Deshalb sind Ihre Gäste bereits mit der dynamischen Preisgestaltung vertraut

Wenn es um Preisstrategien und Ticketverkäufe geht, zögern Resorts und Attraktionen manchmal, dynamische Preise einzuführen, weil sie befürchten, ihre Kunden könnten verärgert sein oder sie nicht verstehen. Wir haben jedoch festgestellt, dass die Betreiber das Verständnis und die Akzeptanz des Konzepts der dynamischen Preisgestaltung durch die Öffentlichkeit häufig unterschätzen. Dies führt oft dazu, dass eine große Chance für Umsatzwachstum, optimierte Betriebsplanung, Online-Verkaufseffizienz und verbessertes Verbrauchervertrauen verpasst wird.

Die dynamische Preisgestaltung ist eine von vielen Freizeit- und Tourismusunternehmen angewandte Ertragsmanagementstrategie, bei der die Eintrittspreise kontinuierlich an die Nachfrage, die Saison, den Tag, die Eintrittszeit und den Kaufzeitpunkt der Kunden angepasst werden. Bei der dynamischen Preisgestaltung wird jeder Tag nachfrageabhängig bepreist, und die Preise für jeden Tag steigen, wenn sich die Kunden ihrem jeweiligen Besuchsdatum nähern. Da für jeden Preispunkt nur ein begrenzter Bestand verfügbar ist, passen sich die Preise im Laufe der Zeit automatisch an die Kundennachfrage an.

Trotz der vielen Vorteile zögern die Betreiber von Ferienanlagen und Attraktionen manchmal, dynamische Preise einzuführen oder mehr darüber zu erfahren, weil sie befürchten, ihre Kunden durch Preisänderungen zu verwirren, was sich negativ auf den Umsatz auswirken könnte.

Die Annahme, dass die Kunden nicht bereits mit dem Konzept der dynamischen Preisgestaltung vertraut sind, ist jedoch ein Mythos. Die Betreiber von Parks und Attraktionen können die dynamische Preisgestaltung jederzeit problemlos einführen, da ihre Kunden mit der dynamischen Preisgestaltung bereits vertraut sind und ihr in vielen Bereichen des täglichen Lebens begegnen. Hier ist der Grund dafür…

Die Prinzipien der dynamischen Preisgestaltung finden sich in allen möglichen Sektoren, darunter im Verkehrswesen, in der Unterhaltungsbranche und bei Geschäfts- und Freizeitreisen. Im Zeitalter des elektronischen Handels treffen die Menschen regelmäßig Entscheidungen auf der Grundlage dynamischer Preisbildungsprinzipien, sei es beim Parken ihres Autos, beim Anschauen eines Films, beim Bestellen eines Uber-Fahrzeugs oder beim Kauf eines Flugs. Beispielsweise gewähren Kinos regelmäßig am Dienstag einen Rabatt auf ihre Eintrittskarten, weil dies der traditionell ruhigste Tag der Woche ist – und das bekannte Angebot mehr Kunden anlockt.

In jedem dieser Fälle werden die Kunden früher einkaufen, wenn sie Geld sparen können, oder sie werden mehr für einen begehrten, begrenzten Bestand bezahlen, so dass die Betreiber die Preisgestaltung als Instrument nutzen können, um das Verhalten der Verbraucher zu beeinflussen und zusätzliche Gewinne zu erzielen. Es gibt jedoch verschiedene Arten der dynamischen Preisgestaltung.

Wir empfehlen, eine Preishygiene einzuführen, so dass die Preise stetig steigen, je näher das Datum der Veranstaltung rückt, aber nie wieder sinken. Dies unterscheidet sich von Preissteigerungen oder unerwarteten Preissenkungen, die bei den Kunden ein Gefühl der Frustration hervorrufen. Das ultimative Ziel einer intelligenten dynamischen Preisgestaltung ist es, den Umsatz zu steigern und gleichzeitig das Vertrauen der Verbraucher zu erhöhen.

“Die meisten Leute denken, dass die dynamische Preisgestaltung vom Kunden nicht verstanden wird – und sie liegen absolut falsch”, sagt Mark Moore, General Manager des Gulf Islands Waterpark, der die dynamische Preisgestaltung erfolgreich zur Umsatzsteigerung seiner Attraktion eingesetzt hat.

“Jeder weiß, dass dienstags der billige Abend im Kino ist und dass montags Kinder in bestimmten Restaurants umsonst essen. Jeder versteht, was diese Marken tun, und obwohl es nicht so dynamisch ist wie bei Catalate, ist es definitiv die gleiche Prämisse. Der Verbraucher versteht absolut, dass er einen besseren Preis bekommt, wenn er eine Aktivität zu einer ungünstigen Zeit durchführt.”

