Fallstudie: Steigerung des Vorverkaufs bei Arosa Lenzerheide

Wie der Webshop von Liftopia und das dynamische Preismodell dem größten Skigebiet in Graubünden in der Schweiz zu mehr Vorverkäufen verhalf

Online-Vorverkäufe:
200K CHF
5,3 Mio. CHF (2016-17 vs. 2017-18)

Ziele und Herausforderungen
Arosa Lenzerheide, ein idyllisches Wintersportgebiet mit 225 km Pistenlänge, ist das größte Skigebiet der Region Graubünden in der Schweiz. Nach einigen Saisons mit schwankenden Schneeverhältnissen und steigenden Reisekosten für Europäer zum Skifahren in der Schweiz wusste die Liftgesellschaft, dass sie etwas Neues ausprobieren musste, um das Vorverkaufsvolumen zu steigern.

Zu Beginn der Wintersaison 2017/2018 wollte Arosa Lenzerheide die Einnahmen aus dem Online-Ticketverkauf steigern, um eine bessere finanzielle und operative Planbarkeit zu erreichen. Konkret hatte Arosa Lenzerheide mehrere Ziele:

  1. Verdoppelung der Online-Ticketeinnahmen von 200.000 CHF auf 400.000 CHF (Hauptziel)
  2. Mittelfristig werden über 50 % der Eintrittskarten im Voraus online gekauft.

Es ist nicht einfach, die Preisstrategie allein zu überarbeiten. Daher entschied sich das Liftunternehmen für eine Partnerschaft mit Liftopia, das über 13 Jahre Erfahrung im Ertragsmanagement für Skigebiete verfügt und daher sicher zu Ergebnissen kommen würde. Trotz dieser Gelegenheit hatte Arosa Lenzerheide einige Bedenken bezüglich der Umstellung auf eine neue Preisstrategie, wie z. B. die Steigerung der Gesamteinnahmen des Resorts bei gleichzeitiger Erhöhung der Vorverkäufe und die Frage, wie sich die dynamische Preisgestaltung auf den Ticketertrag auswirken würde.

“Wir haben uns für eine Partnerschaft mit Liftopia entschieden, weil das Unternehmen nachweislich den Vorverkauf von Tickets in Nordamerika gesteigert hat und Pionierarbeit bei der dynamischen Preisgestaltung geleistet hat, die heute von Hunderten von Skigebieten genutzt wird. Die fortlaufende Bewertung der Strategie während der Saison durch das Analyseteam von Liftopia und die Möglichkeit, den Erfolg in Echtzeit zu messen, machten sie zur offensichtlichen Wahl als Partner für die Preisgestaltung”, sagte Philipp Holenstein, CEO der Arosa Bergbahnen.

Lösungen und Ergebnisse

  1. Die Einnahmen aus Vorverkäufen stiegen von 200.000 CHF in der Saison 2016-17 auf 5,3 Mio. CHF, ein Anstieg um mehr als das 26-fache und übertraf damit die Erwartungen bei weitem.
  2. 25 % der Ticketeinnahmen wurden mit Produkten erzielt, die online gekauft wurden (von den Angeboten, die sowohl online als auch an der Kasse erhältlich waren).

Die Erfahrung und das Fachwissen von Liftopia bei der Entwicklung dynamischer Preisstrategien für mehr als 110 Aufzugsunternehmen ermöglichte es Arosa Lenzerheide, den Vorverkauf durch die Maximierung der Effizienz der Online-Preisgestaltung zu steigern. Da das Liftopia-Preismodell bereits von Hunderten von Skigebieten genutzt wird, war Arosa Lenzerheide zuversichtlich, dass es die besten Umsatzergebnisse erzielen würde. Während der gesamten Saison nutzte Arosa Lenzerheide das Reporting und Benchmarking von Liftopia, um festzustellen, ob ihre Preisstrategie erfolgreich war und um zusätzliche Möglichkeiten in den Daten zu finden.

“Seit wir mit Liftopia zusammenarbeiten, haben die Ergebnisse unsere Erwartungen weit übertroffen und eine Win-Win-Situation mit unseren Skifahrern geschaffen”, sagt Christian Wyrsch, Verkaufsleiter von Arosa Lenzerheide.

Arosa Lenzerheide hatte zwar einige Bedenken, wie sich die neue Preisstrategie auf den ETP (Effective Ticket Price) auswirken würde, doch die Nachteile waren minimal. “Das ETP war bei den online verkauften Tickets nur geringfügig niedriger”, so Wyrsch. “Angesichts der höheren No-Show-Rate, des großen Volumens und des Leistungsvergleichs mit den Wettbewerbern ist es sehr wahrscheinlich, dass die verkauften Tickets den Verlust durch den Verkauf zu einem niedrigeren Preis mehr als kompensiert haben.”

Der verstärkte Online-Verkauf von Eintrittskarten trug ebenfalls zu einem positiveren Erlebnis der Gäste am Berg bei. Fast 41 % der Gäste, die online gebucht hatten, luden eine SkiData-Karte auf, mit der sie die Warteschlange überspringen und direkt auf die Piste gehen konnten.

Als Ergebnis einer erfolgreichen ersten Saison der Partnerschaft hat Arosa Lenzerheide einen weiteren 2-Jahres-Vertrag mit Liftopia abgeschlossen.

Wir haben nur eine einzige Gelegenheit, den Umsatz für jeden Tag der Saison zu maximieren. Unsere Partnerschaft mit Liftopia hat uns geholfen, eine strategische Preisstrategie zu entwickeln, mit der wir an jedem Tag der Saison den höchsten Umsatz erzielen können, trotz der Wetterbedingungen und anderer Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen.”

Christian Wyrsch

Verkaufsleiter, Arosa Lenzerheide

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