Im Bereich der Attraktionen und Aktivitäten hat der Begriff “Dynamic Pricing” in letzter Zeit viel Aufmerksamkeit erregt, mag aber für einige noch immer Rätsel aufgeben. Einfach ausgedrückt ist die dynamische Preisgestaltung ein daten- und technologiegestützter Ansatz, bei dem die Preise kontinuierlich an die Nachfrage, die Jahreszeit, den Tag, die Eintrittszeit und vor allem den Zeitpunkt des Kaufs angepasst werden.

Wir sprechen hier von dynamischer Preisgestaltung bei Eintrittskarten für Attraktionen und Aktivitäten. Vorreiter waren andere Branchen, wie die Luftfahrtindustrie. Hier gibt es seit 1985 Varianten der Preisgestaltung durch Ertragsmanagement. Denken Sie nur daran, wie sich die Preise für Flugtickets während des Rechercheprozesses von Woche zu Woche oder sogar von Stunde zu Stunde ändern. Die dynamische Preisgestaltung wurde inzwischen auch von Hotels, Autovermietungen, Kreuzfahrten und anderen übernommen. Heute wird Dynamic Pricing auch bei Tickets für Attraktionen und Aktivitäten eingesetzt.

Die Vorteile der dynamischen Preisgestaltung für Attraktionen und Aktivitäten

Die dynamische Preisgestaltung kommt Freizeitbetrieben in mehrfacher Hinsicht zugute:

• Gibt den Betreibern die Möglichkeit, das Kundenverhalten außerhalb der Spitzenzeiten zu beeinflussen und hilft ihnen, den Umsatz und die Vorhersagbarkeit für alle Betriebstage zu maximieren.
• Verbessert die Konversionsrate im Onlineverkauf, indem es den richtigen Preis zur richtigen Zeit dem richtigen Kunden anbietet.
• Erhöht die Vorhersagbarkeit von Einnahmen und Ticketverkäufen, was zur Optimierung und Verbesserung der betrieblichen Effizienz beiträgt.

Wenn ein Unternehmen, das Eintrittskarten für Attraktionen oder Aktivitäten anbietet, beschließt, eine dynamische Preisgestaltung einzuführen, muss es sich überlegen, welche Implementierungsoptionen für das Unternehmen am besten geeignet sind. Dazu gehören die Selbstimplementierung, die Zusammenarbeit mit einem Berater, der Einsatz von Software für eine optimale dynamische Preisgestaltung oder eine vollständig ausgelagerte Lösung. Um die Vorteile der dynamischen Preisgestaltung umzusetzen und zu nutzen, bedarf es jedoch eines guten Verständnisses über verfügbaren Mittel, Fähigkeiten, Zeit und Informationen.

Optionen für die Einführung der dynamischen Preisgestaltung: Pro und Kontra

1. Selber machen

Vorteile
Unternehmen, die Eintrittskarten für Attraktionen oder Aktivitäten anbieten und internes Personal für die Umsetzung und Verwaltung der dynamischen Preisgestaltung einsetzen, haben den Vorteil, dass außer der Arbeitszeit der Mitarbeiter keine weiteren Kosten anfallen. Wenn das Unternehmen über einen hervorragenden Revenue Manager verfügt, der Zeit für das Testen der dynamischen Preisgestaltung aufbringen kann, könnte der Do-it-yourself-Ansatz eine gute Option sein. Ein weiterer Vorteil des Do-it-yourself Ansatzes besteht darin, dass er dem Unternehmen die Möglichkeit gibt, die dynamische Preisgestaltung zu testen und das Vertrauen zu gewinnen, dass es die Nutzung und/oder die Investitionen in die dynamische Preisgestaltung weiter ausbauen sollte.

Nachteile
Andererseits müssen die Unternehmen erst einmal verstehen, dass die dynamische Preisgestaltung nicht allein von den menschlichen Fähigkeiten eines Unternehmens abhängt. Diese Methode der Preisgestaltung ist per definitionem dynamisch, d. h. sie ändert sich schnell, manchmal sogar in Echtzeit. Um dies zu erreichen, muss ein dynamisches Preissystem wichtige Daten aufnehmen.

Trotz des Talents und der besten Absichten der internen Verkaufs- oder Ertragsmanagementteams wird es ohne eine leistungsstarke, datengesteuerte Preisgestaltungsplattform schwierig, eine Preisänderung genau zum richtigen Zeitpunkt durchzuführen. Einzelne Teams sind oft durch die im Unternehmen eingesetzten Tools und den Umfang ihrer eigenen Daten begrenzt.

Für ein internes Team ist es schwierig, optimale Ergebnisse zu erzielen, wenn es nicht auch auf branchenspezifische Daten von Dritten zurückgreifen kann. Eigens generierte Daten lassen nur einen begrenzte lassen nur eine begrenzte Beurteilung der Performance zu. Hier ist kein Benchmark möglich.
PaaS-Plattformen (Pricing-as-a-Service) wie Catalate bieten Zugang zu jahrelangen Preis- und Leistungsdaten von Skigebieten und Attraktionen, die, wenn sie auf Preisstrategien angewendet werden, positive Auswirkungen auf die Umsatzergebnisse haben. Ohne Zugang zu dieser Art von externen Daten hätte es jeder Revenue Manager schwer, zu wissen, welche Hebel er betätigen muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

2. Einen externen Berater engagieren

Vorteile
Wenn eine Attraktion oder Aktivität mit Eintrittskarten nicht über ein eigenes Team verfügt, um die Einnahmen zu optimieren, kann sie sich an einen externen Berater wenden, z. B. an einen Revenue Manager, der sie unterstützt. Erfahrene Berater können den Mangel an internen Fähigkeiten und Zeit ausgleichen. Das Unternehmen kann auch eine Kostenersparnis durch die Einstellung eines Beraters gegenüber der Einstellung einer Vollzeitkraft erzielen.