Moore ermutigte die Parkleitung, die dynamische Preisgestaltung einzuführen, und seitdem hat Gulf Islands von den zahlreichen Vorteilen profitiert, darunter der höchste Online-Umsatz im Jahr 2021. Der Park bereitet sich darauf vor, Catalate für den Online-Verkauf von Eintrittskarten für den fünften Sommer im Jahr 2022 zu nutzen, und tatsächlich wird er von Branchenkollegen oft nach dem Ansatz und dem Erfolg von Gulf Island bei der dynamischen Preisgestaltung gefragt.

Moore arbeitet ständig daran, den Mythos zu bekämpfen, dass die Kunden die dynamische Preisgestaltung nicht verstehen. Er ist der Meinung, dass die Park- und Attraktionsbranche als Ganzes noch einen weiten Weg vor sich hat, um zu verstehen, wie man die Preisgestaltung als Instrument nutzen kann, um die Gäste dazu zu bringen, das zu tun, was die Betreiber von ihnen erwarten: sich früher zum Kauf zu verpflichten und gegebenenfalls Extras hinzuzufügen. Dies kommt natürlich auch dem Kunden zugute, indem er den niedrigstmöglichen Preis erhält und zu einem positiven Gästeerlebnis beiträgt.

“Das ist eine der Hürden, die Leute, die Wasserparks und Attraktionen verwalten, verstehen müssen: Die Kunden sind mit dem Konzept der dynamischen Preisgestaltung sehr zufrieden. Die Betreiber vielleicht nicht, aber die Kunden schon”, so Moore.

Tägliche Instanzen der dynamischen Preisgestaltung außerhalb von Ferienanlagen und Attraktionen

Untersuchen wir, wie die dynamische Preisgestaltung bereits in verschiedenen Szenarien eingesetzt wird und wo diese Branchen in einigen Fällen von den Preisstrategien abweichen, die von Ticketing-Unternehmen wie Skigebieten oder Wasserparks verwendet werden.

Fluggesellschaften

Die Fluggesellschaften können nur eine bestimmte Anzahl von Flugscheinen pro Flug verkaufen, und der Preis, den die Kunden für diese Plätze zu zahlen bereit sind, ist je nach Zielort, Zeitpunkt und Verfügbarkeit sehr unterschiedlich. Die Fluggesellschaften haben daher eine Strategie entwickelt, um ihre verfügbaren Ticketbestände zu verwalten und in Echtzeit auf die Nachfrage ihrer Kunden und die Preisgestaltung der Wettbewerber zu reagieren. Fluggesellschaften unterscheiden sich von anderen Branchen auch dadurch, dass es eine feste Kapazität gibt – für jeden Flug sind nur eine bestimmte Anzahl von Tickets verfügbar.

Jeder weiß, dass Flugtickets in Hauptreisezeiten wie den großen Ferien oder der Sommersaison viel teurer sind als in ruhigeren Monaten. Auch die Ticketpreise ändern sich je nach Zielort. Während ein Ticket zu einem beliebten Urlaubsziel am Wochenende teurer ist, können Transatlantik-Tickets zwischen New York und London unter der Woche aufgrund der Nachfrage nach Geschäftsreisen teurer sein.

Wann und wo ein Flugticket gekauft wird, wirkt sich auf den Preis aus, was die Verbraucher dazu veranlasst hat, Flugtickets so früh wie möglich zu kaufen. Diese Gewohnheit wurde durch die Erfindung von Preisvorhersagetools leicht beeinflusst, was die Verbraucher dazu veranlasst, in der Erwartung billigerer Tickets zu beobachten und zu warten. Fluggäste sind sich sehr wohl bewusst, dass jede Person um sie herum einen anderen Preis für denselben Sitzplatz bezahlt hat, und dies wird weitgehend als Teil des Flugerlebnisses akzeptiert.

Hotels

Die Verbraucher sind sich der Auswirkungen der dynamischen Preisgestaltung im Gastgewerbe durchaus bewusst. Ein Hotelzimmer, das über ein langes Feiertagswochenende gebucht wird, ist wesentlich teurer als das, was das gleiche Hotelzimmer unter der Woche in einem Monat außerhalb der Saison kosten würde. Die Vorstellung, dass die Gäste je nach Datum und Uhrzeit ihres Hotelaufenthalts mehr ausgeben, ist weit verbreitet.

Hoteliers nutzen die Prinzipien der dynamischen Preisgestaltung, um sicherzustellen, dass sie ihre Einnahmen für jedes Zimmer pro Nacht maximieren. Wenn mehrere Konferenzen stattfinden, steigen die Zimmerpreise. Wenn die Saison ruhig ist, sinken die Zimmerpreise. Aber auch die Art und Weise, wie und wann Verbraucher ein Hotelzimmer kaufen, wirkt sich auf den Preis aus. Verbraucher können sparen, wenn sie direkt beim Hotel einkaufen, außer in Last-Minute-Situationen, in denen sie über eine Last-Minute-Buchungsplattform sparen können.

