO, ya que los proyectos pueden avanzar más lentamente de lo que los equipos de las atracciones están acostumbrados. Para agravar el problema, la pandemia dejó a muchos destinos con aún menos recursos y personal.
2. Tener ideas y propuestas de campaña en el momento de ponerse en contacto con el DMO. En algunos mercados, habrá muchos proveedores compitiendo por unas pocas oportunidades de presupuesto de co-marketing dentro del DMO. Tener un plan claro sobre cómo la atracción puede ayudar al destino a alcanzar también sus objetivos le ayudará a destacar entre la multitud.
3. No tengas miedo de pedir más. Las organizaciones de marketing de destinos buscan grandes productos y atracciones para presentarlos en su propia campaña, muchas veces de forma gratuita. Por ejemplo, un DMO puede enviar un boletín de noticias para los consumidores y necesitará productos que se puedan reservar para presentarlos. Al comprometerse con la DMO, comprender sus objetivos y alinearse con sus metas, la atracción podrá aprovechar toda la gama de oportunidades que ofrecen las DMO.

La colaboración entre las oficinas de turismo y las atracciones es una herramienta infrautilizada para dar a conocer y aumentar los ingresos de los agentes turísticos. Sin embargo, en lo que respecta a las estrategias de precios, es importante no rebajar nunca los precios directos a través de terceros, incluidos los OMD. En un escenario ideal, su DMO local tendría paridad de tarifas con su canal de comercio electrónico directo, proliferando la estrategia de precios que su equipo ha trabajado duro para desarrollar.

Con la estrategia y el plan adecuados, hay una gran cantidad de oportunidades disponibles para los destinos y las empresas de venta de entradas que buscan formar asociaciones mutuamente beneficiosas.

Catalate es una empresa global de precios y comercio electrónico que ayuda a las estaciones de esquí, parques y parques de atracciones a aumentar sus ingresos en línea. Como única plataforma de venta de entradas creada específicamente para el sector, Catalate ha desarrollado estrategias de éxito para cientos de socios con ventas en línea por valor de 1.000 millones de dólares. Póngase en contacto hoy mismo.