Das richtige Gleichgewicht zur Maximierung des Umsatzes finden
Liftopia arbeitet mit Hunderten von Skigebieten zusammen – von Preisstrategien bis hin zu bewährten Online-Marketingmethoden. Diese Fallstudie beleuchtet eine reale Situation bei zwei Liftopia-Partnern und zeigt, was passiert, wenn ein Skigebiet die Preise so festlegt, dass der Ertrag gesteigert wird, während ein anderes einen ausgewogenen Ansatz zur Steigerung des Umsatzes und zum Schutz des Ertrags verfolgt. Lesen Sie weiter, um die Ergebnisse zu sehen.
Der Test
Bringt der Schutz der Rendite oder das Gleichgewicht zwischen Rendite und Verkaufsvolumen die meisten Einnahmen?
Verschiedene Skigebiete haben unterschiedliche Preisstrategien. Einige tendieren nach oben, um sich auf die Rendite zu konzentrieren. Bei anderen liegt der Schwerpunkt auf dem Umsatzvolumen. Wir sprechen bei Liftopia viel darüber, den richtigen Preis für jeden Tag der Saison zu finden – manche könnten dies als einfache Preissenkung zur Steigerung des Umsatzes verstehen. In Wirklichkeit haben wir das gleiche Ziel wie unsere Partner: die Maximierung der Einnahmen.
Die Geschichte
Vor Beginn der Saison beschließt ein Partner aus Neuengland (Partner A), sich auf eine Ertragssteigerung im Jahresvergleich zu konzentrieren. Um dies zu erreichen, haben sie die Preise für die gesamte Saison 2013/14 höher angesetzt als in der Saison 2012/13.
Ein mittelgroßer Partner in der Region Lake Tahoe (Partner B) wendet die von Liftopia empfohlene Preisstrategie an, die automatisch den besten Preis auf der Grundlage der Nachfrage für diesen Tag ermittelt. Der Plan bietet niedrigere Preisstufen als in den vergangenen Jahren, um mehr Skifahrer anzuziehen.
Die Ergebnisse
Ende Januar wird deutlich, dass der Absatz von Partner A im Jahresvergleich drastisch zurückgegangen ist. Ab Februar senken sie die Preise, um die Umsatzeinbußen auszugleichen. Die Preisanpassung mitten in der Saison hilft Partner A zwar dabei, einige verlorene Umsätze wiederzuerlangen, aber seine überarbeitete Preisstrategie hat immer noch den Schwerpunkt auf den Ertrag gelegt, und er ist nicht in der Lage, das Jahr mit einem positiven Umsatzwachstum zu beenden.
Durch die Wahl einer Preisstrategie, die ein Gleichgewicht zwischen Ertrag und Verkaufsvolumen zu Beginn der Saison herstellt, kann Partner B seinen Jahresumsatz um 33 % steigern. Insgesamt ist die Strategie ein Erfolg. Selbst bei niedrigeren Preisen sinkt der Ertrag einer Tageskarte um weniger als 1 %, und die Verkaufszahlen für die Saison sind fast durchgängig gestiegen, was zu einem Umsatzwachstum im Jahresvergleich führt. Durch den Verkauf von Tickets zu angemessenen Preisen kann Partner B seine Einnahmen erhöhen, selbst wenn die Region Lake Tahoe das schlechteste Schneejahr der jüngeren Geschichte erlebt.
Auch eine gute Strategie kann immer noch verbessert werden. Schauen Sie sich den überproportionalen Rückgang des Umsatzes von Partner B an einzelnen Tagen an, an denen der Ertrag auch nur geringfügig besser geschützt ist. Stellen Sie sich nun vor, was die Anwendung einer ertragssichernden Strategie für Ihre gesamte Saison bedeuten könnte!
Das Wichtigste zum Mitnehmen
Um den Umsatz zu maximieren, ist es wichtig, an jedem Tag der Saison einen angemessenen Preis zu verlangen. Das bedeutet, dass man ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem Schutz der Erträge und der Förderung des Absatzes finden muss. Höhere Ticketpreise können zwar den Ertrag schützen, führen aber zu einem unverhältnismäßigen Rückgang des Verkaufsvolumens, von dem man sich selbst in der Mitte der Saison nicht mehr erholen kann.
Das automatisierte Preismodell von Liftopia arbeitet mit jedem Skigebiet zusammen, um einen Plan zu erstellen, der die Preise für die Tickets an die Nachfrage anpasst. Wenn Sie die Saison mit einer Preisstrategie beginnen, die ein Gleichgewicht zwischen den Zielen Ertrag und Verkaufsvolumen herstellt, erzielen Sie mehr Einnahmen, selbst wenn die Preise niedriger sind als in den vergangenen Jahren – und selbst angesichts einer schlechten Schneesaison.
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