Es ist verlockend zu glauben, dass eine Erhöhung des Startpreises Ihrer Preisstrategie zu mehr Einnahmen führen wird. Höhere Preise bedeuten mehr Einnahmen, richtig? Falsch! Zumindest nicht immer. Wir wollten ein konkretes Beispiel für ein Skigebiet anführen, das die Startpreise zu bestimmten Terminen im Vergleich zum Vorjahr erhöht hat und was daraus geworden ist.

Für die Zwecke dieser Fallstudie wollen wir das Skigebiet “Snowy Peaks” nennen. In vielen vergangenen Saisons bot Snowy Peaks ein attraktives Preisniveau für sein 1-Tages-Produkt für Erwachsene an vielen Wochenterminen, das in der Werbung sowohl online als auch offline stark genutzt wurde. Zu Beginn dieser Saison hat Snowy Peaks beschlossen, den bisherigen “Sonderpreis” um $15 zu erhöhen.

In der Visualisierung unten sehen Sie die 1-Tages-Preise für Erwachsene in Snowy Peaks für die Saison 2018-2019 in grün und für die Saison 2019-2020 in rot. Jeder Punkt steht für einen Preispunkt, der an diesem Tag verkauft wurde. Sie werden feststellen, dass die meisten Reisedaten im Zeitraum 2019-2020 zu höheren Preisen beginnen als im Vorjahr für das gleiche Datum, aber die Tage, die zuvor als Aktionspreis genutzt wurden, beginnen deutlich höher.

Welche Ergebnisse haben wir also in dieser Saison bisher beobachtet? Die Einnahmen aus den 1-Tages-Tickets von Snowy Peak sind in dieser Saison an den meisten Reiseterminen im Vergleich zum Vorjahr zurückgegangen, aber an Tagen, an denen zuvor der Sonderpreis galt, ist der Rückgang dreimal so hoch wie an Tagen ohne Sonderpreis. Die Anhebung des Startpreises für diese Tage hat zu einer stärkeren Unterperformance im Vergleich zu anderen Tagen geführt, deren Preis sich im Jahresvergleich weniger verändert hat.