Die dynamische Preisgestaltung ist eine von vielen Freizeit- und Tourismusunternehmen angewandte Ertragsmanagementstrategie, bei der die Eintrittspreise kontinuierlich an die Nachfrage, die Saison, den Tag, die Eintrittszeit und vor allem den Zeitpunkt des Kaufs angepasst werden. Richtig umgesetzt, verbessert es die Effizienz des Online-Verkaufs und maximiert den Umsatz, während es gleichzeitig das Vertrauen der Verbraucher stärkt. 

Revenue Management hat sich in den letzten Jahrzehnten in Branchen wie Fluggesellschaften, Hotels und Profisport bewährt . Erfahrene Resort-, Touristik- und Attraktionsbetreiber nutzen die dynamische Preisgestaltung, um ihre Einnahmen zu steigern und die betriebliche Vorhersehbarkeit zu verbessern. Skigebiete, Themenparks, Wasserparks und andere Attraktionen befinden sich an einem kritischen Scheideweg, da sich das Kundenverhalten immer mehr ins Internet verlagert. Die dynamische Preisgestaltung wird eine wichtige Rolle dabei spielen, wie diese Unternehmen in Zukunft mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten und sie konvertieren.

Im Jahr 2019 wuchsen die Online-Kanäle mehr als doppelt so schnell gewachsen als Offline-Kanäle, da sich das Verbraucherverhalten auf Online- und mobile Buchungen verlagert. Dieses Wachstum hat sich in den letzten zwei Jahren noch beschleunigt, wobei der Online-Verkauf von Aktivitäten, Touren und Attraktionen das Offline-Wachstum schnell überholt hat. Diese Trends wurden durch die zunehmende Einführung von Online-Buchungstechnologien durch die Betreiber unterstützt und beschleunigte sich, da viele Betreiber COVID-bedingte Kapazitätsengpässe sahen. 

Im Jahr 2021 konnte beispielsweise der Gulf Islands Waterpark in Gulfport, MS den Online-Verkauf aller Produkte (ohne Saisonkarten) um 38 % gegenüber 2020 und um 172 %. über 2019. In den mehr als 4 Jahren, in denen Catalate mit Gulf Islands zusammenarbeitet, ist der Verkauf von Eintrittskarten an der Kasse relativ gleich geblieben, während der Verkauf von Eintrittskarten über das Internet um das 3,5-fache gestiegen ist. General Manager Mark Moore sagt, dass “der Online-Verkauf ohne Zweifel das Wachstum unseres Unternehmens angetrieben hat”.

Theorie der Einnahmen aus dem elektronischen Handel

Da sich die Verkäufe immer mehr ins Internet verlagern, wird sich die Optimierung der Preisstrategie und des elektronischen Handels auf den Erfolg des gesamten Unternehmens auswirken. Dies wiederum macht die Konversionsraten im E-Commerce zur wichtigsten Erfolgsmetrik im Spiel. Und während Der Online-Umsatz ist das Produkt aus Absicht, Konversion und durchschnittlicher Bestellgröße, wobei der Preis in dieser Formel den größten Einfluss auf die Konversionsrate hat. Die dynamische Preisgestaltung führt in der Regel zu höheren Konversionsraten als andere Methoden.

In der obigen Abbildung bezieht sich der Begriff “Absicht” auf alle potenziellen Kunden, die den Kauf eines Tickets in Erwägung ziehen. Sie wird anhand des Web-/Mobilverkehrs sowie der Suche nach Terminen oder Produkten in direkten Buchungskanälen gemessen. Die Absicht wird am häufigsten durch Markenwert und Marketing beeinflusst.

Die Konversionsrate ist die wichtigste Kennzahl für E-Commerce-Unternehmen. Er ist der Prozentsatz der Kaufabsicht und wird von mehreren Faktoren beeinflusst. Dazu gehören Produktidentität und -qualität, Markenwert, Kundenvertrauen, Preisgestaltung, Benutzerfreundlichkeit der Website und Marketingbotschaften.

Nach der Produktidentität und -qualität ist die Preisgestaltung der wichtigste Faktor für die Konversionsrate im elektronischen Kartenverkauf. Damit wird das Umsatzmanagement zum wichtigsten Faktor im Werkzeugkasten eines Verkäufers.

Wie die Prinzipien der dynamischen Preisgestaltung entstanden sind

Dynamische Preisgestaltung ist ein Teil des Yield- oder Revenue-Managements – eine variable Preisstrategie, die darauf beruht, das Kundenverhalten zu verstehen, zu antizipieren und zu beeinflussen, um den Umsatz oder Gewinn zu maximieren. Sie verwaltet den Bestand strategisch, um ein Produkt zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen. 

