Wirtschaft ist das Zusammentreffen von Zahlen und Kunst – und eine datengestützte Preisstrategie kann die kreativen Aspekte des Marketings unterstützen. Bei der Preisgestaltung geht es darum, das richtige Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage zu finden. Es berücksichtigt Variablen wie die Verbrauchernachfrage und den Zeitpunkt des Kaufs, um die Konversionsraten zu erhöhen, den Ertrag zu steigern und letztlich einen besser vorhersehbaren Umsatz zu erzielen.

Eine moderne, intelligente Preisstrategie funktioniert am besten, wenn die Marketingteams die Preisphilosophie des Unternehmens verstehen und annehmen und sie daher den Kunden besser vermitteln können. Wenn zum Beispiel eine Preisstrategie so konzipiert ist, dass der Preis immer dann steigt, wenn ein Reisedatum näher rückt, weiß das Marketingteam, dass es den Verbrauchern die klare Botschaft “Kaufen Sie im Voraus und sparen Sie!

Während Marketing- und Revenue-Management-Teams wie zwei getrennte Funktionen innerhalb eines Unternehmens erscheinen mögen, hat die Abstimmung dieser beiden Abteilungen auf die Preisstrategie einen messbaren Einfluss auf den Erfolg eines Ticket-Attraktionsgeschäfts.

Wenn das Preisgestaltungsteam – ob intern oder extern – seine Arbeit gut macht, kann das Marketingteam weniger Geld ausgeben, um den gleichen oder sogar einen höheren Gewinn zu erzielen. Die Preisstrategie unterstützt die Marketingbemühungen.

Unternehmen mit besseren Preisstrategien verfügen über leistungsfähigere Marketingteams, während die Trennung von Marketing- und Umsatzteams zu weniger Zusammenarbeit, Budgetverschwendung und potenziell widersprüchlichen Bemühungen führt.

Lassen Sie uns die Vorteile der Abstimmung dieser beiden Bereiche näher betrachten und herausfinden, wie man am besten Zusammenhalt und Zusammenarbeit für optimale Ergebnisse schafft.

Die Entwicklung von Marketing und Ertragsmanagement

Das Verbraucherverhalten hat sich in den letzten zehn Jahren stark verändert, was den Unternehmen einen besseren Einblick in ihre Zielgruppe ermöglicht. Daten über demografische Daten und den Weg zum Kauf werden von den meisten Marketingverantwortlichen inzwischen als selbstverständlich angesehen.

Anstatt sich auf Plakate und Zeitungsanzeigen zu verlassen, deren Auswirkungen auf den Umsatz nur schwer zu messen sind, können die Unternehmen jetzt die direkten Auswirkungen ihrer digitalen Marketingkampagnen und ihrer E-Commerce-Buchungsplattform auf den Umsatz sehen. Die Rolle des Marketings hat sich ebenfalls weiterentwickelt, von der bloßen Erfindung von Slogans oder Produktplatzierungen hin zur Messung und Analyse der Effizienz der Kampagnenleistung in Bezug auf die E-Commerce-Konversionsraten und den ROI. In einer digitalen Welt hat sich die Rolle des Marketings zu einer eher quantitativen Rolle entwickelt.

Auf der anderen Seite steht die Verwaltung der Einnahmen. Revenue Management bezieht sich auf jede Strategie, die die Eintrittspreise je nach Nachfrage, Saison, Tag, Eintrittszeit oder Kaufverhalten der Kunden anpasst, um die Effizienz des Online-Verkaufs zu verbessern und den Umsatz zu maximieren. Das manchmal auch als “kommerzielles Team” bezeichnete Revenue Management Team wählt nicht nur Preise und Preisvariationen aus, sondern nutzt diese Daten auch, um Kapazität, Umsatz und Gesamtrentabilität zu prognostizieren.

In der Vergangenheit haben diese beiden Abteilungen oft getrennt voneinander gearbeitet, aber das kann nicht mehr der Fall sein. Heute müssen Marketing- und Revenue-Management-Teams zusammenarbeiten und einen einheitlicheren, kohärenteren Ansatz verfolgen, um die gleichen Ziele wie Umsatzwachstum, Rentabilität, höhere Konversionsraten und Sichtbarkeit auf dem Markt zu erreichen.

So muss das Marketingteam beispielsweise die primäre Preisstrategie des Unternehmens kennen, damit es diese nicht unwissentlich sabotiert, indem es tiefe Rabatte oder zeitlich begrenzte Werbeaktionen anbietet, die das langfristige Vertrauen der Verbraucher untergraben könnten. Das Revenue Management Team muss das Kundenverhalten und die demografischen Daten sowie in geringerem Maße auch den Kalender der Marketingkampagnen kennen, damit es diese als Input für sein dynamisches Preismodell nutzen kann .

