Die Nachfrage nach Outdoor-Erlebnissen ist besonders hoch, da die Kunden nach der Pandemieabschaltung wieder mit Freunden und Familie zusammenkommen. Immer mehr Kunden suchen wieder den Nervenkitzel, wenn sie an einem Powdertag den Berg hinunterrauschen oder ihre Lieblingswasserrutsche hinunter sausen.

Dennoch bleibt der Preis der wichtigste Faktor dafür, ob ein potenzieller Kunde zu einem Gast wird oder nicht. Die Verlagerung auf den Online-Verkauf, die durch die Pandemie beschleunigt wurde, ist eine Gelegenheit für Ticketanbieter aller Art, ihre Preisstrategie zu überprüfen, um von der hohen Nachfrage zu profitieren. Die Kunden kaufen zunehmend online, weil es bequemer ist und sie den besten Preis erzielen können, wenn sie im Voraus kaufen. Die Erwartung ist, dass sie bei ihrer Ankunft einen reibungsloseren Ablauf erleben, indem sie zum Beispiel lange Warteschlangen an den Ticketschaltern vermeiden.

Wie können also Resorts und Attraktionen die Umstellung auf die Digitalisierung nutzen, um mehr Umsatz zu erzielen? Ein Teil der Antwort liegt in die Optimierung Ihrer Preisstrategie durch den Einsatz von dynamischen Preisen.

Die Vorteile einer dynamischen Preisstrategie sind zweifach: Sie ermutigt die Kunden, im Voraus zu kaufen, um einen niedrigeren Preis zu erhalten. Dann verbessert es Ihr E-Commerce-Geschäft, indem es den Umsatz steigert und Ihnen hilft, das Gästeaufkommen besser vorherzusagen, was wiederum dem Betrieb zugute kommt. Bei der dynamischen Preisgestaltung kann selbst eine kleine Preiserhöhung bei gleichbleibenden Kosten und Absatzmengen einen überproportionalen Einfluss auf den Gewinn haben.

Bevor Sie Schritte zur richtigen Preisgestaltung unternehmen, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• “Sieht das Produkt, das ich verkaufe, eher nach einer alltäglichen ‘Aktivität’ oder nach einem einmaligen ‘Ereignis’ aus?”
• “Wie regelmäßig konsumieren die Menschen meine Erfahrungen?”
• “Wie begrenzt ist mein Bestand? Ist mein Geschäft regelmäßig ausverkauft?”
• “Wie lange konsumieren die Menschen meine Erfahrungen?”

Verkaufen Sie beispielsweise ein Ereignis, das für die meisten Kunden nur einmal im Leben stattfindet, wie ein Fußballweltmeisterschaftsfinale oder Eintrittskarten für einen Wasserpark, der jeden Tag geöffnet ist? Oder verkaufen Sie Fallschirmsprünge, die nur ein paar Minuten dauern, im Vergleich zu Lifttickets, die für einen ganzen Tag gelten?

Nachdem Sie nun definiert haben, wie Ihr einzigartiges Geschäft oder Ihre Erfahrung Ihre Strategie der dynamischen Preisgestaltung beeinflussen könnte, finden Sie hier sieben Tipps, die Sie auf den richtigen Weg bringen:

1. Beginnen Sie mit der Definition von Geschäftszielen

Zunächst müssen Sie Ihre Unternehmensziele klar definieren und festlegen, was Sie erreichen wollen. Was hat sich in Ihrem Unternehmen im vergangenen Jahr verändert, und wie wirkt sich das auf Ihre Ziele aus? Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um Ihre Kundensegmente zu verstehen. Gibt es zum Beispiel längere Vorlaufzeiten für Kundengruppen, die aus verschiedenen Regionen oder Ländern anreisen? Das Verständnis dieser Nuancen kann bei künftigen Entscheidungen über Preisgestaltung und Marketinginvestitionen hilfreich sein.

2. Weiter mit Daten und Analytik

Daten sollten die Grundlage für jede Preisentscheidung sein, die Sie treffen. Nutzen Sie historische Ticketing-Daten, um detaillierte Einblicke in das Kaufverhalten der Kunden zu erhalten und zu sehen, welche Produkte wann, zu welchem Preis und über welche Kanäle verkauft wurden. So können Sie z. B. feststellen, dass die Kunden bereit sind, zu bestimmten Zeiten des Jahres mehr für Tickets zu bezahlen. Preiserhöhungen in diesem Zeitraum würden sich wahrscheinlich nicht auf die Nachfrage auswirken. Die Daten können auch dazu verwendet werden, Ihre Leistung im Vergleich zu ähnlichen Unternehmen in Ihrer Branche und/oder Region.

3. Verstehen möglicher Preisstrategien

Wenn Sie die Häufigkeit, die Dauer und die Kapazitätsbeschränkungen Ihrer Erfahrung in den Mittelpunkt Ihrer Entscheidungsfindung stellen, können Sie die Strategie wählen, die am besten mit den (oben genannten) Daten übereinstimmt.