Das Renditemanagement tauchte in der Reisebranche erstmals 1985 auf, als der damalige Vorsitzende von American Airlines, Robert Crandall, “Superspartarife” einführte, um mit der Billigfluglinie People Express Airlines zu konkurrieren. Die Ticketpreise schwankten je nach Verfügbarkeit von Sitzplätzen, und das neue System führte zu zusätzlichen Einnahmen von 1,4 Milliarden Dollar über drei Jahre. Seit Crandall diese neue Denkweise eingeführt hat, hat sich die dynamische Preisgestaltung in immer mehr Branchen und Transaktionen durchgesetzt, z. B. im Hotel- und Gaststättengewerbe, bei der Autovermietung, beim Verkauf von Fernsehwerbung, bei Sporttickets und sogar bei der Erhebung von Verkehrsgebühren.

In den 1990er Jahren führten Marriott International, National Car Rental und der amerikanische Fernsehsender NBC das Revenue Management ein und erzielten damit jährliche Einnahmen in Millionenhöhe. Auch die Mehrheit der führenden digitalen Unternehmen wie Uber, Amazon und Google nutzen heute dynamische Preisstrategien als Lösung, wenn die Nachfrage hoch und das Angebot niedrig ist.

Die weltgrößten Freizeitparkbetreiber Walt Disney World und Disneyland waren zwei der ersten Unternehmen, die bei Eintrittskarten, Führungen und Attraktionen ausgefeiltere variable Preismodelle einführten und sich in Richtung einer dynamischen Preisgestaltung bewegten. Nachdem in der Vergangenheit ein Eintrittspreis für jeden Tag des Jahres festgelegt wurde, hat Disney führte die variable Preisgestaltung im Jahr 2016 eingeführt und damit begonnen, an verschiedenen Tagen des Jahres unterschiedliche Eintrittspreise zu verlangen.

Durch die Optimierung der Preisgestaltung auf der Grundlage des Verbraucherverhaltens, der Nachfrage und anderer Faktoren begann jedes dieser Unternehmen in einer Vielzahl von Sektoren, sein Gewinnpotenzial mit erstaunlichen Ergebnissen zu maximieren.

Die Verbraucher wurden sich dieser Grundsätze natürlich immer bewusster, je mehr sie online einkauften. Da die Verbraucher immer besser über Preisstrategien Bescheid wissen, wird es für die Unternehmen immer wichtiger, eine dynamische Preisgestaltung zu praktizieren, um das Vertrauen der Verbraucher aufrechtzuerhalten und sogar zu stärken. 

Richtig eingesetzt, kann die dynamische Preisgestaltung treue Gäste belohnen und gleichzeitig Anreize für neue Kunden schaffen. Wenn dies schlecht gemacht wird – z. B. durch die routinemäßige Ankündigung von Preissenkungen in letzter Minute – sinkt das Vertrauen der Verbraucher, und weniger Menschen kaufen Tickets im Voraus, weil sie den Preisen nicht vertrauen und davon ausgehen, dass es in letzter Minute eine Preissenkung geben wird.

Daher ist eine kluge Preisstrategie Teil des Aufbaus einer starken Beziehung zu den Kunden. Diese Strategie lässt sich am besten mit einem Technologiepartner umsetzen, der die Datenerfassung und -auswertung erleichtert und gleichzeitig eine nahtlose Benutzererfahrung (UX) bietet, die das Gesamterlebnis des Gastes verbessert. 

Verständnis der dynamischen Ticketpreisgestaltung 

Wie das Prinzip der Preisgestaltung selbst sind auch die Unternehmen der Parks, Resorts und Attraktionen dynamisch. Es gibt keine “eine Strategie für alle”. 

Für Unternehmen, die überlegen, wie sie die dynamische Preisgestaltung angehen wollen, ist es wichtig, sich die folgenden Fragen zu stellen:

• Handelt es sich bei meinem Produkt um ein einmaliges Ereignis oder eine regelmäßige Aktivität?
• Wie regelmäßig erwerben die Kunden Zugang zu meinen Erfahrungen?
• Wie begrenzt ist der Bestand?
• Wie viel Zeit verbringe ich durchschnittlich mit meiner Tätigkeit?

Veranstalter, die häufig stattfindende Aktivitäten wie Skifahren oder Golfabschlagzeiten verkaufen, sollten eine etwas andere Strategie der dynamischen Preisgestaltung in Erwägung ziehen als bei seltenen Veranstaltungen wie einem Wiedervereinigungskonzert oder einer Rundflugreise. 

Bei Aktivitäten oder Attraktionen, die von der Öffentlichkeit häufig genutzt werden, geht es bei der dynamischen Preisgestaltung nicht nur um die Maximierung der Einnahmen, sondern auch um eine Investition in das zukünftige Vertrauen der Verbraucher. Das Vertrauen der Verbraucher ist direkt mit der Konversionsrate verbunden. Eine falsche Preisstrategie – z. B. reaktive Last-Minute-Preise für stark frequentierte Aktivitäten – kann das Vertrauen der Verbraucher zerstören und sich negativ auf künftige Umsatzraten auswirken.

