La demanda de experiencias al aire libre es especialmente alta, ya que los clientes se reencuentran con sus amigos y familiares tras los cierres por pandemia. Cada vez son más los clientes que buscan la emoción de descender en picado por una montaña en un día de nieve polvo o de correr por su tobogán acuático favorito.

Sin embargo, el precio sigue siendo el principal factor que determina si un cliente potencial se convierte en cliente. El cambio a las ventas en línea, acelerado por la pandemia, es una oportunidad para que las empresas de venta de entradas de todo tipo evalúen su estrategia de precios para aprovechar la alta demanda. Los clientes compran cada vez más en línea por comodidad y para acceder al mejor precio comprando con antelación. La expectativa es que su experiencia sea más fluida cuando lleguen, por ejemplo, evitando las largas colas en la taquilla.

Entonces, ¿cómo pueden los centros turísticos y las atracciones aprovechar el cambio a lo digital para obtener más ingresos? Parte de la respuesta está en optimizando su estrategia de precios mediante el uso de precios dinámicos.

Los beneficios de una estrategia de precios dinámicos son dobles: anima a los clientes a comprar por adelantado para obtener un precio más bajo. A continuación, mejora su negocio de comercio electrónico impulsando los ingresos incrementales y ayudándole a predecir mejor los volúmenes de huéspedes, lo que a su vez beneficia a las operaciones. Con los precios dinámicos, incluso un pequeño aumento del precio puede tener un impacto enorme en los beneficios si los costes y los volúmenes de ventas permanecen constantes.

Antes de dar los pasos necesarios para fijar correctamente sus precios, asegúrese de tener en cuenta las siguientes preguntas:

• “¿El producto que vendo se parece más a una “actividad” cotidiana o a un “evento” puntual?”
• “¿Con qué regularidad consume la gente mi experiencia?”
• “¿Cómo de limitado es mi inventario? ¿Mi negocio se agota regularmente?”
• “¿Durante cuánto tiempo consume la gente mi experiencia?”

Por ejemplo, ¿vende lo que para la mayoría de los clientes es un acontecimiento único en la vida, como una final de la Copa del Mundo, o entradas para un parque acuático que abre todos los días? O bien, ¿vendes saltos de paracaidismo que sólo duran unos minutos, en comparación con los billetes de remonte que sirven para todo un día?

Ahora que ha definido cómo su negocio o experiencia única puede influir en su estrategia de precios dinámicos, aquí hay siete consejos para ponerle en el camino correcto:

1. Comience por definir los objetivos de la empresa

En primer lugar, tiene que definir claramente sus objetivos empresariales y determinar lo que quiere conseguir. ¿Qué ha cambiado en su negocio durante el año anterior y cómo afectará a sus objetivos? También es un buen momento para comprender los segmentos de clientes. Por ejemplo, ¿hay plazos de compra más largos para los grupos de clientes que viajan desde diferentes regiones o países? Entender estos matices puede ayudar a tomar futuras decisiones sobre precios e inversión en marketing.

2. Continuar con los datos y los análisis

Los datos deben ser la base de todas las decisiones que se tomen en materia de precios. Utilice los datos históricos de la venta de entradas para obtener información detallada sobre los comportamientos de compra de los clientes y ver qué productos se vendieron y cuándo, a qué precio y a través de qué canales. Esto podría ayudarle a ver, por ejemplo, que los clientes están dispuestos a pagar más por las entradas en determinadas épocas del año. Los aumentos de precios en ese periodo probablemente no afectarían a la demanda. Los datos también pueden utilizarse para comprender su rendimiento en relación con empresas similares en su sector y/o región.

3. Comprender las posibles estrategias de precios

Mantener la frecuencia, la duración y las limitaciones de capacidad de su experiencia en el centro de su toma de decisiones le ayudará a seleccionar la estrategia que mejor se alinee con lo que le dicen los datos (de arriba).