Im Folgenden finden Sie eine kurze Zusammenfassung der gängigen Preisstrategien:

Dynamische Preisgestaltung: Die Preise variieren je nach Tag und/oder Zeitfenster, und die Preise steigen für jeden Tag im Laufe der Zeit je nach Nachfrage. Dies ist die wirksamste Strategie zur Steigerung des Absatzes.

Variable Preisgestaltung: Die Preise variieren je nach Tag und Nachfrage. Die Preise bewegen sich nicht über die Zeit für einen bestimmten Tag.

Statische Preise: Der Preis bleibt von Tag zu Tag konstant.

4. Preis jeden Tag und Produkt als seine eigene Gelegenheit

Betrachten Sie jedes Produkt und jeden Tag als eine eigene Chance und setzen Sie den Preis entsprechend an. Auch wenn es naheliegend erscheint, Erfahrungen im Verhältnis zu ihrem Wert für den Kunden unterschiedlich zu bepreisen, ist es weniger offensichtlich, darüber nachzudenken wenn die ein Kunde im Rahmen dieser Strategie kauft. Unternehmen, die diese Strategie am besten umsetzen können, betrachten einen Kunden, der 40 Tage im Voraus für ein bestimmtes Datum kauft, als ein anderes Produkt als jemanden, der für dasselbe Datum zwei Tage im Voraus kauft. Daher zahlen diese beiden Kunden am Ende unterschiedliche Preise.

Eine konsequente Preisgestaltung, die mit niedrigen Preisen beginnt und dann nach oben geht, gibt den Kunden das Gefühl, fair behandelt zu werden, was das Vertrauen stärkt und zu höheren Konversionsraten führt.

5. Entscheiden Sie, wie Erfolg aussieht und wie Sie ihn messen wollen

Wie werden Sie die Leistung messen und verfolgen? Und wie sieht der Erfolg kurz-, mittel- und langfristig aus? Auch ohne einen vollständigen Datensatz kann die Verfolgung einiger KPIs wie Online-Konversionsraten und Bruttoumsatz die positiven Auswirkungen der dynamischen Preisgestaltung auf Ihr Unternehmen veranschaulichen. Anspruchsvollere E-Commerce-Systeme können Kennzahlen wie die Erfassung der Nachfrage, den Prozentsatz der datumsbezogenen Suchvorgänge, die zu einer Transaktion führen, den Umsatz pro Suchvorgang oder den Wert pro datumsbezogene Suche liefern. Die Nachfrageerfassung und der Umsatz pro Suche bieten in der Regel die besten Einblicke in die Möglichkeiten der Preiseffizienz, die die gesamten E-Commerce-Konversionsraten ausmachen.

6. In das Vertrauen der Kunden investieren

Bei Strategien wie der dynamischen Preisgestaltung geht es nicht um die Maximierung kurzfristiger Einnahmen, sondern um die langfristige Steigerung der Einnahmen. Sie sind auch eine Möglichkeit, in das Vertrauen der Kunden zu investieren. Der Komfort beim Online-Kauf wird direkt von Vertrauen und Markenwert beeinflusst. Mit einer dynamischen Preisgestaltung stärken Sie das Vertrauen Ihrer Kunden, indem Sie ihnen zeigen, dass sie sich durch einen frühen Kauf den besten Preis sichern können. Im Gegenzug werden die Kunden nicht nach Rabatten suchen und sich sicher fühlen, dass es auf dem Markt über keinen anderen Kanal einen besseren Preis gibt als den, der auf Ihrer direkten Website erscheint.

7. Einen Kommunikationsplan haben

Seien Sie ehrlich und transparent in Bezug auf Ihre Preisgestaltung und die Vorteile eines Kaufs im Voraus (niedrigere Preise) im Vergleich zu einem Gang zum Schaufenster und einem höheren Preis. Legen Sie klar fest, wie und wo (auf Ihrer Website) die Kunden das günstigste Ticket kaufen können. Der Verkauf desselben Produkts oder Erlebnisses zu unterschiedlichen Preisen ist keine Preisreduzierung oder Preiserhöhung. Vielmehr geht es darum, den Wert Ihres Produktangebots zu verstehen und diesen mit der Bereitschaft Ihrer Kunden abzustimmen, für das Erlebnis zu einem bestimmten Zeitpunkt zu bezahlen. Wenn Sie sich mit der Preisgestaltung am oberen Ende Ihrer Preisspanne wohl fühlen, können Sie sich auch mit der Preisgestaltung am unteren Ende Ihrer Spanne wohl fühlen.

Flexibilität ist der Schlüssel zu allem anderen

Eine wirksame Preisstrategie wird das von Ihnen gewünschte Kaufverhalten – Online- und Vorbestellungen – verstärken und sollte mit Ihrer Marketingbotschaft übereinstimmen. Die dynamische Preisgestaltung bietet auch die Möglichkeit, Preise zu ändern, wenn die Daten zeigen, dass sie nicht zum Erreichen der Geschäftsziele beitragen. Sich damit abzufinden, dass man manchmal falsch liegt, ist eine Denkweise, die sich jedes Ticketunternehmen zu eigen machen sollte, um schnell eine neue Strategie zur Maximierung der Einnahmen zu entwickeln.

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