Die Verbraucher verlieren aufgrund dieser Preisstrategie nicht das Vertrauen in eine Hotelmarke, denn sie ist zu einem akzeptierten Bestandteil des Geschäftsbetriebs geworden.

Restaurants

Restaurants haben wie viele Veranstaltungsorte ein begrenztes Inventar – eine bestimmte Anzahl von Plätzen an einem bestimmten Abend. Einige dieser Plätze könnten als wertvoller empfunden werden als andere – z. B. Außengastronomie an einer begehrten Wasserfront während der Sommermonate – in diesem Fall wird der Markt wahrscheinlich mehr für diese Plätze während der beliebtesten Zeitfenster zahlen.

Die dynamische Preisgestaltung ist zwar noch relativ neu im Gaststättengewerbe, aber es ist bereits gängige Praxis, die Preise für Menüs je nach Tageszeit unterschiedlich zu gestalten. So ist beispielsweise ein festes Mittagsmenü für die Verbraucher günstiger als ein Abendmenü, bei dem die Gäste die Speisen à la carte auswählen. Bei der dynamischen Preisgestaltung verlangen die Restaurants jedoch unterschiedliche Preise für identische Menüs oder verlangen mehr für begehrte Tische.

Die Restaurantreservierungsplattform Tock – ein Konkurrent von OpenTable – setzt auf dynamische Preisgestaltung und hat damit bei einer bestimmten Art von Gastronomen Erfolg. Nick Kokonas, der Gründer von Tock, ist auch Miteigentümer des renommierten Chicagoer Restaurants Alinea, das mit drei Michelin-Sternen ausgezeichnet ist und zu den ersten Restaurants gehört, die mit dynamischer Preisgestaltung unter Verwendung von Tock experimentieren. Im Rahmen dieser Strategie bietet das Alinea zu ruhigeren Zeiten 35 % Rabatt auf die regulären Menüpreise.

Mautgebühren

Sogar die US-Regierung verwendet dynamische Preise. Das US-Verkehrsministerium setzt die dynamische Preisgestaltung ein, um die Preise für seine elektronischen Mautgebühren kontinuierlich anzupassen und so einen optimalen Verkehrsfluss auf den Autobahnen zu gewährleisten. Bei diesem System steigen die Preise, wenn die gebührenpflichtigen Fahrspuren relativ voll sind, und sinken, wenn die gebührenpflichtigen Fahrspuren weniger voll sind. Dies wird auch als “Staugebühren” bezeichnet.

Die dynamische Preisgestaltung wird als Instrument eingesetzt, um das Verhalten der Autofahrer so zu beeinflussen, dass sie entweder auf andere Verkehrsmittel ausweichen oder ihre Fahrpläne so anpassen, dass sie nicht zu den Hauptverkehrszeiten unterwegs sind, was letztlich zur Bewältigung des Verkehrsflusses beiträgt.

Ein gutes Beispiel dafür ist der Plan der New Yorker Verkehrsbetriebe, bis Ende 2023 südlich der 60th Street in Manhattan Staugebühren einzuführen. Neben der Bewältigung des Verkehrsflusses und der Finanzierung des öffentlichen Nahverkehrs würde das Programm dazu beitragen, 17 Millionen Tonnen an Treibhausgasemissionen zu reduzieren und 100 Millionen Dollar an Gesundheitskosten durch geringere Emissionen einzusparen.

Öffentliche Verkehrsmittel

Apropos Nahverkehr: Dynamische Preise können auch dazu verwendet werden, die Verkehrsgewohnheiten von Bürgern zu beeinflussen, die auf öffentliche Verkehrsmittel angewiesen sind. Die Long Island Railroad zum Beispiel verkauft Fahrkarten zu unterschiedlichen Preisen, je nach Abfahrtszeit des Zuges. Fahrkarten für die Hauptverkehrszeiten sind teurer als Fahrkarten für die Nebenverkehrszeiten, was das Verhalten der Verbraucher beeinflusst – sie pendeln möglicherweise zu weniger verkehrsreichen Zeiten – und dazu beiträgt, die Verkehrsströme zu steuern.

Dank verbesserter Technik und intelligenter Sensoren sind die Betreiber nun auch in der Lage, die Preise für digitale Fahrkarten auf der Grundlage von Echtzeitfaktoren wie Hauptreisezeiten, unerwarteten Wetteränderungen und stadtweiten Ereignissen anzupassen. Daher werden die Städte zunehmend in der Lage sein, die Kosten pro Fahrt anzupassen, selbst wenn der Verbraucher eine zeitabhängige Fahrkarte wie das 30-Tage-Ticket der MTA erworben hat.