He aquí un breve resumen de las estrategias de precios más comunes:

Precios dinámicos: Los precios varían en función del día y/o la franja horaria, y los precios aumentan cada día en función de la demanda. Esta es la estrategia más eficaz para aumentar las ventas avanzadas.

Precios variables: Los precios varían según el día y la demanda. Los precios no se mueven en el tiempo para un día determinado.

Precios estáticos: El precio se mantiene constante de un día para otro.

4. Precio de cada día y producto como su propia oportunidad

Piensa en cada producto y día como una oportunidad propia y ponle un precio acorde. Aunque puede parecer obvio poner un precio diferente a las experiencias en relación con su valor para el cliente, es menos obvio pensar en cuando un cliente compra como componente de esta estrategia. Las empresas que mejor ejecutan esta estrategia consideran que un cliente que compra con 40 días de antelación para una fecha concreta es un producto diferente al que compra en la misma fecha, con dos días de antelación. Por lo tanto, estos dos clientes acaban pagando precios diferentes.

Ser coherente con los precios, empezando por los más bajos y subiendo, ayuda a que los clientes sientan que se les trata de forma justa, lo que aumenta la confianza y conduce a un aumento de las tasas de conversión.

5. Decida qué aspecto tiene el éxito y cómo lo medirá

¿Cómo va a medir y controlar los resultados? ¿Y qué aspecto tiene el éxito a corto, medio y largo plazo? Incluso sin un conjunto completo de datos, el simple seguimiento de un par de KPI, como las tasas de conversión en línea y los ingresos brutos, puede ilustrar el impacto positivo que los precios dinámicos tienen en su negocio. Los sistemas de comercio electrónico más sofisticados pueden proporcionar métricas de relación como la captación de la demanda, el porcentaje de búsquedas con fecha que producen una transacción, los ingresos por búsqueda o el valor por búsqueda con fecha. La captación de la demanda y los ingresos por búsqueda tienden a proporcionar la mejor información sobre las oportunidades de eficiencia en la fijación de precios que conforman las tasas totales de conversión del comercio electrónico.

6. Invertir en la confianza del cliente

Las estrategias como la fijación de precios dinámicos no pretenden maximizar los ingresos a corto plazo, sino aumentar los ingresos a largo plazo. También son una forma de invertir en la confianza de los futuros clientes. Los niveles de comodidad al comprar en línea están directamente influenciados por la confianza y el valor de la marca. A través de los precios dinámicos, se aumenta la confianza de los clientes al mostrarles que comprando con antelación se consigue el mejor precio. A su vez, los clientes no buscarán descuentos y se sentirán seguros de que no hay mejor precio en el mercado a través de ningún canal que el que aparece en su sitio web directo.

7. Tener un plan de comunicación

Sea honesto y transparente sobre sus precios y las ventajas de comprar por adelantado (precios más bajos) frente a acercarse a una ventanilla y pagar más. Defina claramente cómo y dónde (su sitio web) los clientes pueden comprar el billete más barato. Vender el mismo producto o experiencia a diferentes precios no es un descuento o un aumento de precios. Se trata más bien de comprender el valor de su oferta de productos y alinearlo con la disposición de sus clientes a pagar por la experiencia en un momento determinado. Una vez que te sientas cómodo fijando los precios en la parte superior de tu gama, podrás sentirte más cómodo fijando los precios en la parte inferior de tu gama.

Por encima de todo, la flexibilidad es la clave

Una estrategia de precios eficaz reforzará el comportamiento de compra -compra en línea y por adelantado- que usted busca y debe alinearse con su mensaje de marketing. La tarificación dinámica también ofrece la posibilidad de cambiar los precios cuando los datos muestran que no están funcionando para alcanzar los objetivos empresariales. Sentirse cómodo con el hecho de equivocarse a veces es una mentalidad que toda empresa de venta de entradas debería adoptar para pivotar rápidamente hacia una nueva estrategia que maximice los ingresos.

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