TL;DR: Nur sehr wenige Kunden wechseln vom Kauf eines Saisonpasses zu datumsabhängigen Tickets an einem einzigen Urlaubsort.

Wenn Ihr Skigebiet bereits mit Liftopia zusammenarbeitet, hat Sie Ihr Kundenbetreuer zweifellos gefragt, ob Sie bereit sind, Ihre Lifttickets für die nächste Saison online zu stellen. Schließlich schließt der Internetshop nie, und das Saisongeschäft verlagert sich immer mehr auf die ganzjährige Verfügbarkeit von Tickets.

Eine mögliche Sorge, die unser Team von Partnern gehört hat, ist, dass das Angebot von datumsabhängigen Lifttickets unter dem Fenstertarif die Verkäufe ihrer datumsunabhängigen Produkte (Saisonkarten oder uneingeschränkte Mehrtageskartenpakete) kannibalisieren könnte. Wir haben zwar Verständnis für diese sehr rationale Besorgnis, aber die von unseren Partnern gesammelten Daten zeigen, dass die Kunden im Laufe der Zeit nur selten vom Kauf eines Saisonpasses zum Kauf von datumsbezogenen Tickets für einen einzelnen Urlaubsort wechseln.

Um dies zu untersuchen, haben wir das Kaufverhalten einer Stichprobe von Skigebieten untersucht, die in den letzten zwei Jahren sowohl datumsabhängige Lifttickets als auch datumslose Produkte angeboten haben. Wir haben den Prozentsatz der Kunden ermittelt, die ein datumsloses Produkt gekauft haben und anschließend innerhalb eines Zeitraums von zwei Jahren ein datumsabhängiges Produkt gekauft haben. Anschließend haben wir diese Analyse “umgekehrt”, um zu sehen, wie viele Kunden ein datumsabhängiges Produkt und anschließend ein datumsloses Produkt gekauft haben.

Bei den von uns untersuchten Partnern lag der Prozentsatz der Kunden, die zuerst eine Dauerkarte und dann ein datumsabhängiges Ticket kauften, zwischen 0,28 % und 1,3 %, mit einem Durchschnittswert von 0,75 %. Bei der Umkehrung von datumsgebundenen zu datumslosen Produkten lag diese Zahl zwischen 0,46 % und 4,29 % mit einer durchschnittlichen Rate von 1,9 %. In jedem Fall war der Prozentsatz der Kunden, die von einer Jahreskarte zu einer Dauerkarte wechselten, höher als umgekehrt.

Unterschiedliche Kunden, unterschiedliche Produkte:

Was bedeutet das also? Wir sollten uns keine allzu großen Sorgen machen, dass die Kunden von einer Dauerkarte oder einem Ticketpaket auf ein datiertes Ticket umsteigen, wenn wir beide Produkte gleichzeitig anbieten. Tatsächlich haben wir eine höhere Wechselrate von datumsgebundenen zu datumslosen Produkten beobachtet, was darauf schließen lässt, dass ein Urlaubsort eher in der Lage ist, einen Kunden zu seinen höherwertigen datumslosen Produkten zu konvertieren, indem er vergünstigte datumsgebundene Tickets anbietet. In beiden Richtungen zeigen die Daten, dass diese verschiedenen Produkte unterschiedliche Kundentypen anziehen. Um ein möglichst breites Netz zu spannen, empfehlen wir unseren Partnern, sowohl datumslose als auch datumsgebundene Bestände gleichzeitig anzubieten.