Lieferanten von Versorgungsgütern

Die dynamische Preisgestaltung bei Energieversorgern belohnt die Kunden mit niedrigeren Preisen für die Nutzung von Energie zu Schwachlastzeiten, wenn die Produktionskosten niedriger sind. Die Anbieter können die Strompreise zeitlich und örtlich variieren, um die Kosten für die Versorgung der Verbraucher unter bestimmten Markt- und Betriebsbedingungen zu berücksichtigen.

Bei Echtzeitpreisen schwanken die Preise in kurzen Intervallen (in der Regel eine Stunde), und die Verbraucher können leicht Geld sparen, indem sie energieintensive Aufgaben wie den Betrieb der Spülmaschine um ein oder zwei Stunden verschieben. Ein Zeittarif unterteilt den Tag in größere Intervalle mit unterschiedlichen Preisen, die über eine ganze Saison hinweg festgelegt werden. Dabei handelt es sich häufig um Schwachlast- und Spitzenlastzeiten, die den Verbrauchern einen Anreiz bieten, ihren Verbrauch während der Spitzenlastzeiten zu reduzieren, indem sie einen höheren Preis verlangen und den Verbrauch auf Zeiten mit geringerer Nachfrage verlagern, indem sie einen entsprechend niedrigeren Preis anbieten.

Wie in all diesen Beispielen hervorgehoben wird, wird die Preisgestaltung konsequent eingesetzt, um das Verhalten der Verbraucher zu beeinflussen, und ist daher eigentlich überall zu finden. Oder wie Moore es erklärt –

“Ich werde dieses Beispiel umdrehen: Wie hält uns die Regierung davon ab, zu schnell zu fahren? Es gibt ein Bußgeld, so dass sie im Wesentlichen finanzielle Anreize nutzen, um unser Verhalten zu kontrollieren. Es ist genau dasselbe Verhalten; es wird nur als Strafe statt als Anreiz eingesetzt, aber wir als Gesellschaft ändern unser Verhalten auf der Grundlage der finanziellen Realitäten – bis hin zu unserer Fahrweise. Wenn wir das Gefühl haben, dass die Benzinpreise zu hoch sind, kaufen wir sparsame Elektroautos. Wenn der Benzinpreis erschwinglich ist, kaufen wir spritschluckende SUVs”, sagt Mark.

“Dynamische Preisgestaltung ist überall”.

Sensibilisierung für die dynamische Preisgestaltung

Die Kunden sind sich der dynamischen Preisgestaltung zwar im Allgemeinen bewusst, aber jeder Anbieter kann einfache Maßnahmen ergreifen, um sein Publikum weiter aufzuklären. Unternehmen können ihre Anstrengungen vervielfachen, indem sie ihre Revenue Management- und Marketing-Teams auf eine dynamische Preisstrategie und eine einheitliche Markteinführungsbotschaft ausrichten.

Die erste grundlegende Maßnahme besteht darin, das Konzept “Früh kaufen und sparen” über alle eigenen Kanäle zu vermarkten, einschließlich der Website der Attraktion, des E-Mail-Marketings, der sozialen Medien und sogar im Park für wiederkehrende Kunden.

Die Betreiber können dann auf diese Botschaft eingehen, indem sie die spezifischen Vorteile ihrer Strategie der dynamischen Preisgestaltung erläutern, zu denen wahrscheinlich auch die Tatsache gehört, dass die Kunden den besten Preis online und den besten Preis beim Direktkauf finden werden. Es wäre zwar müßig, die Details der Preisstrategie selbst zu vermarkten, aber wenn man den Kunden zeigt, wie sie den besten Preis finden können, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie im Einklang mit der neuen Strategie handeln werden.

Und schließlich sollten die Anbieter dafür werben, warum es für die Kunden von Vorteil ist, früh zu kaufen – abgesehen vom Sparen – und auch dafür, dass die Gäste es können:

  • Überspringen Sie die Warteschlange am Eingang
  • Schneller einchecken
  • Früherer Zugang zum Park

Die Verbraucher treffen bereits große und kleine Entscheidungen auf der Grundlage der Prinzipien der dynamischen Preisgestaltung. Jetzt ist es an der Zeit, dass die Betreiber anfangen, dies auch für ihre Unternehmen zu nutzen.

Catalate ist eine Full-Service-SaaS-Lösung, die maßgeschneiderte Preisstrategien, eine E-Commerce-Plattform und Möglichkeiten für einen verbesserten Vertrieb bietet. Es hat mehr als 1 Milliarde Dollar an Transaktionen verarbeitet und verwaltet 50 Millionen Preispunkte für Kunden. Nehmen Sie noch heute Kontakt auf.

Melden Sie sich für unseren Newsletter an

Entdecken Sie, wie die Technologie von Catalate Ihren Online-Ticketverkauf verstärken kann