Der Berater würde auch ausschließlich für die dynamische Preisgestaltung beauftragt werden. Im Gegensatz dazu wäre ein interner Revenue Manager wohl auch in anderen Projekten und Aufgaben involviert. Schließlich wird das Unternehmen und alle Mitarbeiter, die direkt mit dem Berater zusammenarbeiten, Wissen erwerben, das später zum Nutzen des Unternehmens eingesetzt werden kann.

Nachteile
Externen Beratern sind nach wie vor Grenzen gesetzt. Der Berater kann ein sachkundiger Revenue Manager sein, aber wenn die Software des Unternehmens nicht auch ausgefeilte Preismanagement bietet, kann er oder sie bei der Bereitstellung optimaler Lösungen durch die Tools oder den Datensatz des Unternehmens eingeschränkt sein.

Ein Berater kann zum Beispiel wissen, wie man eine dynamische Preisstrategie umsetzt, aber wenn die E-Commerce-Software des Anbieters nicht in der Lage ist, die wichtigsten Daten zu erfassen und die Produkte einem potenziellen Kunden anzubieten, wird das Fachwissen des Beraters weniger wertvoll. Oder wenn das Unternehmen nur über einen First-Party-Datensatz verfügt, ist der Spielraum des Beraters für eine echte Umsatzoptimierung begrenzt.

3. Partnerschaft mit einem Produkt Partner

Produktpartner sind Unternehmen die sowohl im Bereich E-Commerce wie auch im Bereich Pricing ein Produkt am Markt haben. Dieses Produkt kann an die Bedürfnisse der einzelnen Partner angepasst sein, bleibt aber im Kern das selbe Produkt.

Vorteile
Softwareunternehmen, die ausschließlich integrierte Preisgestaltungslösungen verkaufen, verfügen über gute Funktionen für das Revenue Management, da dies ihr Schwerpunkt ist. Sie können aber auch Einschränkungen haben.

Anbieter von Lösungspaketen wie Catalate, die E-Commerce-Engines mit Preisgestaltungsmodulen koppeln, haben hier einen entscheidenden Vorteil. In diesem Fall kommt die Preisstrategie des Unternehmens direkt von der E-Commerce-Plattform selbst, und die Plattform arbeitet ständig daran, sich zu verbessern. Die E-Commerce Plattform enthält bereits alle Preise, die für die jeweiligen Produkte, die vom Skigebiets- oder Parkbetreiber verkauft werden, berechnet werden.

Die E-Commerce Plattform generiert große Datenmengen – sie sammelt alle Transaktionsdaten, die für die Umsetzung und laufende Optimierung einer dynamischen Preisstrategie erforderlich sind. Dies kann Folgendes beinhalten:

• Was haben die Kunden gekauft?
• An welchem Wochentag haben sie gekauft?
• Wie lange im Voraus haben sie gekauft?
• Reagierten sie auf Mitteilungen über Bestandsbeschränkungen (“Es gibt nur noch 5 Tickets zu diesem Preis!”)?
• Wurde ihnen eine Upsell-Option oder ein Produktbündel angeboten und haben sie gekauft?
• Wie häufig kaufen sie?
• Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?
• Wie hoch ist die allgemeine Konversionsrate?

Wenn all diese internen und externen Daten aggregiert, leicht verfügbar und in die E-Commerce-Engine integriert sind, verringert sich der manuelle Aufwand eines internen Revenue Managers erheblich. Bei dieser Art von E-Commerce-Lösung benötigen Attraktionen möglicherweise nicht einmal einen erfahrenen Revenue Manager, und die Zeit, die für die Implementierung und Optimierung einer dynamischen Preisstrategie erforderlich ist, wird erheblich reduziert.
Darüber hinaus arbeiten Anbieter von E-Commerce + Pricing Services Lösungen für viele verschiedene Unternehmen, was Vorteile wie…

• Ein Netzwerkeffekt, der den kontinuierlichen Verbesserungszyklus des Preismodells beschleunigt;
• Netzweite Vergleiche der relativen Leistung von Schlüsselkennzahlen, die im Hinblick auf den Online-Verkauf zu verfolgen sind. Diese Metriken sind noch aussagekräftiger, wenn ein großes Netz von Daten zum Vergleich zur Verfügung steht.

Nachteile
Es dürfte inzwischen klar sein, dass ein Softwareunternehmen, das nur integrierte Preisgestaltungslösungen verkauft, keine vollständige Lösung anbieten kann. Wenn sie nicht über integrierte E-Commerce-Tools verfügen, wird ihr Datenbestand nicht kontrolliert oder standardisiert.

Wenn eine Attraktion über eine bestehende oder separate E-Commerce-Engine verfügt, die lediglich einen Anbieter von Preislösungen einbindet, kann der Preisdatensatz nicht mit den von dem E-Commerce-Engine bereitgestellten Daten synchronisiert werden, da es sich nicht um eine vollständig integrierte Lösung handelt. Die Wirksamkeit dieser externen Preisgestaltungslösungen kann auch durch die Fähigkeiten dem vorhandenen E-Commerce-Engine begrenzt sein. Dies sind keine idealen Situationen, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Ihr Unternehmen von den Produkten Cloud Store und Pricing as a Service (PaaS) von Catalateprofitieren kann, vereinbaren Sie noch heute einen Termin für eine Demo.