Wenn man die dynamische Preisgestaltung auf einige wenige Grundprinzipien reduzieren würde, dann wären das folgende:

• Preise für jeden Tag und jedes Produkt als eigene Chance
• Belohnung des Vorverkaufs (mit niedrigen Preisen beginnen und zu höheren Preisen übergehen)
• Verwenden Sie eine begrenzte Anzahl von Tickets zu jedem Preis, damit Sie den Preis an die Nachfrage anpassen können (z. B. steigt der Preis, wenn die Tickets ausverkauft sind). 
• Bereitstellung klarer, fester Abholpreise, um das Vertrauen in den Wert der Online-Preise zu stärken

Die Vorverkaufspreise steigen, je näher das Datum der Veranstaltung rückt, aber die höchsten Preise gelten immer für Tickets, die direkt an der Kasse verkauft werden. Diese Strategie belohnt Verbraucher, die weit im Voraus kaufen. Der feste begehbare Tarif dient als Ankerpreis die den Wert des Vorverkaufs deutlich hervorhebt, anstatt dass potenzielle Gäste den Vorverkaufspreis mit einem sich ständig ändernden Tarif vergleichen. Der Kunde kann leicht erkennen, wie viel er im Vergleich zum Kauf am Schaufenster gespart hat, und hat ein gutes Gefühl bei der Ersparnis. 

Der Goldstandard ist die automatisierte dynamische Preisgestaltung für Tickets, die das Umsatzpotenzial maximiert und gleichzeitig den manuellen Aufwand für die ständige Anpassung der Online-Preise verringert. Durch die Zusammenarbeit mit Unternehmen, die sich ausschließlich auf die Preisgestaltung als Produkt konzentrieren, können Unternehmen Netzwerkdaten nutzen, um Erfolge und Misserfolge zu interpretieren und so mehr Umsatzmöglichkeiten zu erschließen als diejenigen, die es allein tun.

Außerdem haben die Unternehmen dadurch mehr Zeit, sich auf das Gästeerlebnis zu konzentrieren. Wenn die Kunden die Grundlagen der Preisgestaltung verstehen (früher kaufen, um zu sparen, warten, um mehr zu zahlen), ergibt sich aus einer komplexen Strategie hinter den Kulissen ein einfaches Wertversprechen für den Verbraucher, das ihn für sein Engagement belohnt und ihn für seine Reise begeistert. 

Letztlich sollte jedes Unternehmen seine Ziele definieren und eine dynamische Preisstrategie entwickeln, die das angestrebte Kaufverhalten stärkt. Sie wollen Vertrauen bei den Kunden aufbauen, um die Konversionsraten langfristig zu maximieren, und gleichzeitig die Leistung messen und verfolgen, um bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.

Warum Sie dynamische Preisgestaltung für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten

Durch die Einführung dynamischer Preisstrategien können Unternehmen die Effizienz ihrer Online-Verkäufe drastisch verbessern und ihren Umsatz steigern. Die dynamische Preisgestaltung ist nicht das Endziel, sondern ein leistungsfähiges Instrument zur Steigerung der Online-Verkaufsergebnisse. Mit dynamischen Ticketpreisen können Resorts und Attraktionen ihr Geschäft gegen unvorhersehbare Wetterbedingungen absichern, die Besucherzahlen an weniger besucherstarken Tagen steigern (indem sie die Preise für diese Tage an die Nachfrage anpassen) und von traditionellen Rabattierungsmethoden abrücken.Mithilfe der dynamischen Preisgestaltung können alle Arten von Parks und Attraktionen – von Wasserparks über Museen bis hin zu Seilbahnbetreibern – den Vorverkauf von Upsells und Gruppentickets fördern, ihre Abhängigkeit von Rabatten für die Nutzung, wann immer Sie wollen, verringern und je nach Nachfrage variable Preise für verschiedene Tageszeiten einführen. Richtig umgesetzt, ebnet die dynamische Preisgestaltung den Weg zu höheren Einnahmen und einem besseren Gästeerlebnis. Es ist nicht nur wichtig, die richtige Technologie zu implementieren, sondern auch mit einem erfahrenen Team zusammenzuarbeiten, das die Preisstrategie auf die Umsatzwachstumsziele des jeweiligen Unternehmens abstimmen kann. Catalate ist ein Preisgestaltungs-, E-Commerce- und Vertriebsunternehmen, das Resorts und Attraktionsbetriebe in die Lage versetzt, ihren Umsatz online zu steigern. Die firmeneigene Plattform für dynamische Preisgestaltung und nativen E-Commerce, Cloud Store, hat mehr als 1 Milliarde Dollar an Transaktionen und mehr als 11 Millionen Tickets und Pässe in Nordamerika und Europa verarbeitet.  Mit mehr als 15 Jahren Erfahrung in den Bereichen dynamische Preisgestaltung, Revenue Management und E-Commerce ist es nicht verwunderlich, dass Catalate nach der Umstellung auf Cloud Store mit dynamischen Preisgestaltungsfunktionen ein durchschnittliches 3,8-faches Wachstum der Online-Verkäufe verzeichnen.

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