Wie man Abteilungen aufeinander abstimmt

Einfacher ausgedrückt: Im Revenue Management treffen Marketing und Vertrieb aufeinander. Der effektivste Weg, diese Teams aufeinander abzustimmen, ist daher oft die Schaffung der Rolle eines Chief Revenue Officer im Gegensatz zu einem separaten Chief Marketing Officer oder Marketingleiter und einer Art VP of Sales. Auf diese Weise kann die datengesteuerte Preisstrategie unterstützt und ihre Wirkung durch abgestimmte Marketingmaßnahmen verstärkt werden. Marketing, Vertrieb und Preisgestaltung können zusammenarbeiten, um eine E-Commerce-Strategie zu entwickeln, sie den Verbrauchern zu vermitteln und die Auswirkungen auf die E-Commerce-Konversionsraten zu messen.

Der CRO gehört in der Regel dem Senior Management Team an und leitet Marketing und Vertrieb zur Zusammenarbeit an. Es handelt sich um eine multifunktionale Rolle, die für Verkaufsstrategien, Marketing und Nachfragegenerierung sowie Kundengewinnung und -bindung zuständig ist. CROs können auch in den Bereichen Produktentwicklung, Betrieb, Finanzen, Geschäftsentwicklung und Personalwesen tätig sein. Durch die Zusammenlegung dieser beiden Funktionen entsteht eine Win-Win-Situation: Durch das Angebot des richtigen Preises zum richtigen Zeitpunkt werden die Marketingausgaben effizienter und rationeller.

Diese Führungstaktik hat sich in der Softwarebranche durchgesetzt, aber auch Freizeit-, Reise- und Tourismusunternehmen sind auf dem Vormarsch. Hier sind einige der ersten Anwender, die bereits erfolgreich waren.

Die Hornblower Group – ein weltweit führender Anbieter von Stadt- und Übernachtungskreuzfahrten – hat Kristina Heney zum Chief Marketing and Revenue Officer der Abteilung City Experiences ernannt. In dieser Position ist sie für alle Aspekte des Marketings, der Gästeerfahrung und der Markenkommunikation in 111 Ländern verantwortlich. Kristina ist schon länger als die meisten anderen in den Bereichen Marketing und Ertragsmanagement tätig – zuvor war sie als SVP Marketing für Madison Square Garden Entertainment tätig, wo sie die Markenentwicklung, die strategische Positionierung, das Marketing und das Ertragsmanagement für mehr als 3.000 Veranstaltungen pro Jahr in 7 MSG-Spielstätten leitete.

Roger Harris, EVP of Marketing and Revenue und Chief Commercial Officer bei Amtrak, ist seit April 2019 für die Bereiche Marketing, Kundenbindung, E-Commerce, Produktentwicklung sowie Preis- und Ertragsmanagement zuständig.

Die neu eröffnete Aussichtsplattform SUMMIT One Vanderbilt in New York City hat Jason Hackett damit beauftragt, das 30-köpfige Ticketing-, Digital-, Vertriebs- und Marketingteam als SVP Sales and Marketing zu leiten .

Betsy O’Rourke, Chief Marketing Officer von Xanterra, leitet die Bereiche Revenue Management, Reservierungen, Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Websites, E-Commerce und regionale Verkaufsbüros des Unternehmens. Neben der Zusammenarbeit mit den einzelnen Marken, um deren Umsatzwachstumsziele zu erreichen, treibt sie das markenübergreifende und unternehmensweite Marketing voran.

Natürlich sind das keine kleinen Rollen.

Jeder der oben genannten Personen hat die Aufgabe, die Synchronität zwischen den Vertriebs- und Marketingteams herzustellen, die erforderlich ist, um in einer modernen Geschäftswelt schnell und nachhaltig zu wachsen. Um diese einst getrennten Abteilungen im Gleichschritt zu halten, veranstalten diese Führungskräfte wöchentliche Teambesprechungen, um sicherzustellen, dass die KPIs von allen verstanden werden.

Der abteilungsübergreifende Austausch von Daten ist von entscheidender Bedeutung, und diese Teams werden einfach zu verwendende Dashboards erstellen, die schnell zeigen, wie ein bestimmtes Geschäft oder Produkt seine Ziele erreicht.

Darüber hinaus ist die Verwendung des Marketingbudgets transparent und zeigt die Leistung und den ROI der einzelnen Kanäle. Das Revenue Management kann Daten aus dem Marketing nutzen, um zu verstehen, wie sich Änderungen der Preisstrategie auf den ROI für bestimmte Marketingkampagnen auswirken. Dies wiederum vereinfacht die Haushaltsgenehmigungsverfahren und die effiziente Verwendung der Mittel in der Zukunft.

Durch die Abstimmung der Marketingstrategien auf die Ziele der Umsatzentwicklung können Ticketing-Unternehmen alle Teamplayer in die gleiche Richtung lenken und sicherstellen, dass sie den Kunden eine einzige, einheitliche Botschaft vermitteln.

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